建立顾客信赖的九个步骤.ppt

心之力·特别训练机构 推广理念： “因人一生的果效， 皆是由心发出” “你的心在哪里， 你的成就也必在那里” 发展理念： 让每一个人心理健康 让每一个家庭幸福安康 让每一份工作充满快乐 让每一个企业稳健成长 训练理念： 得道者多助 自助者天助 传播理念： 爱人如己 服务理念： 品牌 品质 专业 专注 训练流程： １，挂号咨询 ２，诊断检查 ３，出具处方 ４，自助训练 ５，自我操练 ６，目标实现 ７，价值体现 训练导师简介 河南周口人 新乡医学院儿科毕业 做过儿科医生、药品推销员、人力资源经理、连锁店长、市场营销总监、投资公司总经理、培训讲师、训练导师 人生理想：中国最优秀的心理训练教育学者 恩在（先生） 姓名：支恩在 英文名：Abraham 联系方式abraham@126.com 建 立 顾 客 信 赖 的 九 个 步 骤 心之力特别训练机构 恩在（老师 永远记住，推销最重要的关键是建立跟顾客的信赖感。在销售过程当中，你必须花至少一半的时间建立信赖感。 而建立信赖感的第一个步骤就是倾听。 很多推销员认为top?sales（顶尖推销员）就是很会说话，其实真正的top?sales是很少讲话的，而是坐在那里仔细地听。  问 很 好 的 问 题 要做到一个很好的倾听者，你必须发问很好的问题。 最顶尖的销售人员在一开始都是不断地发问 “你有哪些兴趣？” “你为什么购买你现在的车子？” “你为什么从事你目前的工作？” 打开话题，让顾客开始讲话。每一个人都需要被了解，需要被认同，然而被认 同最好的方式就是有人很仔细地听他讲话。因为在现代的生活中很少人愿意听 别人讲话，大家都急于发表自己的意见。所以假设你一开始就能把听的工作做 得很好，你跟他的信赖感已经开始建立了。 赞美客户 增加信赖感的步骤是赞美他，表扬他。 比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！” 而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。 记住，赞美会建立信赖感。 认同客户 顾客讲的不一定是对的， 可是只要他是对的，你就要开始认同他。 模仿客户 NLP也就是“神经语言课程”谈到的“模仿”。 我们都知道人讲话有快有慢，像我个人讲话是比较快的， 所以通常我比较可以沟通的顾客是讲话速度比较快的， 而我对讲话比较慢的顾客就会失去很大的信赖感和影响力。 所以当我每次销售的时候，我会不断地调整。 熟悉产品知识 假如你没有完整的产品知识， 顾客一问三不知， 这样马上会让顾客失去信赖感。 为成功而穿着 通常一个人不了解一本书之前，他都是看书的封面来判断书的好坏。 一个人不了解另一个人之前，都是看他的穿着。所以穿着对一个业务员来讲是非常重要的。 记住，永远要为成功而穿着，为胜利而打扮。 了解客户背景 推销前一定要做彻底的准备，准备得很详细。 最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。 使用客户见证 你必须使用顾客的见证。 因为顾客常常会说：“OK，假如你讲的都是对的， 那你证明给我看！”所以见证很重要。 拥有大客户名单 你必须要有一些大顾客的名单。 记得有人在美国推广训练课程的时候，有人说： “我为什么要听你的？你觉得这个训练可以帮助 我们公司吗？”这时候那人就会show（展示）出 曾经帮助IBM，帮过惠普，帮过施乐的记录。 顾客看到有这种能力，反过来会要求听你的产品 介绍。可是如果你没有这些大顾客的见证，顾客 可能连听都不听，因为你在浪费他的时间。 送给大家的小礼物： 1) 自我管理的十个要素，每天思考至少10分钟 2) 阻碍你登上成功宝座的20大不良习惯 现在开始，自我操练 得道者多助 自助者天助 自我操练，一定成功