如何做好超市终端的销售.doc

二 如何做好超市终端的销售 嘉宾访谈 话题：如何快速判断超市的经营状况 主持人：张少平《赢周刊》记者 特邀嘉宾；陈军（营销硕士、长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问） 张卫国（杭州左岸纵横咨询有限公司高级顾问） 尹俊力（湖南唐人神肉制品有限公司营销经理） 贺军辉（长沙步步为赢终端营销咨询公司高级顾问） 主持人：超市近几年在我国兴起，并迅速火爆起来，各地大小超市如雨后春笋竞相开业，相当一批超市的确办得红红火火。 但是由于行业的激烈竞争使目前超市的生存和发展变得困难了，可以说每个城市每年都超市因选址不当，或经营不善，或扩张过度，或后续资金匮乏等原因被迫倒闭。而在这背后，最大的受害者莫过于供货商了，不仅砸在超市里高额的进场费打了水漂，而且许多供货商压在超市的资金和货物都无法挽回，弄个血本无归，有很多小型供货商也因此步入濒临倒闭的境地 我听一位供货商说，他上午刚给某超市送完货，下午该超市就关门了，十几万货款也没了踪影。在这之前，他已经吃了几次超市倒闭的亏，有几十万货款追不回来。他反复提醒自己要小心，没想到这次又陷进去了。从那天起，这位供货商联合其他货款损失惨重的供货商又一次开始了追款的行动。但几个月多方奔走下来，却仍是“竹篮打水一场空”。这件事的教训是很惨痛的。 那么我们有没有行之有效的方法来快速判断超市的经营状况呢、针对这一话题，我们共同做一探讨。 陈军：确实，产库的现实警告供货商，在分享“与超市每接近一步，就是和金矿接近一步“的喜悦的同时，还要有“与超市每接近一步，付出和顾虑就多一分“的警戒心理。 现在超市的门槛很高，什么进场费、上架费、节庆费、年庆费、促销员管理费等等，动辄就是上万元甚至十几万元。 如今．供货商与超市的合作都是先进货后付款．当供货商把大量的产品送到超市的时候，是否想过随之而来的巨大风险，超市有可能一夜间倒闭，这样的事例并不少见．所以，供货商要留个心眼进超市。 要避免进超市的风险，我认为关键是要做好超市调研，总的原则是：一停，二看，三通过，在“一停，二看，三通过”中，最关键的是“看”，最难的也是“看”。 对于大多数企业来说，在产品进入超市前如果要做一个很全面的超市调研是不现实的，因为全面的调研周期长、投人大，大都是由业务员通过卖场观察来快速判断超市的经营状况。 张卫国：一般来说，有经验的业务员在超市中溜达一圈后，往往就能说出个大概来。我一般都是先看超市的选址，超市的选址十分重要，它不但能决定超市生意的大小，也能决定产品的销售量。 产品进人一家超市前；厂家对超币的位置观察尤为重要，观察的内容主要包括：是否在城巾的商业繁华区或者在人口集中的社区；流动人口多不多，附近居民的消费结构及购买力怎样；地理位置是否能保证有足够的人流，停车是否方便，超市附近的交通状况怎样，是否方便顾客进店等等。 贺军辉；我曾在昆明遇到过一个超市，该超市投资200O多万元，营业面积一万多平方米，但开业一年就垮了，主要原因是它设在远离居民区的马路上，居民不多，且附近又没有公交车站。 1 看超市的经营水平 尹俊力；长沙这几年的超市大战也是愈演愈烈，2OO2年家乐福在长沙的芙蓉中路开了分店，生意一直很火爆。令人奇怪的是，其店址对面的金世纪数码广场，也就是前身为湖南商厦的新友谊商店，几易其主仍亏损严重，都说是“码头不好”，而现在家乐福却实实在在地告诉他们，这是个黄金码头。 所以，我觉得还是要看超市的经营水平，好码头不一定就能经营好。 主持人：这里有一种简便方法，那就是可以通过看超市有效收银台数量来判断这个超市生意好坏。收银台一般与超市的营业面积、顾客流量成正比，在观察了收银台的总数量后，最主要的就是看其有效收银台的数量。 如果在节假日有效收银台数不足收银台总数量的一半，则说明顾客流量在减少，生意下滑，或者反映超市的布局不合理，经营管理水平较差，那么可能存在经营风险的问题，这种超市就要谨慎对待。 如果有效收银台在十个以上，就说明超市属于大型终端，企业的产品进场后会有比较好的销量。 2 看超市的卖场设置 张卫国：我们也可以通过看超市的卖场场设置来判断超市的经营水平。 一个经营有方的超市一般都具备这些条件，如货架间的空间要宽敞；商品要容易拿取；商品的品类要丰富、齐全；购物环境要清洁明亮；商品标价要清楚；寄存箱要足够，营业员服务态度要好等等。 这些都是顾客购物时较为关心的因素，若超市在这些方面做得较差，说明其经营管理水平有限，生意大多不太好。 尹俊力：其实看超市的堆头也是一种简单可行的方法。堆头是超市经经营收人的一个重要来源，通过它也可以推