成交总在五次拒绝后.doc

在你准备从事销售工作时，请记住这样一个事实：全球收入最高的销售人员大部分的交易都是在第五次会谈时才完成的。 　　销售肯定有抗拒，如果每个人都排队去买产品，那销售人员也就没有作用，优秀的销售人员也不会被人们所尊重。所以，销售遭受拒绝是理所当然的。你选择了销售工作，同时也选择了被拒绝。 　　人们提出异议是因为他们想知道这件产品为什么值得购买，而这正是他们在向你微妙地传达对你产品有兴趣，正所谓“褒贬是买主，喝彩是闲人”。没有任何反对意见的人，也很难会成为你的客户。销售过程当中，我最怕两种人，一种人口上总说很好很好，但就是不买，你也没有办法；另一种人就是你怎么着急，对方就是没有反应，总是冷冰冰没有任何感觉，谁拿这种人都没有办法。所以，没有异议就没有客户。 　　销售之所以有被拒绝的失败感，就是因为他们只是想到自己卖一件产品赚多少钱，而没有考虑到能为客户提供什么样的价值，能帮助客户解决什么问题。当一个人非常在意自己的得失时，就不会打开心扉坦诚交流，也就赢得不了客户的信任和生意，遭到客户的拒绝也就理所应当。 　　成功的销售所遇到的拒绝要比失败的销售所遇到的拒绝多出两倍。 　　——博恩·崔西 　　每一次的拒绝并不是失败，你之所以能够取得一定的业绩，不是一次销售成功的结果，而是很多次尝试被拒绝的结果，所以，每次的拒绝都是有价值的。如果你打10通电话会约见到3位客户，最后只有一位客户购买，并使你赚到500块钱，那么你就要算出，其实你的每通电话可以让你赚到50块钱，你的每次拜访可以让你赚到166元。如果你这样面对客户的拒绝就不会有失败感，因为每通电话和每次拜访都是有价值的。你的收入不是来自于你的某次成交，而是来自于你的拜访总量。 　　研究显示，销售成功的案例中，同一客户在销售员拜访五次之后才敲定的情况，占了 　　80%。遗憾的是80%的业务员，重复拜访客户的次数都不满五次。所以，如果你希望提高业务量，非常简单，重复拜访同样的客户就可以了。不在客户身边的日子，就用书信、电话或电子邮件继续和客户保持联系，因为频繁的接触能够建立销售员的自信心。 　　乔·吉拉德说：“当我被拒绝七次以后，我会开始想：‘或许他不打算要买。’但我还要再试三次。”被拒绝的原因基本上来自客户因素、销售人员因素及商品因素三大方面。 　　1来自客户方面的因素： 　　客户先入为主的成见；客户的购买习惯；客户的购买经验(以前有过不满意的经验)：客户没有购买需要，或未被激发购买需求；客户没有支付能力或预算不够；客户没有决策权；客户心情不佳或怕麻烦，不放心；客户已有固定的货源关系或手边尚有存货…… 　　2来自销售人员方面的因素： 　　销售人员服务不周；信誉不佳；礼仪不当；资讯不完整；证据不足；公信力不够…… 　　3来自商品方面的因素： 　　商品价格、品质、等级、功能、包装、服务等之因素。有些抗拒是销售人员能解决的，有些是销售经理能解决的，有些是老总能解决的，有些则是谁也解决不了的。我们永远不可能解决所有的抗拒，我们只有去提升成交的比例。 　　如果出现以下情况，你会遭到拒绝： 　　(1) 没有认清决策者。 　　(2) 没能让对方信任你。 　　(3) 没有找到客户的需求。 　　(4) 没有让对方认识到足够的价值。 　　(5) 你的介绍很无力。 　　(6) 没能让对方产生足够的渴望。 　　(7) 没能让对方产生一种必须今天购买的紧迫感。 　　(8) 没有预见到可能的拒绝。 　　害怕被拒绝是你的心态有问题销售就是一个不断面对被客户拒绝的生意，如果客户排队来抢购你的产品，那么你也就失去了真正的价值，公司也没有必要给你这个机会。 　　其实，客户对你的拒绝，并不表示客户在反对你，或是你的公司、产品，而是客户不想下决定，拖延是客户购买的一个惯性。客户的拖延是缺乏自信所致，因为他们害怕作出错误的决定，他们不想马上作决定，他们宁可错失良机也不愿作出错误的决定。 　　只要你勇敢去做让你害怕的事情，害怕终将灭亡。 　　——艾默生 　　很多人之所以害怕被客户拒绝，是因为心态有问题。克服内心的恐惧需要调整自己，要正确认识销售的本质，对客户进行充分的了解 1交换的心态。当你用1块钱换取别人10块钱的时候，你当然就会紧张，因为那是欺骗，不是等值地交换。其实很多人害怕被客户拒绝，就是这样的心理，总觉得自己的产品不值那样的价钱，唯恐被客户看出破绽，总觉得在欺骗客户。所以，销售紧张的根源是对自己所销售的产品没有信心。如果你用10块钱去换别人1块钱的时候，我相信你一定会理直气壮，心里坦然而从容，因为你给客户提供的产品是物超所值的。销售之所以心里有障碍，是因为对自己所销售的产品价值认识不够。 　　2 帮助别人解决问题的心态。销售不是让客户掏钱满足你