ka之操作观念.ppt

在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在进入销售技巧这门课程之前,希望大家一定要了解到一个重点: 我们要了解对方的目的 这个对方是谁,是消费者,是我们的客户(采购,课长等等) 那我们为什么要去了解/思考对方的目的呢? 如果我们不了解客户的想法就无法针对性的制订谈判计划及目标,你想这样成功的概率有多少? 在进入销售技巧这门课程之前,希望大家一定要了解到一个重点: 我们要了解对方的目的 这个对方是谁,是消费者,是我们的客户(采购,课长等等) 那我们为什么要去了解/思考对方的目的呢? 如果我们不了解客户的想法就无法针对性的制订谈判计划及目标,你想这样成功的概率有多少? 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” 在跟竞争者比较,并区别不同 在这个过程之中,我们必须学会”情绪管理及控制”,”不要贬低竞品,否则会被理解怀疑采购的判断力” Key Account 之基本操作_客户基本资料 客户的基本资料应包括三个部分： —基本资料（Working Profile） ?包括所有每天都要使用的基本资料如：地址/主要联络人/电话/传真/ 采购及订单流程/客户公司政策… —背景资料（Background Information） ?年度业绩报告/促销相关事项/年度合约附本/客户的销售历史记录/ 客户组织/促销案例分析/在此客户其他竞品销售资料… —剪报资料（Newspaper Clipping） ?与客户相关之近期市讯，舍弃已不再相关的讯息 分类归档 定期更新 Key Account 之基本操作_客户基本资料卡 有缺货罚款 直送门店 定单当天有效 物流配送 可下紧急定单 办理流程__a-b-c-d-e 门店取单(固定周一,四) 方式_传真/打印 定单获取 对帐网址_123@ 网络对帐(每月5号出对帐单) 每月25号发票收取关帐日 每月25-30日为货款托付日 财务_XXX 联系电话_YYY 传真_ZZZ 邮件_DDD 往来款项 办理流程_1-2-3-4-5-6 总部/门店均可办理 管理费1,500元/店/月(参考值) 导购驻场 促