《高绩效的医药商务管理--如何做一个成功的商务销售人员》.pdfVIP

高绩效的医药商务管理 如何做一个成功的商务销售人员 奇正集团药品事业部 西北大区 年 月 日 2010 12 18 纲要 • 中国医药市场现状、发展趋势及面临的机遇和挑战 • 医药销售管理系统模式分析（奇正） • 商务代表的角色与职责 • 分销渠道策略 • 经销商的选择 • 区域客户管理 � GRM—客户资源管理概念 � 如何进行客户分类管理 � 信用管理（客户的资质评估、信誉认定） � 商业客户的优化和集约 � 如何控制窜货 • 销售资金管理 � 应收帐款管理（如何控制销售资金欠款量） � 回款技巧（如何有效催讨货款） 中国医药市场现状、发展趋势及 面临的机遇和挑战 ABC: ABC: AABBCC:: ABC: ABC: AABBCC:: 面临整合的中国医药市场 • 生产企业6700余家，以中小型企业为 主，重复建设较多，规模小 • 药品批发企业119000家，规模小，费用 高，经营效益差 • 全国药店126000余家，医院（二级以上） 49500余家； • 由计划经济向市场经济转变；经历市场 选择、洗牌 中国医药市场现状 药业是按国际标准划分的 类国际化产业之 • 15 一，是世界贸易增长最快的朝阳产业之一。 我国医药业产值年均增长率在 ％左右，高 • 16.6 于 增长 个百分点。医药业产值是 的 GDP 10 GDP 1.24倍。 我国医药制药业总体规模在国民经济 个行业 • 36 中排在 位～ 位，属于中等水平。医药行业 18 20 整体呈现出良好的发展趋势。 中国医药市场现状 生产企业格局 • 医药行业所有制结构得到进一步调整，基本形成了以 公有制为主体、多种所有制经济共同发展的格局 根据 年全国换发药品生产企业许可证的统计，目 • 2001 前我国原料药和药品制剂生产企业是 家 5146 6000 5146 5000 数量（家） 4000 3000 2346 2000 1700 1100 1000 0 三资企业国有及控股企业 其他 合计