服装布料延期交货索赔谈判策划书.doc

服装布料延期交货索赔 谈判策划书 服装布料延期交货索赔谈判方案 谈判时间：2013年5月 27 日 谈判地点：经济管理学院模拟谈判室 甲方：红牡丹公司（买方） 乙方：白玫瑰公司（卖方） 谈判人员： 副总经理：赵鹏飞 秘书：李艳丽 项目经理：刘玉博 财务总监：李田田 法律顾问：亢乐平 一 谈判双方公司背景 1、甲方公司分析 2、乙方公司分析谈判目标?? 以最小的的损失并维护我方声誉及长期合作关系?原因分析：?我方重视企业声誉，在该市场上有长期发展?2?对方为服装行业强者，我方重视与对方的强强合作?3?我方因尽量避免加重损失?最高目标：?1?用合理方式避免赔款?2?保持其他合作约定?底线：?1?维护企业声誉?2?适量赔款?3?给予一定优惠政策，例如：价格，供给量，交货时限?4?维护长期合作?具体谈判程序及策略?我方人员分析 赵鹏飞：统筹全局能力强，思维严密，亲和力强，协调能力强，团结团队成员，是我们团队有较强的凝聚力，我公司的核心人物之一。 刘玉博：洞察力强，看问题比较冷静，善于应急答辩，责任感比较强，维护本公司利益，语言恰当、风趣幽默，清晰表达我公司的目的，擅长沟通谈判艺术，本次谈判的主谈人和关键人物。 谭百强：注重细节，严肃谨慎，补充有利于我公司的条件，性格开朗，与其他成员打成一片，调动的大家的积极性，我公司的核心人物之一，具备较强的销售经验，谈判成功的关键人物之一。 李田田：办事认真负责，有较强的逻辑分析能力和计算能力，熟悉各种财经法规，处理行政事工作能力强，工作效能水平高 ，增强团队精神，具备较高的管理财务素质。亢乐平：心思细腻，熟悉国内外相关法律程序，精通法律知识，有相当的法律工作经验，有利于双方合同的规范签署，是我公司的重要成员。李艳丽：综合能力强，性格外向，交流能力强，处事冷静，了解同类产品竞争对手现状，可以为总经理提供适当的建议，公关能力强。四 双方核心利益及优劣势分析 1我方核心利益： 1）维护企业声誉 2）保持双方长期合作关系 3）降低本次疫情中企业停产的损失 2 对方利益： 1）维护双方长期合作关系 （2）要求我方尽早交货 （3）要求我方赔偿，弥补其损失。 3双方优劣势分析： 我方优势： 1该布料市场为卖方市场，处于供不应求的状态， 2 对方迫切需要布料供应恢复自身生产和销售 3 该不料生产技术及工艺流程处于发展起步阶段，对方无法全面了解 我方劣势： 1 未按照合同约定按时交货2 对方在该行业为强者，失去这个合作伙伴对我方不利 3 我方无法承担企业名誉受损的损失方优势： 1方乃国内十大服装名牌公司2 对方实力雄厚3 市场份额占有量有三分之一 对方劣势: 1 原料无法从其他地方获取2 天灾因素五?具体谈判程序及策略（一）?开局陈述：?根据现有资料和情况，我方决定将谈判维持在和谐友好的气氛中?方案一：?平和开局：首先分析本次争端的背景，强调地震带来双方的损失，大家都应本着尽早解决争端，迅速恢复合作和各自生产的目的?方案二：?强硬开局：强调此次事件为不可抗力，强调我方已经尽力减少损失，希望对方以合作大局为重，不为短期利益而纠缠? （二）中期谈判：?双方进行报价：?提出由对方首先进行报价，针对对方报价? 我方报价：?1?愿意提供数额很小的象征性赔款以示诚意，对对方提出的大金额不予接受?2?对于交货期限等其他政策适当考虑优惠 报价理由：?1.停工为不可抗力?2.我方已尽力恢复生产，以减少双方损失?3.对于双方合作关系的重视?根据对方报价提出问题，?如：1?质疑对方所报的赔偿金额的合理性?2?对对方对我方指责进行回应?两大问题：?不可抗力，尽力生产?先讲不可抗力——理性分析有理有节，表明自身于理无亏；后说尽力生产——客观阐述，重在诚意诚心，打感情牌? （三）磋商阶段：?我方对赔偿金额的基本原则：? 1.?不做无谓的让步，应该体现对己放让步的绝对值的大小，还取决于对彼此的让步策略，?即怎样做出让步，以及对方怎样争取到让步? 2.?让步让在刀口上，让得恰到好处，使自己较小的让步能给对方以较大的满足? 3.?在我方认为重要的问题上要力求对方先让步，而在较为次要的问题上，根据情况的需要，?我方可以考虑先做让步? 4.?对每次让步都要进行反复磋商，使对方决定我方让步也不是轻而易举的事情，珍惜已经?得到的让步?我方遵循的谈判方式?互惠式让步：?我方初坚持底线利益外，不固执与某一问题的让步，统观全局，分清厉害关系，避重就轻，?灵活地使对方在其他方面得到补偿?1?当我方谈判人员提出让步时，向对方表明，我方做出此让步是与公司政策或公司主管的指使相悖。 因此，我方只