人寿公司培训大单是怎样炼成的.pptVIP

 ◆1990年毕业于广西师范学院政教系 ◆ 1990年—1999年4月广西沿海公路管理局 ◆ 1999年5月—2003年中国人寿保险广西北海分公司业务员、组训、分部经理、讲师，中国人寿广西区分公司讲师，中国人寿总公司NBSS、准客户开拓、电话约访、财务理财规划课程授权讲师，麦肯锡客户需求分析与产品组合销售推广讲师 ◆ 2004年至今中国百万圆桌教育网资深顾问 ◆曾服务于：鹤岗、伊春、佳木斯、抚远、建三江、晋城、苏州、太仓、襄樊、成都、榆林、大柳塔、郑州、忻州、荥阳、上街、开鲁、永州、湘西等数十家寿险公司，取得显著效果。 ◆目前跟随北京清华大学经济管理学院副主任、亚太保险协会主席——陈云博士学习 生活和商业中的20/80定律 ?世界财富的80%为20%的人所拥有 ?80%的人生价值由20%的人际关系带来 企业80%的营业额来自20%的产品和客户 个人80%的业绩来自于20%的客户 …… 大客户的价值 如果80%的利润是由20%的大客户创造的，那么为了保持个人业绩的稳步增长，保持、维系及发展大客户对个人的忠诚度就成了我们必须要完成并且是要重点完成的事，大客户的销售与管理的好坏也必然直接关系到个人事业发展的盛衰成败。 大客户开拓及经营的意义 银行：银行总体利润的80%来自与占比20%的优质客户，因此大客户的经营是银行主要的利润增长点。（《银行利润占比之二八定律》） 保险公司：开拓大额保单有助于迅速上规模，抢占市场份额； 销售人员： 1.大额保单能大大提高单位时间产能，收益最大化； 2.成功开拓大客户并做好后续服务，能拓展业务平台（转介绍）； 3.大客户二次开拓的几率较大，资源利用率高； 4.大额保单开拓能提升销售人员自信，使展业走进两性循环； 5.自我价值的实现（收入、层次）。 大客户开拓及经营的意义 启示： 1.销售人员必须不断提升综合素质及专业能力,才能抓住大客户资源! 2.稳固的大客户关系维护，优质的售后服务是经营好大客户坚实基础！ 哪些人是大客户（也就是高收入者）? 2009年，国家税务总局重新确定了九类高收入个人，他们是： 1、规摸较大的私营企业主、个人独资企业和合伙企业投资者、个体工商大户； 2、企业承包、承租人员和供销人员； 3、建筑工程承包人； 4、企事业单位的管理人员、董事会成员； 5、演员、时装模特、足球教练员和运动员； 6、文艺、体育和经济活动的经纪人； 7、独资或合伙执业的律师； 8、医生、导游、美容美发师、厨师、股评人、乐手或乐师、音响师、装饰装修设计师等具有专业特长的自由职业者。 9、有的地方还把乡镇书记、乡镇长列入高收入者的监控范围。 大客户的分类 自己做老板 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必躬亲 成本意识强，会投资，讲收益 家庭婚变高于常人 对保险的需求是保障与投资兼备 受雇者 行为程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重于保障 大客户的特点： 有雄厚的经济实力； 有较为完善的社会统筹保障； 容易接受新事物； 对政治经济形势有敏锐的判断力； 出众的社会背景，良好的关系网络。 大客户（高收入客户）在哪里？ 高尔夫球场 名人协会 俱乐部 高尚住宅区 贵族学校 高级美容院 高级饭店 汽车修配厂 高级商场 休闲会馆 高收入客户的保险需求 捍卫资产 要求高水准的专业服务 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营 避税 飞机等交通安全防范保障 生意纠纷所引起的风险 高收入客户与一般客户推销差异 接触培养信任度的时间长 先期投入成本高 经营时间长 建议书要特别精美 接触开门要每一句话精心设计 售后服务特别重要，有钱人会介绍有钱人 高端客户保险营销 ——与企业老板交朋友 开发高端客户要用“心” 要有效开发高端客户市场，我们必须明确3个问题： 第一，我们的目标市场在哪里？ 第二，我们要开发什么样的客户？ 第三，我们本身是否具备专业的知识。 　 根据实际情况，要目标市场进行了一下分类，大致可以分为5类： 一是正规的大的公司，包括大超市和大酒店； 二是律师事务所； 三是会计师事务所； 四是药业集团； 五是软件公司。 用心做事，方有收获 一是，解决高端客户的实际困难 1、认为我比较专业，他最讨厌营销员手里拿着安利等其他产品在推销；2、我在一家保险公司做了十几年，能坚持做这么长时间的营销员他接触的还没有；3、我为他做了几件小事，他很感动。他说：“个人再小的事解决了是大事，我也是搞销售的，你能做到这一点我对你很认可。” 二是要根据客户的经济实力制定保险计划。 营销员要