最新一些装饰谈单技巧.pptVIP

初次接触 深入接触 让客户了解公司（参观公司，了解资质，参观样板房） 为客户量房 作平面布置和天花图 作客厅、餐厅效果图 作预算 签约，施工 签订合同 作装修施工图 付首付款（60％左右） 施工（水、电、瓦、木－基层） 再次付款（30％左右） 施工（木－饰面、油） 验收 付尾款 初次接触 “游击队” 没有资质，没有营业执照，没有办公场所 没有设计能力 没有施工组织，只可作简单装修 施工质量缺乏保障 缺乏信誉 没有质保和后期服务 需要业主随时监工 业主对装修需要具备比较多的知识 无中间环节，价格便宜 可以承接局部装修 初次接触 装修公司 有资质，有营业执照，有办公场所 有一定设计能力 施工组织，有整体规划， 施工质量较好，公司自律性较好 有良好的信誉，有合同，可以打官司调解矛盾 有质保和后期服务 业主无需随时监工，节省时间 价格较高，有20％－40％的利润 业主对装修可以不具备比较多的知识 初次接触 装修公司 PK “游击队” 价钱 游击队便宜，装饰公司贵 游击队材料需要零散购买，费用也不一定低廉 装修公司材料集中购买，费用可以低廉一些 相同水平的装修工人，装修公司可以便宜一些 虽然装修公司有20％－40％的利润率，但是，比起游击队也就是贵10％－25％ 质量 装饰公司是整体运作，一切都有条不紊的安排好，而游击队是散兵游勇，业主需要分别找水工、电工、瓦工、木工、油漆工、安装工等等，他们之间互相推诿，各工种之间协调较难处理。 装饰公司有自己的监理，能够保证质量。而游击队常常是无法无天。偷工减料。 装饰公司有后期服务，而游击队打一枪还一个地方。 装饰公司有合同保障，可以投诉，游击队除非现场发现质量问题。 装饰公司有信誉保证。 初次接触 装修公司 PK “游击队” 时间 装饰公司施工时，可以不需要业主随时监督。但是游击队必须由业主随时监督。 游击队是包清工，所有辅料均需要业主提供，即使是一个钉子，一片砂纸，都需要业主去购买，业主必须在施工的两三个月中随时守候。耽误大量业主时间。 效果 装饰公司有整体设计，而游击队是随时现场设计，经常的结果是东拼西凑，没有整体的风格 业主装修知识 如果业主对装修不够了解，请游击队施工就很困难，大至施工顺序小到施工细节，都有可能造成错误，甚至是返工，造成严重损失。 如何介绍方案 不要以为自己的方案好就一定会被家装客户接受，家装方案没有经过设计师的精彩介绍之前还仅仅是一个工程画，要想赢得家装签单成功，锻炼好自己的口才和方案介绍技巧是非常重要的。 1. 好方案是介绍出来的 在家装接单时，要想成功签单，设计师必须通过家装方案介绍。好的设计方案必须经过设计师精彩的介绍才能被家装客户接受，否则仅仅是方案而已。 2. 介绍方案前要搞清楚的几个问题 a) 通常家装方案是在哪里最吸引客户 许多家装设计师认为客户需要的我们的设计方案或者报价单。实际上这种说法是错误的。其实最能吸引客户的是——该方案能够给客户带来什么样的利益。也就是，通过这个方案解决了业主的各种问题带来好处。 b)客户为什么要接受你的方案 一个家装设计师在介绍方案的时候不应该纯粹是方案，而应该是你的方案给客户带来的利益。 例如：我们买锁的原因是为了安全，买车的原因是为了方便交通和时髦威风，买一套28万的红木家具的目的就是为了显示身份和地位。 因此在介绍方案的时候一定要集中在客户的诉求上，这是一个发现、创造、唤醒和满足客户需求的行为。 如何介绍方案 2. 介绍方案前要搞清楚的几个问题 c)你的方案是否能够满足业主的需求 设计师在介绍方案时一定要重在自己的方案能够满足客户什么样的需要，要看看能解决客户什么样的问题。许多设计师常犯的一个错误是“特征介绍”——把方案的特点介绍的清清楚楚，唯独没有介绍这些特点能解决客户什么样的好处，家装设计师赢得客户签单的可能性，与你向客户讲述利益时的努力成正比。 d) 不仅提供方案还提供未来 给客户提供的不仅仅是设计方案，还有未来。你的方案不仅要解决客户面临的家装问题，还要能为客户考虑解决几年后装修时的家庭空间超前预留问题，也就是说，发现和提出随着时代发展和客户的生活变化时他对家庭空间新的潜在需求。这需要你对社会生活发展以及家装业主的生活状况比较了解。 e)不仅给客户提供方案，还有友谊 给客户提供的不仅仅是方案，还有友谊。如果你能成为为你的家装客户提供最新家装信息的人，无论你们之间是否成交，你的客观性和真实性都会在客户心中留下很深刻的印象。 如果你能不断的提供这方面的信息，你的客户会把你当作他的家装智囊看待，你的成功就是不言而喻的事情。 行业状况和展望 c) 行业问题 i. 全国对家装投诉的记录始于1996年。当年中国消费者协会公布全国18