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一、 销售之重要性 销售的定义－－将产品推销给客户的过程 销售的产品－－ 狭义：房子 广义：资讯、专业、形象、 信赖 在不动产中的二手房买卖，只有通过具有专业知识及技能的置业顾问的服务，从中穿针引线才能让买卖双方更有机会顺利成交，保障交易的安全和便捷！！！ 2、销售八大步 1）了解 2）试探 3）坚持 4）出价 5）调价 6）接近 7）斡旋 8）定（转定） 二、约看前中后内容以及促销 1， 约看前 （1）了解物业内况，周边环境，安排好带看路线，以及预先准备好买方可能提出的问题。 （2） 了解房东售屋动机以及可售的价钱。 （3）附近近期成交行情。 （4）准备两到三套房源带看。 （5）了解客户需求（常联络）――并适时作扩大需求改变。 2， 约看中 （1）从了解到推荐介绍，要自己融入情感。 （2）最近屋主想卖，价格已调整的行情。 （3）已有客户看过，并要来看第二次。 （4）带钱看――案子好――更要当场作决定。 3， 约看后 （1）再次确定时间地点。 （2）加强现场整理布置。 （3）促销动作，提前来看。 三、 带看前中后的促销。 1 带看前促销以及情感融入 2， 带看中内容以及促销。 3， 带看后促销 4， 四个教育的内容与时机 意向金，佣金，行情与促销 四、收意向技巧 五、转定技巧 （一）底价上 1， 改房屋买卖确认书。以底价签。 2， 直接转定，卡位，模拟一个和两 个竞争者 （二）底价下 调价与议价 六、调价 七、回报议价 八、房地产销售“五步循环”法 第一步： 寒暄 第二步：了解客户需求与相关背景 第三步：房源介绍 第四步: 处理异议 第五步： 促成成交 九、销售五部曲 ●给予他们良好的第一印象，建立和谐的关系。 ●必须引发他们的兴趣。让他们相信你的服务会带给他们许多益处他们就会感兴趣，就会一直注意听你交谈。 ●你让房东和客户相信：接受你的服务，的确是聪明的抉择，因为他们的确会从你的服务（建议）中，找到满足需求的解答（得到他们想要的东西）。 ●客户也许对某处房产感兴趣，也相信你的服务对他们有好处，但还是不会购买。因此，在你引发对方兴趣之后，也在你说服他相信某处房产的种种卖点之后，你还得使顾客产生购买欲望。如此，你才能把某处房产销售出去。 总而言之，你要引起对方购买的动机。 ●虽然客户相信该处房产的确如你所说的那么好，也想拥有，但这仍不保证你已取得成功。拖延或迟疑决不是一般人的毛病。因此，你得协助他们做决定，如此才能使他们付诸行动，达成交易。 这些方法富有弹性。 ◆你有时可把两个步骤合并成一个步骤，尤其是建立和谐与引发兴趣这两个步骤。 ◆五个步骤并非每次都要按照次序进行。比如，有警觉性的业务人员，很可能在提供解答阶段就成交了。 ◆五个步骤并非缺一不可。 十、促销成交的其他的房源 1、钓鱼促销法 2、感情联络法 3、动之以利法 4、以攻为守法  5、从众关连法 6、引而不发法 7、动之以诚法 8、助客权衡法 9、失利心理法 10、期限抑制法 11、欲擒故纵法 12、激将促销法 上 海 顺 驰 * 房地产专业 销售技巧 1、 销售的概念 上 海 顺 驰