灭绝销售话术(终极篇).ppt

一.顾客看中了一款商品，想买下来送给自己的家人，但却说要把家人带来再决定。 *错误接招* 1）不要等，现在不买就没有了。 2）您现在买就可以享受折扣。 3）那好，您把老公或男友带来再说吧。 *正确接招* 1）导购：小姐，您做事真的很细心！其实您刚才也说了这款产品无论从款式、颜色来说，都比较适合送给家人或朋友。我想知道，现在主要是哪方面的问题让您难以作出决定呢？ 2)导购:小姐，真羡慕您的家人和朋友，有您这么一位体贴入微的人在默默关心着他们。上个礼拜也有为小姐来买我们的产品，我当时还不理解呢，后来才知道她只是通过这种方式给家人一点回报和一份感动。我相信您的家人看到或用到您给他们买的这件产品，一定会时常想起您对他们的好，您说呢？ 3)导购：其实，这已经不是一件简单的商品啦，您的家人感动还来不及呢，您说是不是呢？在说啦，如果他真有什么不满意的地方，只要不影响再次销售，我们特别允许您在***天内都可以拿回来调换，您看这样成吗 ？ *招数解读* 优秀的导购人员要学会顺杆爬， 找到赞美的切入点并适时赞美顾客。 二.如何避免即将成功的一次销售被闲逛的客人顺口否决？ *错误接招* 1）哪里不好看啦？ 2）你不买东西就不要乱说！ 3）你不要听他的，他乱说的。 4）拜托你不要这么说，好吗？ *正确接招* 1）导购：这位小姐，感谢您的建议，请问您想看点什么？（快速处理闲逛客后将目光重新转移到观光客身上）小姐，刚刚结合您家的设计图帮您配的这套产品，是非常适合您的，您也看到了，我们这有几家装了我们产品后的效果图，非常漂亮。小姐，我在这个行业做了五年了，我是真心想为您服务好。我认为这款商品真的非常适合您对价的设计，您看……（介绍商品优点）您觉得呢？ 2）导购：（微笑对闲逛客说）谢谢您，这位小姐，请问，您今天想看点什么？（快速处理并支开闲逛客后微笑对顾客说）小姐，每个人的观点不同喜好也不同。其实家居类产品时用来装点您的家，作重要的还是您自己觉得漂亮舒服，您说是吗？这套产品真的非常适合您，您看它的流线形设计，非常符合您的个性品味和最求，它的……我在这个行业做了五年了，也非常想为您服务好，这款产品确实很符合您对居室布置的设计。您的送货地址是……我帮您开个票…… 3）导购：（微笑对闲逛客说）这位小姐，谢谢您的建议。其实每个人对自己的局势装修搭配等的理解都会有差异的，您说是吧？请问小姐，您今天想看点什么呢？（快速处理观光客后微笑对顾客说） 4)导购:小姐，居室布置最重要的让自己觉得舒服，我在这个行业做了五年了，我可以负责任的说，您看中的这套产品摆在您的居室里，您的家人一定会喜欢，您的朋友到您家看到后也一定会很羡慕您的品味，最重要的是它很符合您对居室的设计和布置要求，您看这套产品……（结合客户关注点阐述优点） *招数解读* 聪明的店面销售人员善于 选择与放弃、弱化与转移。 三.卖场在清理老款产品的库存时，导购应该如何做消费引导？ *错误接招* 1）我们的新货过两天就到了。 2）这些款式今年还是很流行的。 3）是的，这是去年的货，就剩下这几件了。 *正确接招* 1）导购：您真是内行，一眼就看出它是去年的款，不过因为它是去年的款，所以现在买更划算，这些虽然是我们去年的产品但是设计和款式都很新颖，很多去年的老客户都给朋友推荐还专门来问这款。而且您也知道，现在买东西最重要的还是要看东西是否合适自己，如果不合适买回去反而浪费，您说是吗？这一款产品的优点是……（将顾客焦虑转化为产品优点介绍）小姐，光看是看不出效果来的，来，您可以先亲自感觉一下。 2)导购:哎呀，您真好眼力，一眼就看出来了。浙西产品都是独特设计满足个性化需求的，最重要的是这款产品确实非常适合您的……（加上优点）在说啦，现在人的消费观念也越来越理性了，您看我们现在搞促销，这么好的东西才卖这个价格，真的很划算！如果您现在下手买还有，按照现在这个销售的火爆程度，再过两天就真说不准还有没有呢。 3）导购：哇，您对我们的产品真是熟悉，看来您是经常光顾本店的老顾客了，其实您一定明白现在买这些东西非常划算。我分析给您听听，首先这东西的风格款式一点也没有过时，非常适合您的需求；其次这件产品工艺与做工都很好，质量也有保证；左后我们现在以最优惠的条件做促销活动，这么好的东西可从来没有卖过这个价格，现在不买是真的可惜！来，您先可以看看我们这款货品…… *招数解读* 任何事情都具有两面性，导购要努力寻找