保险公司培训：赢在转介绍.pptxVIP

—转介绍攻略 1、寿险现在越做越难 2、客户越来越多，可用客户越来越少 3、寿险道路越走越难走 我们的寿险经营囧况： 一个值得每个人思考的问题 l 寿险人员签单率不高的原因之一 l l 缘故法的过早使用 缘故法的过度使用 思考： 凡销售必从熟人缘故开始！ 5 但销售之后呢？ 我认识的人都已拜访了 该签单的几乎都已经签单了 有些实在是无法购买的，我又不能逼他们 很多营销员面临的困境…… 6 我现在已经没有客户可拜访，最近这段时间我不知道 往哪里去 60 48.8 0 10 40 30.58 30 20 11.29 50 转介绍 缘故 陌生拜访 世界华人寿险大会调查结果—— 客户的来源 在客户主要来源方面， 7 6.13 2.93 0.27 DM 电话拜访 其他 转介绍排在第一位，占比达到48.8% 新人期 三个月后 8 六个月后 转介绍的重要性 缘故法 转介绍法 转介绍的优势 可获得优质 准客户名单 可获得优质 转介绍 准客户名单 借助客户的 推荐及信任 拜访更有目标 提高成交的概率，减少拒绝的可能，客户源永不枯竭！ 9 和针对性 一个客户就是 一片天空 转介绍的心理误区 不好意思开口 不成交不敢向客户要名单 觉得对方不会给名单 没有索要名单的习惯 10 不开口客户不会主动给你介绍 每个销售环节都可以索要名单 这是你的想法 不一定是客户的想法 一个客户，一片市场 思考 你的专业与热诚打动了客户 享受到同样的优质服务 为什么客户会帮你做转介绍？ 11 对你提供的高附加价值服务感到满意，想让他的朋友 转介绍的 客户来源 及 方法 12 转介绍的客户来源 交情好的老客户、亲戚朋友 影响力中心 13 拜访中的现有客户（包括未成交客户） （一）拜访中的现有客户 转 介 绍 签单成交时 递交保单时 对你的服务感到满意时 签单尚未成交时 14 1.销售成功时的转介绍话术 “王先生，您对我的工作这么支持我真的很感激， 像您这样热情又爽快的人，肯定人缘很好，周围的朋友 也很多，是不是？ 您能不能提供几个像您这样优秀的人的名单给我？ 如果他们有需要，我会给他们提供像对您一样专业的、 免费的服务，如果不需要，大家认识一下也好。您看可 以吗？” 2.销售不成功时的转介绍话术 “非常感谢您给我机会与您分享保险，虽 16 然您暂时不考虑投保，但是我想您一定不会介 意您的朋友拥有保险，您说是吧？ 如果您身边的朋友有需要，不知您可不可 以将他们的名字给我，让我去跟他们谈一下 呢？” 注意事项： 一定要认真地提出转介绍的要求。你认真，客户 才会认真。 要求转介绍时，要有动作配合。即：手拿纸（或 转介绍卡）、笔递过去，并保持片刻沉默。 17 （二）交情好的老客户、亲戚朋友 分 析 他们已经非常认同你了，不要担心你的要求会吓到他们， 大胆的提要求—— 18 大胆要求法的转介绍话术： “你知道我的工作就是需要源源不断地开发客 提醒他：翻出你的手机来看看吧。 19 户，我的工作离不开你对我的帮助和支持。来，帮 我写10个名单，翻翻你的手机看，你的同学、同事 朋友中，经济基础比较好的。” （三）影响力中心 典 型 人 群 对保险比较认同 非常信赖你 为人好，乐于助人 人缘好，认识很多优质客户 他们已经非常信赖你，通常认识很多优质客户，让他在一两分钟内写几个名单是 远远不够的，要充分认识到他的潜力，有时要给他一点时间去为你准备—— 20 对影响力中心的转介绍话术 “我在这行十年了，获得许多像您一样优秀的客户们的 帮忙，介绍我认识许多他们的朋友和邻居。让我除了感谢之 外也很骄傲，因为那代表我的服务和公司的产品他们很满 意。 对了，您可以想想您有哪些朋友需要类似的服务，方便 的话，我也能和他们联络，我想他们一定会感谢您的！” 转介绍中的 拒绝处理话术 22 （1）我不知道谁需要保险 23 “是的，我可以理解，而这正是我应该做 的，分析他人的保险需求是我的工作职责， 您只需要告诉我几个名字就可以了。比如 说，您认识的人当中有谁最近刚刚结婚 吗？” （2）等我想到再打电话给你 “非常感谢您的支持，为了这么一件小 24 花2 事还要耽误您很多时间给我回电话，真让我 很过意不去。其实您只需花 分钟时间想想 在您认识的人当中，最近有谁刚刚生小 孩？” （3）我可不希望你以我的名义向我的朋友推 销保险 刚买房吗？” “您的心情我非常理解。您放心，我不 25 会说任何让您为难的话，我只是希望能提到 您的名字，让对方觉得我不是一个陌生人。 请您想想，在您的朋友中，最近有谁刚