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某某市场消费者行为特点及对策研究 ? ????【摘要】： ????随着我国经济的发展，人们生活水平的提高，人们的消费行为也发生了变化，人们不再只是追求温饱，对自身的形象也有了更高的要求，一个企业如果要想能够长久的发展就要能够掌握消费者行为的变化，并制定相应的营销策略，这样才能让企业更好的发展。本文通过对连云港流行美消费者的消费行为进行了调查，并通过相应的分析，得出消费者行为的动向，从而可以把握消费者消费行为的变化方向，并分析这些变化对企业经营的影响，从而制定相应的营销策略，帮助企业引导更多消费者前来流行美店里消费，这样就可以帮助企业取得更大的辉煌，获得更多的利润。 ????【关键词】：流行美；消费者行为；营销策略 ???? ????【正文】： ????一、消费者行为学相关的理论 ????（一）消费者行为概述 ????关于消费者行为的个别论述在十九世纪的时候就出现，其最早研究的是消费心理，但是把消费者行为学作为一门学科而出版的著作却始于20世纪60年代。近几十年来，消费者行为作为新的学术研究领域和市场实战领域，其发展迅速，吸引了包括心理学、社会学、营销学等多学科学者的关注，出现百家齐鸣的局面，因此对消费者行为的定义也就有了不同的立论观点：“决策过程论”把消费者行为定义为消费者购买、消费和处置的决策过程；“体验论”认为消费者行为是消费者的体验过程，往往是一种感性的行为——消费者是在体验中购买、在体验中消费、在体验中处置；“刺激—反应论”认为消费者行为是消费者对刺激的反应，从消费者与刺激的关系中去研究消费者行为；“平衡协调论”认为消费者行为是销售与营销者之间的交互行为是双方均衡的结果。 ????综述所述消费者行为的定义可以这样概括，狭义：仅仅指消费者的购买行为以及对消费资料的实际消费。广义：消费者为索取，使用，处置消费物品所采取的各种行动以及先于且决定这些行动的决策过程，甚至是包括消费收入的取得等一系列复杂的过程。 ????（二）消费者购买特征分析 ????任何生活消费都离不开群体，不同的群体受其生活环境、接触人员、社会背景等因素的影响，会形成不同的价值观、生活方式、群体规则、行为准则。属于同群体的消费者，在消费心理特征及购买行为、习惯方面有很多共同之处，这也说明了消费者在进行购买行为的时候，会有一系列的特征，其表现如下： ???? 1. 消费者需要 ????消费者需要是指消费者生理和心理上的匮乏状态，即感到缺少些什么，从而想获得它的状态。而这种需求是不能自主提供只能通过消费获取，因此产生消费及消费行为。 ????2.消费者动机 ????人们从事任何活动都由一定动机所引起。引起动机有内外两类条件，内在条件是需要，外在条件是诱因。 ????消费者具体购买动机有：求实心理、求新心理、求美心理、求名心理、求廉心理、求便心理、模仿与从众心理、好癖心理。 ????3.购买心理 ????不同的消费者有时候消费目的不同但消费心里是相同的，例如：购买兴趣、关注因素、购物期望。顾客的购买心理直接影响到其购买行为，因此，如果不考虑顾客在一定条件、时间和地点下的购买心理，盲目选点，往往会产生不理想的效果。从需求与动机的分析，得出影响消费者购买的几种心理：重质量心理、重品牌心理、重价格心理、重便利心理、重服务心理、防风险心理、从众心理. ????（三）消费行为的影响因素 ????1.文化因素 ????文化对消费者购买行为的影响既最广泛又最深远。文化是从家庭或社会重要部门学到的一整套基本的价值、理解、偏好和行为的整体观念。文化是人类欲望和行为的最基本的决定因素——体现在价值观上。在一个社会文化环境中的一个广泛的消费者群体具有相似的价值观，这使他们区别于其他的社会群体。 ????2.社会因素 ????社会因素对购买行为的影响主要从社会群体、家庭和角色与地位。 ????在群体中消费者比较有信任感，同时为了避免偏离群里，也会使消费者有服从心理，社会群体的一致性会影响消费者的判断力，同时群体对相关或者所属消费者也会形成一种无形的压力。家庭消费有阶段性也相对来说比较稳定，家庭内的消费者也有遗传性的特征。每个人在各群体中的位置可以用角色和地位来确定，人们在社会中所扮演的角色都将在某种程度上影响其购买行为 ????3.个人因素 ????消费者购买行为首先受其自身因素的影响，这些因素主要包括： ????（1）消费者的经济状况，即消费者的收入、存款与资产、借贷能力等。 ????（2）消费者的职业和地位。不同职业的消费者，对于商品的需求与爱好往往不尽一致。 ????（3）消费者的年龄与性别。消费者对产品的需求会随着年龄的增长而变化，在生命周期的不同阶段，相应需要各种不同的商品。 ????4.心理因素 ????心理是一个很复杂的过程，消费者在购买产品的时候，不同的