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第二章 推销准备
与寻找潜在顾客;目录;思考;第1节 推销准备;一、了解你的行业;二、了解你的企业;三、了解你的产品;如何获取
产品资料？;四、目标市场分析;思考练习;思考练习：各个推销环节所需的准备;第2节 寻找潜在顾客;一、潜在顾客的要素:
MAN法则;1.如何审查
潜在顾客的财力？;审查财力;2.审查潜在
顾客的权力;案例;决策风格;3.潜在顾客的
需求审查;问题;二、寻找潜在顾客的途径（1）;二、寻找潜在顾客的途径（2）;1.朋友和熟人;2.无穷的关系链;3.有影响的人物;4.无竞争关系的其他销售人员;5.上门推销;6.观察;7.资料查阅法 ;8.直接邮寄信件;案例：信件寻找;9.广告;10.讨论会;11.电话推销;12.休眠的客户;13.利用互联网;14.商业展览;三、提高成功率的方法;利用潜在客户分类管理 提高销售的效率 ;企业培训资料：有效率地开拓您的准客户; 3. 准客户鉴别;4.客户分类;依可能成交???时间分类; 依客户的重要性分类; 当您手上有了有望客户的分类名单后，您就依客户的可能购买期间及重要性计划出您每天、每月的拜访活动计划。
综合增加涵盖率效率的上述途径，在推销实务上可依下图程序进行，并可配合销售人员的报表、年度有望客户管理表、月度访问计划表来帮助您的推销活动。;市场;上图的程序说明如下：;表例1 拜访活动日报表;表例2 有望客户管理表;结论;课后任务;竞争产品比较表;竞争产品比较表
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