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勤奋是一种态度，更是一种能力。人与人之间唯一平等的就是都能拥有勤奋的状态。所有拥有财富的人都具备勤奋的特质。因此，勤奋是我们走入高端、成为高端的基本桥梁。 高端客户经营的要素 要素2——踏实勤奋 案例 四姐 2013年全年业绩 166万55件 件均标保：3万 最大保单：38万 2014年全年业绩 106万18件 热情的本质是主动帮助周遭的人，热情的根本是勇于承担责任。愿意帮助别人的人也同样受到别人的尊重。我能为你做什么？ 高端客户经营的要素 要素3——待人热情 案例 律师的故事 积极学习，充实内涵。人都对自己未知领域的事物保有兴趣，所以，在不同的时间段总是带给客户不一样的事物和资讯是征服客户的良好途径之一。 高端客户经营的要素 要素4——好学有趣 案例 见面3次签单，共600余万 庄总，转介绍相识 积极、正面、阳光、大气 这个世界人人都想彼此相处愉快，往往大客户更是具有高度和全局观，所以更加不喜欢接触对象斤斤计较。 高端客户经营的要素 要素5——成熟的心智 PPT模板下载：/moban/ 行业PPT模板：/hangye/ 节日PPT模板：/jieri/ PPT素材下载：/sucai/ PPT背景图片：/beijing/ PPT图表下载：/tubiao/ 优秀PPT下载：/xiazai/ PPT教程： /powerpoint/ Word教程： /word/ Excel教程：/excel/ 资料下载：/ziliao/ PPT课件下载：/kejian/ 范文下载：/fanwen/ 试卷下载：/shiti/ 教案下载：/jiaoan/ 寿险营销的经营根本 开发客户，经营客户 近五年个人百万成长轨迹 424.6万/86件 62件万元件 31件5万以上 13件10万以上 833.5万/125件 73件万元件 42件5万以上 30件10万大保单 555万/71件 50件万元件 21件5万以上 16件10万大保单 676万/35件 28件万元件 24件5万以上 14件10万大保单 2件50万大保单 200万/91件 50件万元件 7件5万以上 3件10万大保单 寿险人没有什么权力 拥有的只是人品！ 人在产品前面 收入不断累积 尊严在成交之后 工作是先苦后甜 保险行业的特质 如何长期重复持续 销售大保单？ 主顾开拓 第一部分 用一种有系统的方法来决定该跟谁接触，寻找符合条件的销售对象。 百度词条—— 准主顾是营销员最大的资产，是营销员赖以生存得以发展的基础。是一个持续性的工作，是推销流程中的重要环节。 主顾开拓 高端主顾开拓 ① 观念上的准备 ② 掌握有效方法 成功是什么？ 金钱 人脉 认同 …… 人 脉 ① 观念上的准备 主顾开拓 交朋结友 交朋结友是寿险营销的第一环节，是我们生活方便，工作轻松的保证！ 销售人员如果保持每年48件的保单销售量，每年至少要开发多少的客户量？用什么方法？ 思考 掌握有效方法 A 随缘拜访 B 转介绍 掌握有效方法 掌握有效方法 C 缘故 掌握有效方法 D 培训班 掌握有效方法 E 车友会 掌握有效方法 F 高档社区 结 论 业务人员要持续不断地拥有高端准客户，必须要学会多样化的交朋结友的方式，并且精通于某一方式。否则就不可能成为高端销售人员。 客户经营 第二部分 高端客户的经营 高端客户的分类 高端客户的经营 高端客户的分类 奋斗型 居家型 知识型 奋斗型 特点：跟随改革开放的大潮，把握住了机遇，从而获取财富。 徐总 居家型 特点：一批成功人士的配偶，长期高品质的家庭生活。具有固定的生活方式和成熟的思维模式，掌握了较多财富。 何 姐 知识型 特点：接受过高等教育，思维严谨缜密，理性做事，有自己的惯性逻辑和判断标准。 左 总 结论 不同类型、不同背景、不同经历的客户的需求和爱好以及行为偏好各有不同，经营客户时应投其所好！ 让人融入狼群的有效方法？ 思考 狼靠气味分辨同伴 人靠思维选择朋友 建立与高端客户一致的思维方式和 好恶观才能真正走进高端 高端客户经营的要素 要素1——外表得体 好的形象不仅可以让人变得自信，更可以影响别人对你的认识。因为当一个人对你的内在不太了解的时候，言谈举止，服装外貌等一些外在的表现就成了他们判断你的唯一标准。 案例 刘蓓 2013年全年业绩 108万72件 件均标保：1.5万 最大保单：27万