中小企业营销执行力.pptVIP

Roland Berger Strategy Consultants 营销执行力 推销与营销有什么不同？ 推销是你找客户 营销是客户找你 营销真正的任务是：促使促销是多余 营销就是换一种思路做事，也是快速的使客户找你 快赢营销八大法则 之一 裁减客户 裁减客户为什么能够快赢 集中优势力量，满足关键客户的需求 同样的成本，数倍的收益差异 内部市场占有率通常大大降低 裁减什么客户群？ 不守信用的 让你没有办法赚钱的客户 只让你赚一点点，没法提升营业额的客户 没有未来的客户 不能裁减什么客户？ 挑剔的客户 严格的客户 小客户 营销最好的办法 提升自已 让客户帮助提升自已 营销快赢八大法则 之二 聚焦产品 聚焦产品的优点 可以把资源集中在一个点上 营销源集中做事专注 减少人为的阻碍发展的因素 大而全不如小而专 营销快赢八大法则 之三 改变价格 如何提高价格？ 降低平均折扣 不让低级人员拥有特殊折扣权限 借助推出新产品/新产品系列提价 改变包装后提价 改变收费方式提价 价格决定利润 请试一试“降低价格” 请试一下“同一产品，不同价格”，在不同的地方使用不同的价格 请试一下“边际合作” 请试一下其他定价策略 营销快赢八大法则 之四 广告轰炸 广告的六大黄金建议 请说点什么，做点什么 持久比创新更重要 不要想自已的好处，要想想客户的好处 和别人不一样 如果你给正确的的目标客户正确的产品，如何设计广告就不重要了 广告监控和监控现金一样重要 营销快赢八大法则 之五 借力渠道 借力渠道：借他人的船 案例：河北路路佳—拖鞋市场 经销商、超市、代理商、媒体都是可借力的渠道 如何突破、借力零售巨头渠道 强烈的产品特色 足够了解对方的情况 给对方足够的利润 突破采购员 绕道其关系比较好的经销商 做好促销管理 中小企业如何借船出海 中小企业应该找大的经销商 开始时渠道比品牌重要 高利润定价，低利润销货 做好人力促销 通路创新 销售额公式 S=单店平均销量X铺货店数 营销快赢八大法则 之六 人力推销 让有野心的穷人承包销售 选择正确的执行力人 选人、培训、激励、监控 营销快赢八大法则之七创新定位 发现空白和利用空白六法 做调查研究：真正了解市场 对市场分类：越不寻常的分类方式越好 选择部分市场做目标：定位于这一目标市场 发现合适的定位口号：用一个词占据客户的大脑 给产品一个好名字 在此基础上有针对性地定义其它的营销手段 营销快赢八大法则之八 寻找销售的突破点 方法 聚焦、聚焦、聚焦 推动、推动、推动 营销久赢八大法则之一 创新产品 营销久赢八大法则之二 品牌沉淀 营销久赢八大法则之三 客户关系 营销久赢八大法则之四 销售回款 营销久赢八大法则之五 渠道建设 营销久赢八大法则之六 营销系统 营销久赢八大法则之七 销售激励 营销久赢八大法则之八 利润提升 营销过程 分析 营销控制过程 制定目标 业绩衡量 业绩评价 采取纠正措施 购买者准备阶段 管理销售队伍 设计销售队伍的战略结构 销售队伍的结构 区域销售队伍结构 产品式销售队伍结构 客户式销售队伍结构 复合式销售队伍结构 销售人员的招聘与筛选 内在的动力 自律的工作方式 完成销售的能力 建立关系的能力 销售人员如何支配他们的时间 有效销售的主要步骤 营销传播组合 广告 销售促进 公共关系 人员销售 直接营销 分析 测量结果 评估结果 采取纠正措施 制定战略规划 制定营销计划 计划 执行 执行计划 控制 我们想要达到 什么目标 我们应该 做什么 为什么 会这样 发生了 什么事情？ 了解 注意 喜欢 购买 说服 偏好 设计销售队伍 的战略和结构 销售人员的 招聘和筛选 销售人员 的培训 销售人员 的报酬 销售人员 的督导 销售人员 的评估 12.7% 服务 电话 16% 行政任务 25% 电话推销 17.4% 等候 出差时间 28.8% 面对面 推销 I`m lovin` it 爱运动 对物流供应链管理、企业经营革新情有独钟 专注LED应用发展 MP: 189-2280-7749 QQ: 2913 2751 定制、销售各规格LED显示屏、LED荧光手写板 快乐