保险公司销售风险综合治理.pdfVIP

第2012 年第8 期 商 业 经 济 No.8 ，2012 （总第404 期） SHANGYE JINGJI Total No.404 [文章编号] 1009- 6043（2012）08- 0034- 02 保险公司销售风险综合治理探析 周 英 （中国人寿保险股份有限公司， 北京 100033） [摘 要] 销售领域风险是保险公司面对的最重要经营风险之一。销售风险综合治理是公司、行业发展面临的共同课 题，原因在于大量销售风险的存在不仅侵蚀着企业的经营效益，更容易引发行业的诚信危机，使得保险失去它的公信力，从 而成为制约行业科学、健康、永续发展的主要因素。在新的发展阶段，保险公司应结合自身发展的实际，从营造良好的销售 环境入手，不断加强公司的内部管理，努力加强销售风险的综合治理，通过转变经营理念和销售理念，加快利用信息化管控 手段，着力解决保险营销渠道在体制方面的深层次矛盾和问题，不断规范和引导营销员诚信合规展业，降低销售风险的发 生概率，从而促进保险公司健康、快速的发展。 [关键词] 保险；销售风险；综合治理 [ 中图分类号] F620 [文献标识码] B 一、引言 保险公司的销售风险主要是指在业务拓展过程中， 销售人员因没有遵循法律、规章和公司管理制度，而使公 司遭受法律制裁、监管处罚、重大财务损失和声誉损失的 可能性或概率。销售是保险公司赖以生存和发展的根本， 是公司赚取利润的基础，也是公司经营的首要任务。人们 数据来源:CIRC 中金公司研究部 只能在一定范围内改变销售风险形成和发展的条件，降 在我国保险业发展所面临的诚信环境不健全、金融体系 低销售风险事故发生的概率，减少销售风险所带来的损 不成熟、销售人员专业水平参差不齐等问题的大环境下， 失程度，但不能彻底消除销售风险。因此，强化销售风险 代理制销售模式所带来的问题也难以回避，最主要的问 管控，将销售风险控制在可承受的范围内，最大限度的减 题就是为了保持业务规模，保险公司不得不依靠“人海战 少和降低销售风险的危害，对促进公司业务的健康发展 术”来实现销售业绩的增长，过度依赖人员扩张的模式提 具有非常重要的现实意义。 升产能，而营销员专业水平和从业素质相对较低，从业门 二、目前保险公司所面临销售风险的严峻形势及 槛过低，造成了部分从业人员职业道德低下，为了降低销 特点 售难度获取收益，面对业务发展的压力，很容易产生销售 (一)环境的变化对销售风险管控提出新要求 风险，由于销售风险的产生与销售人员的个人的行为表 近年来，随着保险监管力度不断加大，监管的成效逐 现具有着直接的关联，公司销售风险管控的难度不断增 步显现，行业发生了深刻变化，正在向规范有序的方向发 大，使得销售风险更呈现出一种普遍性。 展和迈进。随着监管制度的完善和查处力度的加大，保险 2.销售风险的隐蔽性。保险公司的合同条款专业性 公司由于既往粗放式的经营管理，使很多潜在的风险和 强，大多数投保人的保险知识和对产品的了解程度较低， 管理问题被发现和暴露出来。加之相应的监管法规和制 风险意识欠缺，保险消费又具有长短不一的时滞，使得