银行开拓零售业务市场总结汇报材料：零售，我为你自豪.doc

＃＃银行开拓零售业务市场第一，提升服务理念与行动、提高渠道效率；第二，在日常业务中，应时刻注意提升管理水平；第三、在零售业务中注意数据管理与量化分析和综合运用；第四、由于产品同质化过高，为适应各种客户的需求，要注意提高产品创新意识。因此，想要更好的开拓零售业务市场与做大做强零售业务，应注重从银行自身下手。1、服务理念提升与行动、提高渠道效率。当前我行服务质量还远远达不到客户所期望的要求。从客观角度讲，很多商业的管理者无法站在银行长远生存和发展的角度，从根本上去认识和改善银行的服务水平。导致银行工作人员的服务观念越来越差，业务流程始终无法实现规范化管理。我行想要既抓住中低端客户，又开发高端客户必须真正认识到“以客户为中心”的理念，并且付诸于行动。只有真正做到了这句话，就至少能解决：1.产品，“以客户为中心”会指导产品设计人员从客户出发，进行个性化设计，满足客户需要，而不是单单从银行盈利角度；2.客户，“以客户为中心”会指导产品营销人员根据客户需求人性化细分客户群，有助于设计出更多好的产品，自然留住中低端客户、开发高端客户就水到渠成。 我行还应大力开发网上银行等电子渠道，提高渠道利用效率。首先是扩展基层网点的业务范围，积极办理消费贷款、代理收付等业务，从而推动个人金融业务的发展；其次是可以与其他金融机构之间结成战略联盟，形成长期的战略合作关系，通过这种合作，双方能够更有效地利用资源，降低成本和分享客户，扩大产品服务范围。 2、提升管理水平。想发展必须从根基抓起，根基之一就是管理，管理要改革。鉴于历史原因及文化差异，我行不必完全仿照国外商业银行的模式，在借鉴的基础上加入中国元素不失为一个权宜之策。商业银行作为服务行业，直面客户，服务人员的激励机制不可小视。当前零售业务部门激励机制不够完善，没有严明的奖惩制度以及晋升渠道，致使员工积极性不够，效率不高。如此下去零售业务将不能长久留住高级金融人才，从而阻碍零售业务发展。 完善激励机制方面可以借鉴外资银行模式。例如差异化激励机制，根据每个员工不同的需求、个性目标等，对不同层次员工采取不同的激励机制，培养员工的忠诚度，吸引更多人才。 3、提高产品创新意识。零售产品是银行营销组合中第一个和最重要的首要要素。当前国内商业银行零售产品多且同质性高的特性一定程度上加大了各银行发展的阻碍以及银行之间竞争的压力。因此，产品创新成为各银行关注的焦点。创新并不意味着做出大家都没有见过的东西，而是应落足消费者的需求。不能满足消费者的产品，即便再新颖也不会有盈利。我行要做出特色，就得时刻以竞争压力鞭策自己，时刻不离“以客户为中心”的理念，加大技术含量及人力投入，不完全复制同业同类产品，设计出更加能够满足客户的优质产品。 4、数据管理与量化分析综合运用。不论从个人征信信息还是客户个人账户信息，目前我行都没有充分的运用。对从客户那里得知的信息没有往往只是简单地输入数据，使它只是一个数据，而没有充分的利用的起来，使之成为一个决策的“军师”。实践表明，良好的数据管理与量化分析会带来更好的效益。将客户所填资料进行分类整理，做出相应指标，例如，如果从客户处得知刚组建家庭，那么有关孕妇及新生儿系列的产品或服务就有了用武之地。因此，我行应细分数据信息，不断更新数据库，通过数据辅助细分市场及客户，找出需求点并量化，制定更加准确的决策。 5、构建品牌文化。相对于国外清晰的品牌形象及文化，国内商业银行给顾客留下的除了对他们名称的认知，最多也就是对某款表现比较突出的产品的印象。我行品牌文化上的缺失已经不仅仅是商业银行自身的缺憾。究其原因有很多方面，当然，产品的同质性也是银行品牌文化缺失的原因之一。品牌文化不在多，而在于它的独特对应了企业的独特，只有个性的存在才会在通性中鹤立鸡群。企业在构建品牌文化的同时，不单单只是改变了外部人员对银行的看法，更多的是内部人员对银行自身有了更多的归属感。除了提高产品创新性及技术性，品牌文化的构建应是我行努力并长期努力的方向。