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银行系统论文：因地制宜实施贷款营销 沿海地区农村贷款市场按客户的金融意识、贷款的需求量等特征可细分为大型企业、中小企业、个体工商户、发展型农户和维持型农户等市场。大型企业对资金需求量大，投资、融资形式多样化；中小企业受生产规模限制，资金需求量、融资能力相对较小；个体工商户经营方式灵活，融资渠道较窄；发展型农户自身有一定的经济实力，主要从效益角度发展农业或家庭兼营工商业，有临时周转资金需求，对贷款利率比较敏感。维持型农户主要从事农业生产或工厂打工，信贷需求小，筹资能力、金融意识不强，资金运用上偏重于自身积累。沿海地区农村贷款市场按地理因素可细分为大集镇贷款市场和乡村贷款市场，大集镇贷款市场上多个金融机构参与竞争，客户选择余地大。根据市场细分，沿海地区信用社在贷款市场定位时依据自身实力，主要定位在农村个体工商户、中小企业、发展型农户，同时将大型企业、维持型农户作为市场营销的两翼展开。 沿海地区信用社根据每个细分市场的特征，要在市场营销过程中采取不同的策略。影响贷款营销目标因素是多方面的，根据实际经营情况，主要围绕以下几个方面寻求最佳组合：一是价格策略，主要是不同客户间实行差别利率；二是产品策略，针对不同的客户需求设计相应的贷款品种和服务项目；三是分销策略，主要是分销渠道的确定；四是促销策略，包括广告宣传、营业推广和人员促销。 价格策略。按照央行的现行规定，农村信用社贷款可以在基准利率基础上上浮 50%。目前，大多数信用社为追求当前效益最大化，对客户贷款大多数上浮到顶，采取无差异利率销售。这种营销模式对信用社的长远发展相当不利。我国加入WTO后，贷款利率也将逐步市场化，金融竞争进一步加剧，营销目标要锁定在争取最大份额的市场占有率上，利率应作为一种刺激贷款需求的有效手段运用到市场营销工作中。对大集镇贷款市场，由于有多家金融机构竞争，贷款利率不应偏高，要根据竞争对手的利率水平制定相应的竞争策略。乡村的贷款利率可适当上浮，上浮幅度应与资金供求情况、地理位置、交通条件相结合。在同一贷款市场内，对老客户(即客户的忠诚度高)的贷款利率可以予以优惠，对新客户的贷款利率要相对较高。对大型企业贷款作为资金批发业务其利率可适当优惠，对中小企业、个体工商户贷款作为零售业务其利率应以零售价处理。为培育农村多种客户群体，对维持型农户的贷款利率可适当降低。 产品策略。目前，农村信用社在贷款市场上推出的贷款品种过于单一，对贷款的认识停留在贷款是被买去的而不是被卖出去的，这就形成了资金的被动投放。在产品设计上，根据不同贷款市场的特征，可以推出相应的产品满足客户需求。如对维持型农户贷款，根据其生产资金投放规模、农户信用等级，可以发放农户小额信用贷款；对发展型农户贷款，可按其资金用途推出青年创业贷款、住房抵押贷款等；对个体工商户、中小企业贷款，可针对其资金流动性要求高的特点，可大力拓展票据贴现业务；对大型企业，针对其资金需求量大的特点，可推出银团贷款。通过一系列产品组合，一方面将巩固、拓展客户群体，提高农村信用社的竞争能力，另一方面可加大信贷有效投入，提高农村信用社的经营效益。 分销策略。农村信用社的贷款作为一种特殊的金融商品，其销售量、销售范围都受到严格限制，农村信用社不能跨区域发放贷款。在两级法人体制下，贷款的分销机制不太灵活，只能在一定的范围、一定程度上调节，如社与社之间的资金调剂，将从整体上扩大贷款规模，提高整体收益水平。 贷款促销。农村信用社可以通过向客户宣传贷款品种和服务，促进或影响人们的贷款行为。广告宣传、营业推广和人员推销是贷款促销的主要方式。贷款广告宣传主要指通过电视、报刊等媒体宣传信用社的贷款品种、贷款程序、服务特色等，增强客户对贷款业务的了解和购买欲望。营业推广是指在业务经营中能够迅速刺激贷款需求、鼓励客户购买的促销形式。对社员按贷款交易量返还利润就是一种有效的贷款营业推广促销形式。由于贷款作为一种金融产品，其品质差异性相对较小，在促销中，人员推销是一种最为有效的方式。应该做到以下要求：一是市场调研，搜集市场信息；二是发现并培养新客户；三是将信用社的贷款产品和服务信息传递给顾客；四是推销贷款并主动提供服务。在贷款的人员推销中，信贷人员的挑选、培训和激励是关键。在信贷人员挑选上，应实行竞争上岗、择优聘用，对上岗信贷人员实行定期培训，提高其思想素质、业务水平和操作技能，对不合格的人员要主动予以淘汰。在激励机制上，要从总体上提高信贷人员待遇，对每位信贷人员的市场开拓业绩、销售量、效益水平、损失程度等进行综合考核，实行绩效工资制。（郭木梁 张昌信） ●抓好教育整顿，克服一个“怕”字。结合对2001年度的双先表彰，联社要求广大员工以高度的主人翁姿态要求自己，明确“富农才能兴社、放贷才能增效”的经营管理理念，发扬“不怕苦、不怕累、不怕担风险”的“三不怕”