烟草专卖客户经理品牌培育论文：客户经理如何开展农村地区的品牌培育.docVIP

客户经理如何开展农村地区的品牌培育 论文摘要： 当今中国与世界各烟草行业相比，还处于落后地位，必须迅速追赶。在未来几年内，中国烟草将面临一系列由于外部及内部变化而形成的挑战。“532”、“461”品牌发展战略的提出，标志着中国烟草将进入一个全新的发展阶段。中国未来卷烟大品牌的培育成功与否事关重大，而农村地区的品牌培育的成败将在很大程度上决定中国未来烟草的前程。品牌培育作为客户经理的重要工作，要求越来越高了。品牌培育一般可分为两个阶段，一个是新品牌培育，另一个是成熟品牌的维护。相对于目前中国烟草的品牌现状而言，我们客户经理更主要的工作还是集中在新品牌的培育上。对于新品牌的培育，应当循序渐进。笔者试图结合自身实际工作浅析今后客户经理如何开展好农村地区的品牌培育，为中国未来烟草的发展尽到一份绵薄之力。 关键词： 客户经理 农村 品牌培育 正文： “卷烟上水平”是目前和今后我们烟草行业的基本方针与战略任务，其核心是“品牌上水平”。当今的市场，是品牌的天下。如今，“品牌”的概念已经深入人心，被赋予了生命与情感，标志着现代人的追求与生活品味。品牌的好坏，将直接决定企业的兴衰，“树立品牌、开创名牌”是当今企业在激烈竞争的市场环境中得以生存，脱颖而出的必然选择。现在全世界的烟草行业以菲利普莫里斯集团公司、英美烟草公司、日本烟草公司、帝国烟草公司等跨国大集团为主导。中国烟草经过近些年的摸爬滚打，已经取得很好的成绩，但我们必须清楚看到，中国烟草与国际烟草巨头相比仍然存在较大差距。这个差距的关键就在大品牌的培育上。“532”、“461”品牌发展战略的提出，不仅将加速全国性重点骨干品牌的发展步伐，更将定义整个烟草行业未来走向和战略格局。实施品牌战略，势在必行，刻不容缓。中国未来卷烟大品牌的培育成功与否事关重大，而农村地区的品牌培育的成败将在很大程度上决定中国未来烟草的前程。品牌培育作为客户经理的重要工作，要求非常高。品牌培育一般可分为两个阶段，一是新品牌培育，二是成熟品牌的维护。相对于目前中国烟草的品牌现状而言，我们客户经理更主要的工作还是集中在新品牌的培育上。对于新品牌的培育，应当循序渐进。 下面，笔者试图结合自身实际工作浅析如何开展好农村地区的品牌培育。作为一名多年从事农村客户管理服务工作的客户经理，我认为搞好农村地区的品牌培育，是我们客户经理的重要任务，应当把握好以下几点： 一、品牌培育应当因地制宜，选对培育市场 农村市场相比于城镇市场，有着很多制约品牌培育的不利因素，包括经济、人口、地域和消费观念等。任何新品牌进入农村市场都应当慎重考虑是否选对了培育市场，是否采取了因地制宜的有效培育措施。我们应当对入市的新品牌，从批零价差、吸食口感、包装外观以及当地的消费习惯等入手进行分析，将适当的卷烟推荐给适合销售的客户，千万不能将客户无法接受的卷烟，强行推荐给客户，最后的结果只能是适得其反，得不偿失。由于受到经济水平、收入能力以及经营条件等因素的影响和制约，农村卷烟零售市场的消费水平相对较低，品牌需求多以中低档次畅销品牌为主。主要的消费群体关注更多的是卷烟品牌的零售价位。新产品的引入一定要以市场为导向，以满足消费者需求为立足点，进行充分的市场调研，只有在掌握了详实的市场信息后对其准确定位，新品推出及今后的品牌培育才能拥有良好的市场基础。中低档次价位的重点品牌就特别适合选择经济水平相对偏低、消费能力薄弱、消费理念保守的农村市场。就像“娇子（时代阳光）”、“娇子（硬龙凤喜庆新）”之所以迅速在我片区打开了市场销路，主要是因为其价位适合农村消费者，喜庆的红色外包装又深得农村消费者喜爱，适合在目前的农村地区发展。 我们在进行片区卷烟投放的过程中，要符合市场实际，应当实事求是，循序渐进。不能急于求成，不能为了完成销售任务，就忽视农村居民消费实际能力，在短时间内强拉结构，盲目推销高档卷烟，从而造成零售客户对公司货源供应不满意，消费者不购买这些推销品牌，最终形成零售客户高档次卷烟库存大量积压的不良后果。这就要求我们要做好精准营销工作： （一）精准信息是品牌培育的基础 由于零售客户表现出的销售差异性很明显，因此，只有引入精准的概念将市场进行科学的细分，准确掌握营销辖区消费群体和客户信息，才能真正把握市场、定位消费品牌，为品牌培育工作的开展打下坚实基础。 品牌培育的精准信息主要包括三个方面： 1、精准市场信息。主要是指按经济水平、消费习惯、人口状况等因素准确进行市场细分后，结合历史消费特征分析目标市场零售客户和消费者对各品类卷烟的需求状况，准确定位卷烟需求档次和品牌，从而确定重点培育品牌和培育方式。 2、精准客户信息。主要是指根据零售客户所处地理位置、经营业态、店面形象、经营能力、销售结构以及工作配合度等基