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讲师介绍郭峰近期荣誉:59个月钻石会员2015开门红个人百万2015杭州峰会分会长2015杭州峰会省20强华人寿险大会IDA国际龙奖行业IQA国际品质认证MDRT美国百万圆桌会员中国平安湖南分公司直属八营业区高级主任三星讲师国家理财师关注新人留存课程大纲新人留存的重要性新人留存的含义新人留存的四项措施关怀支持训练督导寻宝游戏分 享从寻宝游戏中，你获得了哪些感受和体会？新人在成长的过程中也需要主管的关怀、支持、训练、督导才能最终寻找到寿险的宝藏新人留存的含义通过主管的支持、关怀、训练、督导，帮助来到公司一年内的新人逐步具备543新人的技能和习惯，并能够达成三个目标，最终实现五个技能 讲行业、讲公司、讲保险、讲自己、讲产品四个习惯每天出勤、拜访每天随缘收集名单每天填写工作日志每月定期管理客户（准增员）档案三个目标转正、做钻石、增员新人留存新人留存的四项措施关怀支持督导训练新人留存的措施——关怀 刚入行第一周的心情和期待观看教学片《我在平安的第一天》观看时思考：片中新人的感觉是什么？为什么会有这种感觉？一切都是新的，我能做好吗？新的工作陌生的人陌生的地点消除新人恐惧的方法一个好的迎新活动一个持续的跟进观看教学片《悉心的照顾与关怀》观看时请思考：片中的推荐人是如何利用迎新关怀新人的？一个好的迎新活动步骤一：小组介绍步骤二：介绍公司、参观职场步骤三：安排位置步骤四：为新人准备物料——工作日志、客户服务报、产品彩页、名片、“最好的培训在平安”折页、费率表、投保单等一个持续的跟进内容一：跟进新人的工作计划内容二：介绍小组一周活动——早会、小组会议内容三：安排一周工作活动内容四：设定新人培训计划和转正目标迎新活动后，马上开始跟进工作!技能成熟（7-9月）技能提升（4-6月）转正冲刺（1-3月）签订代理合同（1月）签订代理合同前（0月）新人留存的措施——支持平安的新人制式课程涵盖了新人育成所需的各项技能和知识。新人生产线保险销售从业人员资格考试辅导课程5－7天岗前3+1天新人冲锋班2天转正3天新人加油站步步高12个半天主管辅导职前2天（区拓1天）《职前培训》中推荐人的支持关注新人培训办班计划；要求新人参加E-PASS测试后参加职前班；督促新人按平安礼仪规范着装；督促新人2天培训全勤，强调凡请假、旷课达半天以上者将不予以结训；及时了解新人训后感受，为资格考试辅导培训作好准备。《保险销售从业人员资格考试辅导课程》中推荐人的支持培训当天，送新人参训或者赴培训班看望；培训期间，了解新人出勤情况，至少2次电话或短信关怀。建议第1次在培训第1天，第2次在培训第3天，了解学习进度，鼓励学员，增强其考试信心；考试当天，提醒新人携带相关证件准时参加考试，对通过考试的新人予以祝贺，督促其及时参加岗前培训；对未通过考试的新人，及时鼓励安慰，并协助报名补考。资格考试学习，新人特别需要你的鼓励！《岗前培训》中推荐人的支持了解新人出勤情况并予以追踪、鼓励；关注新人在培训班中学习的内容，并在辅导时进行通关强化；协助新人办理相关交费手续；培训期间须按平安礼仪着装；及时了解训后感受，为新人签订保险代理合同作好准备工作。《新人成长步步高》12个半天培训中推荐人的支持关注开班日期，督导新人准时参加培训，并在步步高培训期间完成对新人的九单元辅导；关注新人出勤，利用二早进行技能跟进辅导，配合班主任轮流担任关主参与通关；陪同新人参加新人推介会及新人产说会（现场辅导，如何梳理准主顾名单、电话邀约客户参加产说会、产品筛选及讲解）；巩固新人所学产品知识及销售技巧，配合陪同展业，督导新人开单，检视新人活动率，及早达成转正目标。《主管一对一辅导9单元》中推荐人的支持要熟悉各辅导单元主要内容，告知新人培训时间，督促其参训；及时了解新人的收获与感受，答疑解惑，指导新人完成行动计划，必要时可安排演练或陪同拜访。《转正培训》中推荐人的支持恭喜新人达成转正业绩标准，关注新人培训时间，督促其参训；对新人销售技巧学习情况进行指导；及时了解新人的收获与感受，答疑解惑，指导新人加强销售技能并开始做增员动作。新人留存的措施——训练据LIMRA统计：新人的第一个月是否留存，90%的因素在于其所受的训练辅导2-6月的新人，训练辅导的因素则占60%主管常用的训练方式角色扮演陪同拜访角色扮演的操作要点角色扮演是以模拟的方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况。其操作要点如下：OSPES 准备说明示范观察反馈P了解新人情况，明确辅导重点资料和工具准备强调辅导对他工作上的帮助，激发新人兴趣，使新人心情放松，解除压力准备E将辅导内容讲解清晰重复强调要点、解决难点疑点耐心倾听新人的提问，及时给予解决配合相应工具说明S主管把新人需要学习或掌握的内容示范