千万销售冠军特训讲义.doc

让销售成为习惯“千万谈单成交技巧”培训 杨智伟　www. Jzpxw. com. 0571-杨智伟老师简介： 杨智伟先生是中国装饰界顶尖培训专家,装饰行业九年的行销管理经验，主要著作有中国装饰企业系统发展之路和中国装饰企业管理大全,营销与发展主要研究方向:装饰企业系统建设，营销策划及人力资源培训,是国内装饰界实战派专家教练之一。 开场篇 自我介绍: 有一个人没有从事过装修行业,2000进入装饰行业,连续3年个人签单超过1000万/年 个人展会签单4天最高纪录42单设计协议,合同转化率100% 有一个人他自2000年开始至今投资100多万参加过60多场国际国内顶尖大师的培训,世界第一名汽车销售大师乔吉.拉德,世界第一名房产销售大师汤姆.霍普金斯,第一名谈判大师罗杰.道森等训练课程 2003年至今拜访过国内装饰行业区域第一名企业家30多位 开场篇 1.现场个人连续3年个人家装签单超过1000万的请举手? 2.请问现场有所有人有明确人生梦想的请举手? 思想篇 什么是成功的关键 销售收钱 收钱的速度决定成功的速度 21世纪的今天人人都要学的能力就是销售收钱的能力 一生的成本 1.住房:100万 2.车子:50万X3=150万 3.三口之家生活成本:6万/年X50=300万 4.孝顺双方父母:2万X2X30年=120万 5.子女教育:100万 6.旅游:2万/年X30年=60万 7.个人学习:2万X30年=60万 8.人际关系:2万X50年=100万 9.健康投资:2万X50年=100万 总计约:1100万 一生的时间成本 1.一生的时间:过去的时间、无效的时间、有效的时间 2.创造丰富的人生价值:规划人生,浓缩生命,成就梦想 成为冠军的动力 人生最重要的是有明确的目标 当你有足够的理由时，你会做出不可思议的事 问句一：我的梦想清楚吗？ 明确就是力量，模糊产生无力感 问句二：我的梦想真的是我的吗？ 把梦想的画面写下来 问句三：哪些必须实现的因素是我自己能够控制的 列出不能控制的因素，然后与人合作 成为冠军的动力 问句四：我为我的梦想感到兴奋吗 热情会带来活力，所有的梦想都需要努力。 热情会让别人放弃的时候你继续前进 热情让你的火永远浇不熄 问句五：要实现梦想，我有按部就班的步骤吗？ 快速成功的五大关键 1.目标:写下人生目标并与人分享目标 2.销售:学会销售成为销售专家(冠军) 3.贵人—谁能帮我,懂得感恩、学习、付出 4.团队—公司伙伴、客户、朋友关系 5.家庭—成功来自与另一半 实践训练:写下你的人生108个人生目标 1.事业目标 2.学习成长目标 3.投资理财目标 4.幸福家庭目标 5.健康 6.人际关系 7.物质享受目标 8.旅游目标 年度业绩规划 月度 目标业绩 成交客户数 客户金额 设计费 合同均价 渠道分解 实现目标最重要的五项能力 1.开发新客户的能力 2.销售沟通的能力 3.巧答客户疑义的能力 4.成交收钱的能力 5.推动转介绍能力 全员营销渠道 企业营销渠道 业务员业绩指标 年度业绩：施工合同 工作2年以内：500万 每月邀约20位准客户到公司或参加活动,成交4单,4X15=60万 工作2年以上：1000万 每月邀约30位准客户到公司或参加活动,成交6单,6X15=90万 设计师业绩指标 年度业绩：施工合同 1.工作2年以内：300万+15万设计费 工作2年以内：每月1套大客户+2套公寓房=35万（每月300方设计X50元/方） 2.工作2年以上：500万+50万设计费 工作2年以上：每月2套大客户+2套公寓房=50万（每月450方设计X100元/方） 善用吸引力法则 观看秘密影片: 要求 相信已经拥有 满怀欣喜的接受 目标宣言 我感谢上天,让我拥有明确的目标,我知道大数人都活在过去和未来里,所以他们计划终身贫穷.我是一个赢家,我懂得活在当下，面对现实，并时刻反省。我要在2010年达成目标（ ）万。我悟到销售比吃饭更重要，成交比呼吸更重要。若要实现财务自由，我一定要成为成交高手。投资不动产、证券、企业，并成为投资家。我承诺本月创造（ ）万营业额，我承诺每周邀请（ ）位客户面谈。因为我们努力的目标是创造奇迹而非追求完美。 销售理念篇 销售的成功关键 销售思维 1.关心VS关系 有关心才有关系,有关系,找关系,没有关系,创造关系 2.成交VS绝交 销售最大的误区是成交之前过度承诺,成交之后样样不做,导致客户与你成交一次,却从此绝交一世. 销售思维 3.信任VS责任 受人信任的程度越高者,应该承担的责任就越大. 4.专家VS专心 专心就能够专注,专注就能够投入,专心比专家更厉害 销售思维 5.效益VS效益 效率是做事速度的快慢,效益是做事的结果好坏,我们要用最高的效益产出最好