保险公司培训：新人拜访.pptVIP

前 言 面谈是专业化服务推销流程中最重要的环节，面谈的效果决定后续流程是否能正常进行。每个寿险营销员需要注意的是：并不是一次面谈就能达成目的，它是一个循环往复的过程，我们必须抱着坚定的信心以专业的姿态获得客户的信任与认可，才可能达成目标。 演练要求 每三人一组： 一人扮演业务员、一人扮演客户、一人扮演观察员 观察员：要指出业务员的3点以上问题 客户： 要有三次以上的拒绝 NCI 北京分公司 合规 提升 超越 北京分公司 L o g o 合规 提升 超越 北京分公司 一、拜访前的准备 二、面谈的步骤 三、面谈的注意事项 四、课程回顾 课程大纲 心态的准备 仪容仪表的准备 理财知识的准备 面谈问答的准备 面谈地点的分析 工具的准备 面谈前的准备 1、 心态的准备 认清工作特性，我们是寿险顾问师，我们要为客户解决财务规划及风险保障缺失的问题，而不是单一的销售保险。 必备的心态：要本着服务的心态而不是销售的心态出现在客户面前。 面谈(Fact Finding)—面谈前的准备 ２、仪容仪表的准备 按照“面谈礼仪”的要求体现出寿险顾问师专业、热情、得体的职业风采。 面谈(Fact Finding)—面谈前的准备 ３、理财知识的准备 时事财经新闻 股票基础知识及最新股指 基金知识 债券知识 银行最新资讯，包括现行利息 房地产知识及信息 其他信息，包括最新的CPI指数、同业产品等 面谈(Fact Finding)—面谈前的准备 ４、面谈问答的准备 熟练掌握自我推介、职业介绍及面谈问答内容 对可能出现的拒绝问题做好应对准备 面谈(Fact Finding)—面谈前的准备 5、面谈地点的分析 公司 客户单位 客户家中 其他公共场所 面谈(Fact Finding)—面谈前的准备 6、工具的准备 资格证书 展业证 工作证 名片 公司简介 家庭保单整理表 计算器、白纸 碳素笔(2-3支)、颜色笔 投保资料 手提电脑 …… 面谈(Fact Finding)—面谈前的准备 一、拜访前的准备 二、面谈的步骤 三、面谈的注意事项 四、课程回顾 课程大纲 切 入 主 题 表 明 来 意 建 立 信 任 介绍职业和公司背景 资 料 收 集 确定下次会面时间 表示感谢并索取客户推介 道明下次面谈目的 自 我 推 介 面谈(Fact Finding)—面谈的步骤 自信、容易被客户接受 介绍职业和公司背景 花费时间合理、收集信息准确完整、与客户关系融洽 资料收集 索取时机恰当、理由合理充分、征求客户意见、异议处理恰当、对客户表示感谢、了解转介绍对象信息、承诺反馈结果 表示感谢并索取客户推介 理由合理充分 道明下次面谈目的 确定具体时间 确定下次会面时间 过渡自然、切入内容恰当 切入主题 态度真诚、表达流畅 表明来意 仪容仪表得体、语音语调适当、应变能力强 自我推介 关键点 步骤 面谈(Fact Finding)—面谈的步骤 接 触 如何与客户建立信任 每小组派出一人，对本小组的研讨成果进行发表。 接 触 如何利用保单整理表切入保障需求 每小组派出一人，对本小组的研讨成果进行发表。 一、拜访前的准备 二、面谈的步骤 三、面谈的注意事项 四、课程回顾 课程大纲 面谈的注意事项 面谈(Fact Finding）—面谈的注意事项 注意观察客户情绪变化，掌控面谈时间 注意面谈礼仪 此环节不涉及产品 注意信任关系建立 索取客户推介 一、拜访前的准备 二、面谈的步骤 三、面谈的注意事项 四、课程回顾 课程大纲 * NCI 北京分公司 合规 提升 超越 北京分公司 L o g o 合规 提升 超越 北京分公司