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现代化通路概论与分析培训
常州领航企业管理顾问有限公司
2013年3月
市场行销
品牌行销 店头行销 通路行销 业务执行
一、定义: 何谓现代化通路？
规模化经营运作体系
具有现代化经营思路及意识
连锁化策略发展
具备与供应商直接的联系
能影响供应商已形成的决策
背景股东支持
二、背景说明：
现代化重要客户发展迅速,但仅有15%
集中于直辖市、单列市、省会城市及
地级市。
传统通路仍然占比绝大数的业绩与
利润来源，而且仍蕴藏更深入的
区域扩展商机。
未来5年内将成长到35-50%
三、发展趋势（一）：
计划性策略销售组合规划要求
足以影响供应商的业绩达成
连锁店经营急速成长，并逐渐扩展
未来有集中化趋势
产品繁多，货架空间有限
通路要求越来越多
利 润
费 用
配 送
服 务
发展趋势（二）:
集团化发展
规模化发展 点数占比增加
非营业性利润增加
业绩占比提高
应运系统趋于完
品牌形象提高
国际化购物于一体的
大型通路正在陆续
发展、并购初级阶段中。
品类知识专业化
费用要求持续增长
策略化发展经营
多竞品兵家必争之地
经营管理之理念
四、通路属性分类、发展趋势及对策：
快速消费品未来通路的三大主流
量贩 超市
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