久耕地产2010年4月西安杜陵东路项目营销思路沟通.pptVIP

几个现实前提条件 每年 3-6月，9-11月 为销售旺季（一般说），其余时间为销售淡季 从户型舒适度来说，2#，3#户型较好，1#有东西向而且户数多，户型次之 前期销售回款任务 (2000万),“低开高走”为常见销售策略 销售进度和工程进度手续密切相关,无工地形象销售难度很大 推广支撑就是自身为正常的商品房项目， 营销思路 [归类依据]:1.楼位在 整个小区的具体位置;景观\朝向等均好性;2.户型布局及面积区间,户型配比与市场需求的切口. 1.控局,控价,控利润;做全盘销控;2.开发商利润回收及现金流目标;前期回款2000万3.产品结构与市场需求的结合点;4.均衡销售,价值提升,大小搭配,优劣穿插;5.统一筹划，全局性、连续性和前瞻性;6.整体销售周期:2010年5月至2012年5月[注:为了顺应市场大势,实现本项目利润最大化,不求销售速度最快,而是拉长销售周期,实现溢价空间.但兼顾开发现金流] 建议本项目一期入市均价：3800元/平米 明年的价位，现在暂不多说，至少我们有信心不低于4300元/平米 营销节奏 项目营销思路 项目销售分析 项目价格策略 项目推盘顺序 项目上市节奏 第一部分 第二部分 第三部分 第四部分 第五部分 一｜销售策略＆节点把控 时间 工程 10.4 10.9.30 11.4.３０ 11.12 12.5 合同 要求 地基与基础工程，+/-0以上施工 主体封顶 完工 认购 蓄水期 开盘热销 中后期销售 120套21％ 240套　43％ Q1: Q2: 认购收定，一阶段房源 推二阶段房源 推三期段房源 数据说明： １.11年5月之前在证件未齐情况下总任务 销售回款2000万，套数120套， ２.基本就是从目前开始每月十套左右的 成交，假设平均近30%的认购客户选择 现金50%大定，每月认购客户30位以上， 以10%的认购率计算需要 月来客量300位．日来客量 要求达到10位以上． 200　３5％ Q3: 时间轴 销售预估分解 6月 8月 12月 4月 6月 3月 4月 4月 5月 筹备 一期收款 第一阶段（9） 营销周期 6月 第二阶段（8个月） 第三阶段（6） 120套房 房 展 会 开盘热销 正式销售 11年 12月 12年 调整期 强销期 三期入市 尾盘清盘 240套房 200套房 认购期蓄水摸底 10年8月 11年05月 12年03月 二期入市 第一阶段：内部认购期 迅速聚拢人气，为项目公开发售创造良好的市场基础。 内部认购期 2010年5月至2010年7月 价格“阴谋”：声称大众精品却以低价格的操作方式， 吸引并留住客户； 新带新的口碑传播：采取“抢位”策略，通过户外广告、 网络及活动等全方位立体化的营销手段，以项目为中心， 迅速在项目周边地区建立自己的市场基地，赢得关键客户； 兔子先吃窝边草：撬动航天基地的客户。 推盘节奏控制：合理销控，好差结合，部分 易成为“尾房”的户型进行认购，提前解决后期销售的困难。 　以户外广告展示形象为主；工地围墙包装，短信与信息栏并行 导视系统有效引流 　结合活动营销方式，把客户聚集在项目周边。 营销策略 推广策略 时间 目的 第二阶段：正式销售期 消化前期认购客户，确保高解筹率，迅速成为片区销售之星。 正式销售期 2010年8月至2010年12月 分批推出房源，快打快销；推出部分较差户型。 运用价格杠杆，低价入市，同时合理销控，迅速消化认购客户。 近3800元/平方米的实收价格低价入市，迅速赢得客户； 采用多折扣的灵活付款方式，降低置业门槛，最大限度地争取 　目标客户； 用“一口价”等方式提前消化部分“尾房”，解决后期的难题； 对周边国家级研究所和工业园的客户制定特别的优惠政策，锁定 并留住客户；正視团购现象，提前制定小批量团购政策。 广告强销。 户外媒体更换内容 其他流动广告（车体、短信、传单、直邮） 营销策略 推广策略 时间 目的 第三阶段：调整期 汇总前阶段的销售信息，对春季强销期，做出相应的调整战略 调整期 2010年12月至2011年2月 （春节淡季） 根据前期客户信息进行热销户型与问题户型的数据分价格修正、 户型调整和销售对策。淡季不淡，迎接春季销售旺季 充分利用好前期已成交客户资源，以老带新方式促进销售。 以活动营销及DM直邮为主，报纸媒体为辅， 同时及时根据销售政策更换户外广告的内容。 营销策略 推广策略 时间 目的 第三阶段：持续热销期 消化前期客户，保持销售的良好势头，继续扩大战