铁路客货营销体制改革与营销策略的研究.doc

铁路客货营销体制改革与 营销策略的研究 社会主义市场经济已步入深入发展的阶段，铁路跨越式发展步伐已全面展开，而消费者对运输服务质量的要求也日益提高。不同行业的运输企业按照市场经济原则，转换经营机制，积极开展市场营销，加强营销管理，展开激列的市场竞争，以确保企业的市场份额和竞争优势，不断提高企业的经济效益和社会效益。因此，强化社会市场营销工作已成为铁路运输企业不可回避的课题。 下面我就怎样做好营销工作谈点个人粗浅的认识。 第一章 营销理念的发展 营销理念是指导企业开展经营销售活动的态度、观点和思想方法。发达国家的企业大体经历了生产导向、销售导向和市场导向三个时期，先后出现了生产观念、产品观念、推销观念、市场营销观念和社会市场营销观念。19世纪末市场属于卖方市场，企业通过增加产量、降低成本来获取巨额利润。这个时期先后形成了“生产观念”和“产品观念”。“生产观念”认为，企业应该以生产为中心，生产什么卖什么，生产多少卖多少，只求产量高，根本无须考虑产品的花色、式样、品种及其他质量因素。当生产逐步发展，产品日渐丰富，消费者在相同价格下选择质量好的商品，迫使企业的营销观念发生了变化，出现了“产品观念”。“产品观念”认为，企业应当以产品为中心，在增加产量、降低成本的同时，还必须不断提高产品质量，而且企业管理的重点应放在后者。 随着生产力的发展，进了销售导向时期，企业形成了“推销观念”。“推