银行保险客户分类话术.docVIP

客户分类 如何筛选客户？ 通过察言观色初步筛选客户，根椐客户来办理业务的类型、客户的年龄、性别、着装、心情、表情、办理业务的缓急 如何分类接触？ 如何由寒暄发掘客户的需求点？ 根椐客户来办理业务的类型： 转存、定期、国债、基金—趸缴、期缴（组合）需求：安全、稳健、 取工资、零存整取、活期—期缴 根据客户的年龄分类： 中老年：辛苦一辈子该为自己养老作打算 中年：为自己的孩子存一笔教育金、为自己作养老 案例：20年的养老金光饭钱就要219000，让他有这种需求 青年：月光族,为自己做将来做婚嫁金、创业金 根据客户的性别分类： 男性：爱面子，案例：一个柜员向40万元的男性客户推荐红双喜，客户认同产品后柜员说“大哥，先别存这么多，或者回家跟嫂子商量一下”，当时客户就拍板说就这点钱还商量什么，就存这个了 中年男性：对家庭的责任、有贷款（车、房）的重保障的 女性：较细腻，爱被夸奖，重点是家庭（老公、孩子） 根据客户的着装分类： 衣着亮丽 不希望自己的生活品质降低 年青时尚 现在生活好但对将来没有保障 衣着朴素 节俭 衣着职业的 收入稳定、理念较能接受 衣着随意的 没有很好的储蓄习惯 根据客户的资产分类： 有钱的：资产保全，规避风险，养成良好的储蓄习惯 中间的：见年龄分类、 没钱的：门槛低，大众理财 根据客户的办理业务缓急分类：判断客户心情 如何寒暄导入理财观念？ 连环七剑:根据心理学家测验连续提问7个问题客户就能跟着你的思路走 您来银行是办理什么业务的呀？ 您是买过基金吗? 您以前买的是指数型基金还是股票型基金呀? 股票基金跟股市行情有关联您知道吗? 现在股市行情在下跌您知道吗? 如果控制不好会跌破净值,您了解吗? 恭喜您这么早就有了投资理财的观念,其实您选择的基金理财方式非常好但也不是唯一的,作为家庭理财您应该考虑一下综合理财，这样既可以规避风险，又可以有一定收益同时还能合理避税 如何导入产品？