行销人员手册.ppt

行销人员手册 寻找销售对象的方法 访客的准备工作和应有态度 访客的准备工作和应有态度 口才训练 * （一）邮寄 （二）电话簿、地图 （三）报刊、杂志、广播、电视、互联网 （四）市场调查资料 （五）现有的顾客 （六）社交关系 （一）自我准备 （1）具备的理念：诚信、高效、严谨、双赢 （2）整肃仪容：修整头发、擦亮皮鞋、衣着整洁 （3）心理及生理准备：提高警觉、精神焕发、体力充沛， 注重早餐营养 （二）推销工具及资料（准备好各种资料于公文包里）  （1）公司概况  （2）营业执照复印件  （3）产品说明书、产品有关技术资料  （4）产品对外报价单  （5）公司对外宣传资料  （6）证明产品质量的有关资料  （7）公司的有关政策性文件  （8）标准合同书，代理协议书 （三）准备工作  （1）了解受访者的需要、问题、个性和职位 （2）拟订销售进度，做好每周工作计划  （3）拟好每项访问的目标，其中包括建议和构想 （四）展开访问工作  （1）态度要诚恳自信 （2）按约定时间提早五分钟到达  （3）不可弄错受访人的姓名和职称  （4）态度友善，但不可忘记察颜观色，随机应变  （5）应有专业人员锲而不舍的奋斗精神  （6）掌握谈话的内容及先机 （7）条理分明清晰，让对方相信你的分析判断  访客的准备工作和应有态度 （五）离去的态度  不管受访者有没有订购你的推销产品，成为你的新客户， 你在离去时都要给他留下良好而深刻的印象  （1）不论有没有签订单，都要感谢他给你这个谈话机会  （2）即使对方成为你的新顾客，也要表现出不卑不亢的态度， 以免被别人轻看  （3）离去时的脚步要稳定，态度要从容，轻声关门， 体现你的风度和修养  （4）自我检讨  （5）访问后是否立即把资料记载在报告上  （6）是否立刻检讨失败，作为改进的参考  （7）是否为明天或下一次访问预防作准备  销售员谈话计划（知己知彼） （一）受访者的公司名称 （二）对方的营业范围 （三）联系者的姓名和职称 （四）以前访问的次数 （五）主要竞争者的基本情况 （六）受访者对于产品有什么特别的要求 （七）受访者对于卖主有什么不满意的地方 （八）受访者是否信任卖主的阐述和所提出的证据 （九）受访者对于卖主和产品有什么意见 （十）受访者想要退出的交易原因及为什么会有此原因发生 （十—）自己产品所能提供的利益中，有哪些对于受访者是最重要的 成功的销售员必须具备的条件 （一）知识 （1）本公司以及商品的知识  （2）竞争同行及其商品的知识  （3）工商业的知识 （4）法律知识（客户资信及合同注意事项）  （5）票据知识（分清电汇、汇票等概念）  （6）行情变动  （7）一般常识  （二）态度  （1）热爱自己公司的敬业精神  （2）礼貌：经常说“谢谢您”、“对不起”、“拜托”  （3）仪容及服装整洁  （4）给人良好的印象  （5）面带微笑 成功的销售员必须具备的条件 （三）技巧  （1）市场调查的技巧  （2）开拓市场的技巧  （3）信用调查的技巧  （4）说服顾客的技巧（注重口才）  （5）收款的技巧  （四）习惯  （1）控制时间的习惯（计划的习惯）  （2）控制行为的习惯（克制的习惯）  （3）培养能力的习惯（进修的习惯）  （4）整理资料的习惯（梳理的习惯）  （5）不断学习的习惯（求新的习惯） （一）销售人员的口才及谈话，必须具备下列三条件  （1）口齿清晰  （2）表达清楚  （3）用语恰当  （二）口才训练方法  （1）练习朗诵  （2）在镜子前练习表情与手势  （3）避免口头禅  （4）多听别人的演讲  （5）学习同事的长处  （6）利用录音机  （7）多加检讨 激发客户购买欲望的方法（客户心理） （一）打算的本能  欲增进财富、健康、幸福的本能 （二）自负的本能  希望受到别人赞美的本能 （三）模仿的本能  对于强者、优者的羡慕、追随及模仿的本能 （四）恐怖的本能  逃脱欲加之生命、财产危险的本能 （五）好奇的本能 对于未知事物发生兴趣的本能 （六）竞争的本能  希望出人头地，不愿输给别人的本能 接近顾客的技巧 （一）研究让顾客乐意接受访问的技巧 （二）心想此次访问完全是为顾客的利益 （三）初