银行营销方案：苹果与创新.docVIP

银行营销方案：苹果与创新 一、项目概述 ＃＃年5月11日，我行成功向＃＃银行发售了一款由总行为其量身打造的1年期固定收益5.35%的“金苹果”理财产品，金额10亿元！经初步测算，该产品将为我行带来150万的手续费收入，预计还将为总行带来逾千万的资金运作利差收入。这项业务一举创造出邮储银行的多项纪录：单笔销售金额全国第一！机构理财保有量在全国二级分行中第一！开创了邮储银行为银行理财之先河！“银银理财”在全国同业合作中也属先进理念！ 二、背景分析 1．宏观环境之必然 自金融危机以来，宏观经济形势愈发复杂。为稳定国内经济，控制通胀压力和经济过热局面，中国人民银行屡次上调存款准备金率，对各大商业银行信贷规模进行严格控制。这必然加剧了各大商业银行的大量资金冗余局面，因此对闲置资金的高效运作需求随之产生。 2．拓新发展之必然 开办公司业务以来，＃＃市分行公司存款业务发展速度缓慢，一直在全省七个大地市排位靠后。如何找到公司业务发展的有效对策，尽快摆脱落后局面，争得＃＃公司业务应有地位，是全行上下焦急于心的必然课题。 3．长期积累之必然 ＃＃银行列全国地方商业银行前十名，经营机制灵活，各项业务均深入到地方经济各个层面。我行与其一直保持着双向联系，一方面学习其业务规模发展优点，如小额贷款的快速简便办理流程等；另一方面双方也就同业存放、票据及理财等合作信息进行沟通，我们也经常将我行各种理财产品信息发送给其财务人员。今年五月，＃＃银行有一笔10亿元闲置资金急需运作，根据我行的推荐，其财务人员向总行深入了解了“金苹果”理财产品应客户需要量身定制的特点和具体资金运作的情况后，对该产品的安全性和收益性感到满意，决定将10亿元全部用于购买“金苹果”理财产品。 4．上下齐心之必然 在与＃＃银行的初步接触时，他们并不了解邮政储蓄银行的现状。为了加深彼此的了解，我行对其进行了分层营销管理，省行、市行领导多次亲赴＃＃银行进行会晤商谈，各相关部门也就可合作业务积极与其财务、贷款中心等人员联系。 “金苹果项目”10亿资金量大，时限要求高，为确保该项目的顺利实施，从营销到运作我行均得到了总行和省行的大力支持。我行也专门建立了项目工作责任制，进一步细化责任分工，成立了“九银理财”领导小组，由行长任组长、副行长任副组长，相关部室负责人为成员，下设三个工作组，分别是客户服务组、支撑服务组和支付清算组。正因为有行领导的高度重视，各相关部室的通力合作，整个项目才得以顺利进行。 三、营销举措 1．营销理念之创新——瞄准同业 中国有句古语：同行是冤家。在＃＃开办公司业务的金融机构除了有工、农、中、建、交五大根深蒂固的金融巨头外，还有浦发、招商、农信社和几家村镇银行，更有＃＃银行和南昌银行两家政府背景非常深厚城市商业银行，特别是＃＃银行的第一大股东就是＃＃市财政局，占据了全市公司存款的30%左右。因此，对于当前以政务类对公存款为主的我行来说，同业竞争异常激烈，存款余额一直徘徊在后，很难突破。在这样的情况下，我行领导提出大胆的思路，认为公司业务要突破瓶颈必须首先要有理念的创新，在＃＃的市场环境中，我们不妨打破“同行是冤家”的陈旧观念，化敌为友，加强向同业的学习与合作。 2．产品设计之创新——量身定制 去年四季度以来，信贷额度控制不断加强，地方小型银行一方面前期的放贷冲动导致存贷比考核压力加大，另一方面，高息揽储的成本压力在信贷额度控制下难以通过高收益的信贷资产缓解。因此，他们急需一种既有较高的稳定收益，同时又不占自身信贷规模的投资渠道。正是基于这一点，根据＃＃银行的需求，我行专门为其设计了一款“金苹果”机构专户理财产品，有效满足了客户的需求。同时，我行作为表外业务投资到货币市场，当前的事实证明我行也能够取得很好的资金运作收益，真正实现了双方共赢。 3．营销过程之创新——上下联动 今年5月份，当了解到＃＃银行有大规模投资需求之后，我们第一时间提出可以为其提供同业存款或理财等服务，却受到了其财务人员的质疑。一是认为我行没有能力承接如此金额巨大的业务量；二是认为我行尚不具备做数亿资金的投资运作能力；三是怀疑我行的操作时效以及后续维护能否做到位。我行首先就其提出的这三点质疑亮明观点：一、我行属于全国第五大商业银行，接受10亿资金业务量没有任何问题；二、我行多年来进行大额资金的运作以及有丰富的投资理财经验，而且总行为5000万以上的机构客户提供量身定做的专户理财，已有多年成功案例；三、我行领导高度重视与贵行的合作，此次理财项目我行组成专项领导小组，由行长亲自带队，确保无误。三个承诺无疑给＃＃银行服下三颗定心丸，为进一步让其下定决心，确保具体信息沟通无误，我们还建议其与总行资金运营部就投资的产品、资金规模、期限和利率等事项进行商谈，同时我行领导迅速向省分行汇报。在确定合作意向后，我行立即成立“九银理