高等继续教育精品教材、工商管理系列：现代商务判.ppt

高等继续教育精品教材·工商管理系列 现代商务谈判 目录 第一章 商务谈判概述 第二章 商务谈判准备 第三章 谈判心理与思维 第四章 谈判礼仪、谈判禁忌与谈判风格 第五章 开局与报价 第六章 磋商与成交 第七章 驾驭谈判进程 第八章 商务谈判要诀 第九章 常见谈判策略与技巧 第十章 货物买卖谈判 第一章 商务谈判概述 第一节 商务谈判的含义及特征 第二节 商务谈判的内容与种类 第三节 商务谈判的基本原则与成功模式 本章要点 商务谈判的含义与特征 商务谈判的内容 商务谈判的种类 商务谈判的基本原则 商务谈判的成功模式 第一节 商务谈判的含义及特征 当今世界，经济迅速发展，谈判活动已成为企业对外交往的重要手段，直接影响着各种人际关系。谈判不仅包括一切正式场合的洽谈活动，也包括协调人之间、企业之间和政府之间的一切关系的磋商活动。 如今，谈判已发展成了一门新的学科，即谈判学。谈判不再是欺诈或其他敌对关系的同义语；相反，它已被视为能够深刻影响各种人际关系和产生持久利益的过程。 一、商务谈判的含义 谈判就是指人们为了协调彼此之间的关系，满足各自的需求，通过协商而争取达到意见一致的行为和过程。简言之，谈判是人们为了改变相互关系而交换意见，为了取得一致而相互磋商的一种行为和过程。 商务谈判是指经济组织在经济活动中，以经济利益为目的，因各种业务往来而进行的谈判，包括一切国内经济组织间的商务谈判和国内经济组织与国外经济组织间的涉外商务谈判。 二、商务谈判的特征 （一）以经济利益为目的 （二）以价格作为谈判的核心 （三）讲求谈判的经济效益 三、商务谈判的构成要素 （一）谈判主体 在谈判活动中，主体的存在是必然的，谈判主体也就是谈判当事人。一般来说，谈判当事人常常具有双重性：一是谈判的代表者，即谈判的个体或团队；二是谈判组织，即谈判者所代表的组织。 （二）谈判客体 谈判活动要有谈判的标的和议题，即谈判客体。所谓谈判的标的是指谈判的事物，如贸易型谈判的标的是指买卖的货物，服务型谈判的标的是指服务的内容等；所谓谈判的议题是指谈判的具体内容或交易条件，如价格、数量、质量、付款方式等。 （三）谈判目的 谈判目的是构成谈判活动不可缺少的因素。只有谈判主体和客体，而没有谈判目的，就不能构成真正的谈判活动，而是闲谈。正因为谈判各方面鲜明的目的性，才会使得谈判活动具有较强的冲突性和竞争性，而闲谈则不涉及各方的利害关系，也不会导致双方的对立和竞争。 （四）谈判行为 谈判活动是通过谈判双方的谈判行为进行的，有谈判的主体、客体和目的，而没有谈判的行为，显然只是谈判的构想，而不是谈判的现实。谈判行为是指谈判主体的言行举止或具体活动，是取得谈判结果的主要因素。 （五）谈判环境 谈判活动都是在特定的环境下进行的，受到环境的具体制约，脱离了具体的环境去谈论谈判就没有意义。这种环境既包括了外部的大环境，如政治环境、经济环境、文化环境、市场环境、竞争环境等，亦包括了谈判的小环境，如时间、地点、场所、交往空间等。 （六）谈判结果 一项完整的谈判活动必须有谈判结果。无论谈判成功与否，都需要有相应的结果。没有结果，则意味着谈判活动还没有结束。有些谈判旷日持久或相持不下，但只要没有明确的谈判结果，谈判就有继续的可能。谈判活动不了了之，只能成为“不完整的谈判”，应尽力避免。以上因素既是商务谈判的构成要素，也是影响谈判活动具体进行的因素，更是分析和研究谈判的依据和来源。 第二节 商务谈判的内容与种类 一、商务谈判的内容 商务谈判是商业事务的谈判，包括了商品买卖、劳务买卖、工程承包、咨询服务、中介服务、技术转让、合资合作等方面的谈判。无论是哪一方面的商务谈判，一般都包括下述基本内容。 （一）合同之内的谈判 1. 价格（金额）的谈判 2. 交易条件的谈判 3. 合同条款的谈判 （二）合同之外的谈判 1. 谈判时间的谈判 2. 谈判地点的谈判 3. 谈判议程的谈判 4. 其他事宜的谈判 二、商务谈判的种类 （一）按照参加谈判的利益主体分类 双边谈判 多边谈判 （二）按照参加谈判的人数规模分类 个体谈判 集体谈判 （三）按照谈判进行的地点分类 主场谈判 客场谈判 中立地谈判 （四）按照谈判各方所采取的态度与方针分类 1. 软型谈判、硬型谈判和价值型谈判 2. 实践中采用何种谈判方式的判断标准 （五）按照商务谈判的具体内容分类 1. 合同条款的谈判 2. 货物买卖谈判 3. 技术买卖谈判 4. 劳务合作谈判 5. “三来一补”谈判 6. 租赁业务谈判 第三节商务谈判的基本原则与成功模式 一、商务谈判的基本原则 事实上，洽谈所应遵循的原则是从谈判实践中高度抽象出来的，是任何商务谈判都普遍适用的最高规范，也是谈判取得圆满成功的基本要求，具有普遍的指导意义。 （一）客观真诚