最新广告心理学之案例分析.pptVIP

如果你停留在这里，那么你就只挖掘了消费者的表面动机，你会认为来购奔驰车的主要有四类人， 一类人买奔驰是因为奔驰的质量比别的车好， 一类人买奔驰是因为奔驰比别的车舒服， 一类人买奔驰是由于奔驰比其他车更加保值， 还有一类人是因为奔驰车更加漂亮。这只是一种非常简单的结论。 因为严格来说，奔驰与其他的高档车，比如宝马、保时捷等相比，质量等各方面并没有本质的区别，所以消费者购买奔驰车一定还有更深层次的动机。 2017-12-12 如果你继续问他，奔驰车的优质、舒适能给你带来什么好处？保值和漂亮又能给你带来什么好处？ 从他的回答你会发现，一种消费者认为买奔驰是因为别人都没有，所以自己就要买；还有一种消费者是觉得自己买了这个车之后能够显得和别人不一样。这两种原因都可以归结为出风头或者叫自我表现， 向别人显示自己有能力,这就是消费者的工具性价值动机。 2017-12-12 继续往下追问，你就可能挖掘到它的终极性价值， 比如消费者会告诉你，其实我也不是完全为了出风头，而是我有一种自我实现的成就感 2017-12-12 视频 踏步 送达 即时递送服务 2017-12-12 例４ ＳＫＩＩ化妆品 诉求对象：成熟妇女 请画出ＳＫＩＩ化妆品的手段价值链 2017-12-12 产品属性：抗皱 产品利益：皮肤晶莹剔透 工具性价值：美丽＼自信\令人愉快\受欢迎 终极性价值:爱和归属 2017-12