六和集团内部资料猪场开发思路.pptVIP

猪场(大客户）开发思路 李家敏 2007-10-30 １、环境 2、目标与方向 3、做法 4、关键点 ３、建议 １、环境 1.1.市场环境： 猪肉市场消费潜力巨大 1.1.市场环境： 养猪的高风险加快散养母猪市场的萎缩 疾病 饲料成本 劳动力成本 原料短缺与不可控 油价与饲料原料 霉玉米的机遇与挑战 猪产业进入转型调整期 中国出口产品的信任危机 猪肉与通胀率 国家政策大力扶持标准化、适度规模的自繁自育猪场 1.2.竞争环境 消费优质、近距离产品将成为消费的主题 今后消费者不但关注产品的本身价值，更关注产品在消费过程的服务增值 原料的高位运行及不可控，将改变4%预混料主宰规模化猪场的局面 六和鲁中猪料公司的“系统服务力”，逐渐被许多猪场认可，与其他近距离的竞争对手也具有比较优势。 环境小结： 市场环境引导我们工作方向——开发猪场推、广全价饲料 竞争环境要求我们具有比较优势——系统服务力 2、目标与方向 到０８年底青州六和猪场销量占总销量的4０％以上 在猪场中推广和美博士分阶段乳猪料、大猪全价料、母猪全价料 3、做法 3.1、成立猪场开发小组 青州六和成立以林明辉、李家敏、张中桥、孙明、各区域经理为主的开发小组，分工协作： 林明辉：统筹协调 李家敏：重点攻关 张中桥：检测化验 孙明：猪场进驻及数据收集 各区域经理：关注过程 3.2、确定开发流程 3.3、流程的分步骤实施 3.3.1、建立市场猪场动态档案 区域业务代表在熟悉市场的情况下，收集整理猪场档案 青州六和9月底，核心市场猪场动态档案已基本建立 猪场统计表.xls 3.3.2、分析锁定目标 区域经理、专家、业务代表，根据猪场规模、观念、人品、影响力、用料习惯等分析用户档案，锁定目标用户齐都镇.xls 3.3、流程的分步骤实施 3.3.3、发现猪场的问题及需求，在制定从用户需求出发的解决方案 通过交流/进驻/关系客串等了解猪场存在的问题 疾病问题 管理问题 养殖模式落后 饲养技术问题 生物安全观念 营养观念 经营问题 正确的信息受限 3.3.3、发现猪场的问题及需求，在制定从用户需求出发的解决方案 适合用户需求的解决方案〉〉案例1： 猪场概述：青州黄楼张立亭猪场（母猪60头），以前一直使用中慧全价料。为人正直，在当地有影响力，青州六和业务代表持续关注； 猪场问题：连续4个月猪场出生7—13日龄仔猪顽固性黄色水样腹泻； 解决方案：初步怀疑“仔猪伪狂犬”、再做“抗体检测”、确诊后紧急免疫、目前明显改善 结果：目前张立亭猪场基本全程使用青州六和全价料（包括母猪全价），并带动周边“赵世和”猪场（母猪50头），使用青州六和全价饲料 3.3.3、发现猪场的问题及需求，在制定从用户需求出发的解决方案 适合用户需求的解决方案〉〉案例2： 猪场概述：临淄梧台崔金甲猪场（母猪30头）以前一直使用环山饲料。为人正直，在当地有影响力，青州六和业务代表持续关注； 猪场问题:由于自己靠不上、饲养人员责任心又不强，导致猪场饲养管理不到位、预防保健体系混乱 解决方案： 观念引导：饲喂简单化、管理程序化、关键环节亲自抓 制定猪场饲喂程序、免疫程序、消毒程序 从新帮猪场建立系统档案六和鲁中片区.doc 全程推荐使用全价料（包括母猪全价料） 结果：猪场全程使用青州六和全价料，并带动周边几个猪场使用 3.3.4、推广标准的全价料饲喂方案，注重全程数据的收集和推广； 《全价料的价值推广》 《饲喂数据的重要性》 3.3.5、后续跟踪服务 产品使用过程的服务增值，使我们与用户合作的更稳固 用户使用我们产品初期，试验猪群的任何异常情况，用户都有可能将其归罪于所使用的产品，我们及时的后续跟踪服务尤为重要 开发猪场需要团队协同，区域经理是猪场后续跟踪的第一责任人大客户统计表.xls 4、 市场做法关键点 4.1 强化我们的“系统服务力”与猪场建立持续、良性的合作关系； 我们的“系统服务力”要贯穿于猪场开发前、开发中、开发后 “系统服务力”是我们的竞争优势，我们要不断强化 团队协同力 原料采购及检验优势 制成专业化 配方稳定 疾病检测中心(定期检测服务\猪瘟带毒母猪筛选\免疫程序的修订\药敏试验) 怀孕监测 信息平台 优秀用户的互动交流平台 搭建为猪场输送技术、管理人员的平台 个性化的产品 价值链延伸等 4.2、 对用户持续的观念引导及标准化推广(观念先行、持续推广) 根各个市场的具体情况，及时发现和总结在营养、养殖模式、生物安全、预防管理、效益分析比较等方面的新观念、新做法，形成固定的模式或模板，持续推广： 母猪料、仔猪猪料是产品切入猪场的突破口： 4.2.1、母猪的营养观念 4.2.2、仔猪的营养观念乳猪营养观念.ppt 4