房地产代理公司经纪人找客户培训课件PPT.ppt

神经过敏型的表现： 凡事容易往坏处想，干什么都忧心忡忡。 经纪人的对策： 谨慎言行、多听少说、神态庄重、加强说服工作。 斤斤计较型的表现： 心思缜密，“大小通吃”，锱铢必较。（锱 、铢都是古代很小的重量单位） 经纪人的对策： 利用现场热烈的销售气氛和“销售形势”向客户施压，并强调二手房的优惠和物有所值，促使快速决定，避开其斤斤计较的想法。 对情景一的总结： 案例中的主人公李小强之所以失败，是因为他犯了一些工作上的禁忌，这些禁忌直接导致他迟迟不上成绩，如果不及时加以改正，最终会遭到淘汰。 笑一笑，十年少。 两年前，一陌生男人因移动营业厅妹妹误敲一个数字将50元话费充给了我。该男子倒也大度，发短信跟我说不用还，算是种缘分。聊了几句发现两人上班地方很近，后来见面了。。。。现在这男人是我老公了。每次特讨厌别人问我们是怎么认识的，那厮总是很贱的回一句：充话费送的。。。 培训总结： 寻找客户不要饥不择食 成功是1%的灵感+99%的汗水。寻找客户首先要从技巧入手，不要盲目寻找，虽然付出了99%的汗水和勤奋，不见得会收到很好的效果。所以，找客户要找有效客户，否则就会徒劳无功。 寻找客户不要无的放矢 寻找客户时，准确的客户定位很关键，一定要了解到底谁是真正的买家，到底哪个群体是主力消费群体，然后才能对症下药。否则，无的放矢的寻找没有任何意义。 不能只要是客户就进行推销 首先要分析透彻客户特征，特别是客户的收入状况、年龄、职业、家庭、文化背景以及个性特征等。所以，推销也要学点心理学。针对不同类型的客户使用攻心战术，只有这样才能达至成交。 培训结束，真心感谢大家配合此次培训 请鼓掌。。。谢谢 ！ 经纪人系列培训课件 培训人 王建航   当你做了大量工作，还是找不到准客户么办？ 情景一： 李小强是某房地产公司的一位新人，他工作认真.勤奋上进。在结束了公司的入职培训后，开始接受店长分配的工作任务，第一项任务就是寻找客户。他通过缘故法.客户介绍法.电话开发法.网络发布法.门店等客法.广告开发法等寻找客户，收集到了很多客户信息，联系了很多客户，也带客户看过房子，可两个多月来竟然没有成交一单。 眼看三个月的试用期就要到了，他心急如焚.百思不得其解，问题到底出在哪里呢？难道自己还不够勤奋？但他每天总是第一个到公司，最后一个离开公司，而且每天夜里加班在网上收集客户资料.抽空到展会上发放宣传资料.打电话联系客户等，所用的功夫也不比别人少，到底是为什么呢？ 他咨询了经理，又咨询了经验丰富的老同事，得到的回答都是“你动动脑筋，除了勤奋还需要什么？培训的内容你是否真的理解透彻了？”李小强陷入沉思。。。。。 问题一： 大家动动脑筋想一想为什么这么久李小强没有成一单呢？请大家回答？ 笑话一： 女：“我那相亲对象是谁？” 媒婆：“对方人送外号金城武。” 相亲女立马把电话挂了前去赴约。 回来以后大骂媒婆，“又矮又丑，这他妈叫金城武？” 媒婆无奈“我他妈话还没说完你就跑了，人送外号京城武大郎。” 现在请大家讨论： 房地产经纪人所要面对的客户到底是哪些？（把房子卖给谁） 怎么掌握客户购买的心理？（购房的心态） 在明确了目标客户群之后，我们还需要做更细致的客户界定工作。例如，具体描述目标客户的特征，分析客户的购房心态等，掌握客户的购买心理等。具体来说，客户特征可以从以下几方面来描述。 收入特征 年龄特征 职业特征 家庭特征 文化特征 个性特征  收入特征 收入是界定准客户最明显的一个特征，不同收入水平的客户对房子的要求和选择也会不同。俗话说“吃饭穿衣量家当”，具备什么样的财力才能购买什么样的房子。而那些收入微薄的客户，即使有着很强烈的购房愿望，也是难以达成的。 由此可以判断，有着上千万家产的客户是不会去选择一套二房一厅的中低档房子的，而普通的工薪阶层通常也买不起总价几百万的豪宅。处于市区的中档住宅面对的客户群体一般为白领、政府公务员、中小企业老板和个体工商户等；而处于郊区或偏远地段的普通商品房所面对的客户群体则是普通的工薪阶层。 作为二手房经纪人，应根据所收集的楼盘档次、价格定位等，分析目标客户群的收入特征，并进一步分析这部分人群的社会地位、兴趣爱好以及购房心态以便进行客户定位。 年龄特征 二手房经纪人在寻找客户时最不可忽视的就是年龄特征，年龄的结构在某种情况下决定了购买的能力。一般而言，每个年龄阶段的人都会打上其特定时代的烙印