【超市管理】童装企业如何才能降低成本成功招商.docVIP

童装企业如何才能降低成本成功招商？ -------------------------------------------------------------------------------- 成功招商是童装企业迅速构建全国范围的销售网络、压缩市场费用、抢占市场份额、提高营销效率的有效办法，可当今的现状是不论广告招商、会展招商、数据库招商还是企业自办招商会，其结局要么是企业花钱买吆喝，要么是企业沦为媒体的打工崽。费用投入和招商回款的严重不对称，人力、物力的付出和实际回报的巨大悬殊，让众多企业感慨万千：招商，招商，真是越招越伤！ 究竟是什么原因让企业陷入招商的困局？究竟什么模式是适合企业招商制胜的法宝？ 我想就蓝哥智洋行销顾问机构2005年成功策划的永和堂营养童装零售连锁加盟的招商操作，对蓝哥智洋阐释招商解困的观点做些实例型的佐证，同时对迷茫中的招商企业起到有益的启示。 1．招商企划：构建差异性竞争品牌 在当今“好产品不一定是畅销产品”的过剩经济时代，如何实现产品的成功招商？是采用国内大企业常用的大手笔广告招商还是选择低成本创新模式的招商呢？经过多方论证，我们决定选用以打造品牌优势来实现成功招商的低成本扩张策略。 倡导差异性概念。中国的童装零售市场其实一直做的是市场的推广，但是童装零售的先天功效又不能满足消费者被宣扬起来的心理期望值，同时一些不规范企业的广告宣传、过度的透支市场，让当今的童装零售市场陷入了严重的信任危机状态，购买需求有场无市，其实这也是当前招商市场整体不容乐观的根本原因之一。而相反童装品牌市场在我国还是个全新的市场，有很大的开发潜力和发展前景，并且和童装零售的预防改善功能宣传非常的吻合。基于上述的分析，我们更加明确童装品牌拉动产品招商的思路。 识别系统，形成区隔性优势。招商策略确定后，所有的一切工作紧紧围绕着战略思想有序的展开。首先我们确定了以连锁加盟的形式在全国建立1000家连锁店作为企业3年的战略规划；打造中国童装品牌第一品牌作为企业的核心价值和文化；同时围绕企业以人为本，关爱健康，科技创新，造福社会的核心理念完善了全套的企业CI形象及产品VI体系的规划，一个血肉丰满、个性鲜明的品牌形象被勾勒的栩栩如生。 样板模式，提升赢利性空间。无庸置疑，好的赢利模式无疑是最吸引代理商的核心卖点。然而，目前众多招商企业在产品招商前连自己都不知道童装品牌究竟采用什么样的市场运做模式可以实现赢利的目的就开始大范围的盲目招商，这种圈钱为目的的短线操作其结果是可想而知的。为了保证永和堂连锁招商的成功率，为了给代理商的投资负责，也为了实现长线经营的战略思想，我们决定先做样板市场，根据公司的战略布置运行示范，摸索一套真正适合童装品牌特点的可赢利的市场运作模式，真正帮助代理商消除顾虑、实现零风险经营，从而最终形成产品招商的核心竞争力。经过对样板市场的了解，同时结合童装品牌的品牌优势，经过3个月的艰苦摸索尝试，我们终于找到了“专卖店+会员制”这种可赢利的模式。实现： 1）、利润的最大体现。传统的销售方式是通过大渠道大通路走终端供货路线，环节较多，随着市场竞争加剧，终端为了降低自己风险，直接向企业要利润，巧利名目收取各种各样的所谓终端支持费用，从而使得原本就所剩无几的企业利润几乎被压榨干净。作为专卖店销售来讲，直接面向消费者，没有了中间环节，当然可以实现利润的最大化。 2）、竞争的品牌优势。由于产品同质化日趋严重，同样童装产品不同名称令人眼花缭乱，消费者无从选择。而在专卖店，消费者直面的是同一个品牌下的一系列产品，他们的选择面较窄，甚至可以说无从选择（当然这里指的是对品牌的选择）。因此专卖店的开设避免了与终端同类竞品的竞争。 3）、信任的必然途径。在老百姓的眼中，买东西图个踏实，建立专卖店，这是企业综合实力、产品质量、服务诚信的最有力证明。并且可以向消费者传达这样一个信息：“我们不是做一锤子买卖的企业，有什么事你可以找我们，我们有一个团队在你身后为你服务”。所以专卖店的建设能更好的达成销售。 4）、销售的最佳平台。专卖店的销售迎合了消费者日趋理性的消费心理，在中国特殊的国情下，老百姓的消费讲究心里踏实，由于销售人员向消费者介绍产品，消费者最终都是在店铺实现购买的。所以“开设店铺”和“没店铺”传达给消费者的信任感是不一样的。从消费者消费习惯角度来讲，中国老百姓的消费意识还处于一种在固定场所消费的习惯（因为这样即使有什么问题也有的找），所以专卖店铺是实现销售的必需场所。 5）、招商整和：聚焦个性化宣传威力。在招商工作取得初步进展后，如何进一步的扩大招商影响，提高招商工作进度？我们将企业内外部资源进行了有效的