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* * 1.直系亲属及常来往亲戚 2.同学和老师 3.邻里关系 4.过去工作关系 5.因消费建立的关系 6.因亲友而结识的关系 7.因社团活动建立的关系 8.同乡关系 9.其他 (1) 同族---自己的直系亲属和亲戚 (2) 同乡---自己的家乡关系 (3) 同事---曾经共同共事过的人 (4) 同学---中学，大学同学和各个培训班同学 (5) 同好---有共同爱好和兴趣聚集一起的人 (6) 同居---同在一个社区和街道的人 六度分割理论Six Degrees of Separation 你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是六度分割理论，也叫小世界理论。 社会网络其实并不高深。任何两位素不相识的人之间，通过一定的联系方式，总能够产生必然联系或关系。 虽然亲戚朋友所直接拥有的资金有限，但他们还有自己的社交圈，在他们所熟悉的人中可能会有非常有价值的客户来源。如果你能够有计划地认真去挖掘的话，就一定能发现有价值的潜在客户。 亲戚朋友线索 直系亲属：父母、兄弟、姐妹 父母系亲属：父母的兄弟姐妹及其子女 同学：小学、中学、大学、参加的其他学习、培训同学 朋友：工作过的单位同事、邻居、结识的其他朋友推荐 王先生，您觉得还有谁会对我们的服务感兴趣？不用着急，您慢慢想想看。 王先生，您能不能再推荐三名我可以去联络的人？比如您的同事、亲戚朋友？ * 1.直系亲属及常来往亲戚 2.同学和老师 3.邻里关系 4.过去工作关系 5.因消费建立的关系 6.因亲友而结识的关系 7.因社团活动建立的关系 8.同乡关系 9.其他 (1) 同族---自己的直系亲属和亲戚 (2) 同乡---自己的家乡关系 (3) 同事---曾经共同共事过的人 (4) 同学---中学，大学同学和各个培训班同学 (5) 同好---有共同爱好和兴趣聚集一起的人 (6) 同居---同在一个社区和街道的人 六度分割理论Six Degrees of Separation 你和任何一个陌生人之间所间隔的人不会超过六个，也就是说，最多通过六个人你就能够认识任何一个陌生人。这就是六度分割理论，也叫小世界理论。 社会网络其实并不高深。任何两位素不相识的人之间，通过一定的联系方式，总能够产生必然联系或关系。 虽然亲戚朋友所直接拥有的资金有限，但他们还有自己的社交圈，在他们所熟悉的人中可能会有非常有价值的客户来源。如果你能够有计划地认真去挖掘的话，就一定能发现有价值的潜在客户。 亲戚朋友线索 直系亲属：父母、兄弟、姐妹 父母系亲属：父母的兄弟姐妹及其子女 同学：小学、中学、大学、参加的其他学习、培训同学 朋友：工作过的单位同事、邻居、结识的其他朋友推荐 王先生，您觉得还有谁会对我们的服务感兴趣？不用着急，您慢慢想想看。 王先生，您能不能再推荐三名我可以去联络的人？比如您的同事、亲戚朋友？ * 建立影响力中心 建立口碑，借助他人的影响力，持续推荐客户。 * * 随时随地将每个有机会接触的人都假设为准客户； 陌生拜访可以帮助您积累准主顾数量，锻炼销售技能。陌生拜访法有助于： 积累准主顾数量 锻炼销售技能 同时要有心理准备： 陌生拜访成交的概率相对比较低 陌生拜访成交的周期相对比较长 陌生拜访可能是最困难的销售方法 法则一：情绪调整 法则二：见微知著 法则三：时间安排 法则四：工具运用 法则五：激发兴趣 法则六：后续追踪 法则七：商品计划 * 主动接触客户（银行接触和扫楼），介绍自己，递送或交换名片 注意点：着装专业，佩戴工号牌，宣传品齐全 语气恭敬，表情和蔼，态度诚恳 主动接触时，对不同的客户快速调整好自己的位置和沟通方法（可分谦虚法、恭维法、不卑不亢法、激将法等，因客户而议，做到随机应变） 小窍门： 自制个性专业展页夹，通过使用自制展页夹，将专业知识用文字形式向客户展示，更能够让客户了解你的目的，并体现自身的专业性。 通过在银行协助客户办理业务，留下联系方式，提供跟进服务 注意点：要了解银行各项业务流程及各种细节 给客户提供便利性的建议和服务 比如： 1、银行出台哪些活动，可以及时告知客户，随时保持联系。 2、某些银行每月15号发放退休金或可代缴水电费，人比较多， 建议客户提前或推迟办理，帮助填写对帐单等。 3、对于经常来银行的老客户，可以建议他留下电话号码，以后要来办业务可以先打电话找你，帮他排队取号，以此拉近与客户的距离。 注意：每接待一位客户后，要寻机表现出自己是中投证券的身份，尽可能避免徒劳无功的下场。 总结：接触客户要做到 A.提前准备 专业化的形象：着正装、配工号牌、带展业夹、名片等等 专业性的资料：中投金理财、理财产品信息、最新