最新如何进行需求分析.pptxVIP

需求整理和分析过程初始需求列表需求收集整理需求（过滤、分类）需求排序需求分析结果解释原始数据 需求收集、需求分析工作不是一次性的过程，是按一定的节奏循环进行，初始需求列表也是会不断刷新解释原始需求需求分析的第一步是解释原始需求，各种源头来的需求，经过进一步提炼，才能形成规整有效的正式需求。高层交流标杆对比正式需求访谈纪要问题报告准入标准……投标需求过滤原始需求真正的需求信息过滤各种来源的信息请求咨询问题通知分类原始需求按$APPEALS方法分类：八个维度按四象限分类：紧急重要需求、不紧急重要需求、紧急不重要、不紧急不重要；按BSA法进行分类：基本需求、满意需求、魅力需求采用客户$APPEALS进行分类$... 价格（Price）A...可获得性（Availability）P...包装（Packaging）P... 性能（Performance）E... 易用性（Ease-of-use）A... 保证（Assurances）L... 生命周期成本（Life cycle costs）S... 社会接受程度（Social acceptance）$APPEALS包装wt: .094可获得性性能wt: .031wt: .252价格易用wt: .079wt: .172保证社会接受程度wt: .289wt: .053生命周期成本wt: .030*客户$APPEALS也代表了客户的购买标准。公司产品包竞争对手产品包 $APPEALS各维度的内涵维度内涵价格这个要素反映了客户为一个满意的产品/交付希望支付的价格。用这个标准来要求供应商时，要从实际和感觉这两方面来考虑客户能接受的购买价格。可获得性这个要素描述了客户在容易和有效两方面的购买过程。例如：让客户有他自己的方式)。用这个标准来要求供应商时，要考虑在整个购买过程的优秀程度。包装这个要素描述了期望的设计质量、特性和外观等视觉特征。性能这个要素描述了对这个交付期望的功能和特性。易用性这个要素描述了交付的易用属性。保障这个要素通常反映了在可靠性、安全和质量方面的保证。生命周期成本这个要素描述了所有者在使用的整个生命周期的成本。社会可接受性这个要素描述了影响购买决定的其他影响。用这个要素来要求供应商时，要考虑口头言论，第三方评价、顾问的报告、形象、政府或行业的标准、法规、社会认可、法律关系、产品义务等对购买决定起了怎样的促进作用$APPEALS要素展开采用KANO模型进行分类客户满意度最好满足的需求兴奋需求很好的执行很差的执行基本需求Kano模式客户不满意度在需求排序和取舍上，需要充分考虑到需求的级别，哪些属于基本需求？哪些属于魅力需求？哪些属于满意需求？采用“需求四象限原则”进行分类需求的重要紧急程度需要从竞争分析、客户要求、投标、承诺等进行分析需求排序：价值工程在需求分析中的应用FV=价值F=特性/功能C=成本V =CV:Value F:Feature/Function C:Cost影响V的因素：特性/功能、价格（成本）、包装、购物环境、生命周期成本、品牌、可用性、售后服务等等……价值工程在需求分析中的应用价值高价值需求中价值需求低价值需求成本$APPEALS方法识别价值需求客户视角的需求群分类＄（Price）价格A（Availability）可获得性P（Packaging）包装P（Performance）性能E（Easy of use）易用性A（Assurances）保证L（Life cycle costs）生命周期成本S（Social acceptance）社会接受程度竞争分析看需求的客户价值10 = 绝对最好 9 = 显然的领导者 8 = 在前2名内 7 = 位于前3-5名 6 = 在市场中普遍被认为是优秀的 5 = 大多数购买者能接受 4 = 有25%-35%的购买者不能接受 3 = 大多数购买者不能接受 2 = 极不满意 1 = 完全不合格分析差距，找到重点改进维度客户为什么认为我们比较差，X有哪些我们可以借鉴，X表现就十全十美了吗？能否超越他们？客户认为我们哪些地方做的比较好，X针对我们的优点会有哪些改进措施，这些措施对我们的威胁如何？还能做的更好吗？$APPEALS差距分析范例 分析差距了解什么对客户是最重要的、采取什么行动以满足客户的需求从而改善竞争地位$APPEALS差距分析（对每个市场细分）在这个市场细分中保证这个维度对客户而言是最重要的维度为什么我们的客户认为竞争对手在保证这个维度非常好地符合他们的需求。为什么我们的客户认为我们在保证这个维度上没有和竞争对手一样好地符合他们的需求？为什么我们和竞争对手在保证这个维度上都无法完全理想地满足客户的需求？ ★除了保证以外我们还应该分析哪些其他的维度差距？这是在这个市场细分中的客户感觉到的本公司的交付在保证维度方面