保险公司培训：转介绍.pptVIP

转介绍 训练纲要 一、导入 二、转介绍的方法 三、转介绍金句示范及训练 四、通关 导入 一、导入 （一）转介绍的重要性 LIMRA调查了六百位离职的业务员， 得出一个结论： 没有足够的准客户是最大的困难！ 同时指出：获得大量准客户的一个有效途径就是寻求客户的推荐介绍。 转介绍 一、导入 （一）转介绍的重要性 我的保户几乎都是经由转介绍而来的。 ——柴田和子 一、导入 不断开发客户资源，养成开拓习惯； 有效利用他人影响力，减小拒绝阻力； 加快建立信任速度，缩短彼此距离； 容易获得优质保单，利于迅速成交； 成功扩大销售网络，有效延续市场 （二）转介绍的好处 一、导入 （三）转介绍的误区 觉得赚了客户的钱,不敢! 保费到手,赶紧撤退! 怕给客户“得寸进尺”的感觉! 问一问就好,没有坚持! 人情单,不好意思开口! 最好请介绍人帮我搞定! …… 二、转介绍的方法 （一）转介绍的时机 1、约访过程中 2、销售面谈过程中 客户认同你的为人时 客户表示其亲友对人寿保险感兴趣时 客户表示对公司信赖时 客户表示对公司某一个商品非常感兴趣时 3、保单成交时 4、售后服务过程中 协助客户办理赔付服务后 公司有重大利好时?? 二、转介绍的方法 （二）转介绍的要领 以客为尊 让客户不要有压力 给客户理由 必要承诺 二、转介绍的方法 （三）转介绍的动作 ?开口 ?把握时机及时递上纸 （或其他转介绍工具，如：服务推荐卡等）和笔 ?记录 二、转介绍的方法 （四）转介绍的步骤 三、转介绍金句示范及训练 业：陈姐，非常感谢您对我的支持，您知道我的工作就是要取得为客户服务的机会。我觉得您的人缘特别好，如果您对我的服务满意的话，请帮我一个忙。 第一步： 感谢赞美、 说明个人工作内容 三、转介绍金句示范及训练 业：为我介绍五位您关心的家人或朋友给我来服务，好吗？不知您的家人或朋友里面，有没有刚添宝宝的、或者跟您比较谈得来的，您现在想一想，写5位的名字、电话给我吧，我向您保证，在您介绍的朋友未同意之前我不会冒然去见他的，就像当初我们认识的时候一样。第二步： 启发引导、提出 要求、打消顾虑(递上纸和笔) 第二步： 启发引导、提出 要求、打消顾虑 三、转介绍金句示范及训练 业：很感谢陈姐您介绍这些朋友给我，您这么能干，相信您的朋友一定也很能干，能否介绍一下他们的情况，比如：年龄？工作情况？家庭状况？…… 第三步： 尝试了解被推荐者情况 三、转介绍金句示范及训练 业：陈姐，真的很感谢您对我的信任并提供给我这些名单，您能不能现在帮我打个电话和他们联系一下，这样我和他们联系就不会太冒昧了！您放心，我不会给您添麻烦的。 第四步：主动借助客户力量，感谢并承诺 训练时间——大声朗读金句 陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好… 陈姐，你好… 训练时间——分角色朗读金句 训练时间——分角色演练 训练要求：严肃、认真、流畅、自然 1、两人一组，交叉训练（客户、业务员） 2、再次面谈金句 训练时间——大胆高调展示 训练要求：严肃、认真、流畅、自然 1、准备工作呈现 2、不带金句材料 四、通关 1.通关内容： ·转介绍步骤 ·转介绍金句 2.通关要求： ·按转介绍步骤进行 ·按转介绍要求进行 在销售的任何环节， 我们要养成随时随地 索取转介绍客户名单的习惯！ 回顾销售环，突出“转介绍”在整个销售环中的重要位置。 * 回顾销售环，突出“转介绍”在整个销售环中的重要位置。 *