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三种生产类型比较 浅析ATO，MTO和ETO 作者：应怿人， 一个ERP行业的老兵，从业将近二十年，从顾问做到资深顾问及实施服务总监，参与实施或负责实施过数十个项目，直到现在还在继续从事着专业方面的工作，对制造业有较多的研究和了解。 从逻辑上分析，ETO模式能更好地满足客户特殊的定制要求，但是ETO模式下，制造企业一般会存在大量一次性的物品、新物品、新版本BOM、新的加工工序等，并且在销售报价、工程设计、计划编制、生产协调、供应保障等方面比ATO和MTO要更加复杂一些。 当我们在谈论制造业时，常常会提起ATO、MTO和ETO。而在讨论复杂制造业时，这些概念则会被更多地提起。其实这些概念是指一种生产驱动的方式。有些制造企业是根据预测或市场需求而编制生产计划，然后按照计划生产出产品，再尽可能地把这些产品销售出去，这种方式被称为MTS(Make to Stock)，即面向库存生产。当然也有一些制造企业是不能这么做的，因为它的产品是要根据客户的要求来生产的，在没有知道客户的要求之前是不能把最终产品生产出来的，否则面临最大的后果可能就是销售部出去，这类型企业可统称为“面向定单制造”，而根据情况的不同，这之中又可分为ATO(Assemble to Order，面向定单装配)、MTO(Make to Order，面向定单生产)、ETO(Engineering to Order，根据定单设计)。下面对这几种方式做大致的分析比较。 1. ATO(Assemble to Order，面向定单装配) 首先，这是一种比MTS能更好地满足客户要求的生产模式。在MTS模式下，客户对产品的选择是有限的，客户只能从已经定型并生产出来的产品中去选择。如果客户对产品有特殊需求，一般是不能直接向厂家提出并通过厂家的定制来得到满足的，而只能通过某些间接的渠道让厂家知道客户需要什么，然后由厂家对产品做改进，或者去设计新的产品来满足自己的全部或者部分需求。而ATO的最根本特征就是：客户能直接对产品的配置做选择。除了这个最根本的特征之外，ATO还有以下特征： 制造企业在设计一个产品时，为了能满足更多客户的不同需要而对产品做了尽可能多的配置变化设计，因为存在这样的配置变化，所以企业不能预先把产品生产出来再想办法销售出去，而必须先得到客户的定单，由客户来确定需要怎样的配置，然后企业再根据客户定单去生产出来销售给指定的客户。 在没有得到客户定单之前，企业可以先把最后装配所需要的各种部件准备好，有些部件很少被用到而有些部件则经常被用到，针对不同使用可能性的部件会有不同的计划策略，并且，这些部件有些是企业自己加工生产的，有些是采购来的。 企业一般会把常用的部件都准备好了，而不常用的部件或许有最基本的库存备量，也或许有可靠的供应渠道，那么，只要客户确定了定单，企业就可以按照客户的要求进行装配(有时候也称为“总装”)，从而可以快速地把最终产品生产出来交付给客户。 通常情况下，ATO模式的交付周期不会很长，因为这种模式有点像“万事具备、只欠东风”，所谓“万事具备”是指组装用的部件要么有库存要么有供应保障，而“只欠东风”则指的是客户定单，只要获得了客户定单，就可以开始进行装配，这就是ATO。 假如最后装配所需要的部件不是“万事具备”的，在客户定单确认之后还需要先加工生产一些部件，然后才能进行装配和交付的，那么，这就不是ATO而是MTO了。 2. MTO(Make to Order，面向定单生产) 其实，上面所说的装配(Assemble)也可以叫做生产的。在制造企业中，生产是一些加工活动的总称，像金加工(铸、压、切、车、铣、刨、折等)、表面处理(清洗、电镀、喷涂等)、装配(部件装配、分总成装配、总成装配等)，检测(抽样检、全数检、无伤探检、加载负荷测试等)这些都可以叫做生产。而MTO(Make to Order)中所称的生产，是为了和装配(Assemble)这个特定的生产活动加以区分，也就是说是“除了装配之外的其他加工活动”。 要看清楚MTO和ATO的区别，这可以从“生产过程”来进行分析。一般来说，在一个产品的生产过程中，最后的步骤才是总装，而在总装之前，则要经过一系列的生产步骤，如把材料加工成毛坯，对毛坯进行精加工，然后再进行部件的装配，再做一些分总成、分系统、分模块的装配，最后再进行总装。ATO模式下，所有总装所需要的部件要么是具备的，要么是供应能得到保证的，因此反应速度相对会比较快，生产组织的不确定性主要集中在总装工序。而MTO模式下，总装所需要的部件有些是不能备库的，这些部件要么不具有通用性、要么要由客户指定需求的，要么因为成本或者时效的原因而无法预先生产出来备用，只能根据客户定单来确定需求并进行生产的。从这点来看，MTO应该比ATO更前进了一步。 以下是MTO的主要特征： 生产组织