一拖彪马经销商年会发言.ppt

逆势而上、决战终端聚焦争先、创新致胜 09年一拖（洛阳）彪马汽车营销战略思考 08年，对于中重型卡车而言，严冬已经到来 对中卡经销商而言，前途未卜、信心受损 1、市场萎缩、销量急剧下滑的趋势将对营销渠道的稳定性产生较大的影响，部分实力较弱的经销商将发生较为严重的现金流困难 2、厂家的营销压力加大，对渠道伙伴的支持也会产生比较大的影响，同时，部分企业也会由于销售的下滑而对营销渠道的管理模式进行变革，由此，会影响到部分经销商的发展 3、由于本轮经济下滑的趋势将延续至2010年上半年，因此，对从事重卡汽车经销网络而言，会产生比较大的影响 4、中重卡市场将从原有的市场进行二次细分、二三线城市、农村市场以及行业市场新兴热点，将成为竞争的主要焦点 我们在中重卡市场的“逆势而上”的机遇 一拖中重卡车逆势而上的三部曲 1、决战终端—强化竞争手段系统性 学习终端绝杀的市场攻击手段 策略分解 强调终端的两手硬 引进终端TMRS区域深度营销 2、聚焦争先—用户、服务、产品 聚焦价值工程 聚焦用户体验 聚焦新品、刺激市场关注点 3、创新致胜—渠道、模式、新机遇 渠道的提升创新 市场创新 营销模式的创新 为合作伙伴创造价值：三更 愿合作伙伴09年“龙”精“虎”猛、马到成功！新产品、新机遇、新形象、新发展！ * 一拖（洛阳）彪马汽车基地有限公司 * 但从动态看，商用车市场形势已经非常严重，商用车市场下滑越来越深，11月份已经到了非常严重的地步，统计数据与SIC市场调查数据高度吻合(东莞、宁波、石家庄、郑州、大同) 月同比增长率 177208 195379 162311 198723 177718 177635 248453 270901 317714 356068 174680 197450 08 218194 211834 190300 183796 214945 225105 262877 280177 135730 164584 07 不同车型变化(同比增速) -9.3% -6.4% -10.6% 14.5% -14.1% -9.7% 15.4% -5.5% -17.2% -33.9% 10月 -25.6% -30.3% -34.6% -22.8% -16.9% -24.7% 5.2% -24.0% -23.1% -51.6% 11月 -6.2% -16.9% -19.0% -15.7% -8.4% -4.3% 34.2% -7.1% -24.2% -11.1% 09月 -6.6% -21.2% -16.7% -30.3% -24.9% -3.9% 24.4% 0.0% -42.2% -8.7% 08月 -3.4% -10.7% -14.5% -20.9% 37.1% -2.1% 46.6% 2.1% -16.0% -26.7% 07月 15.6% 18.1% 11.1% 15.6% 57.1% 15.2% -5.4% 16.2% 15.9% 27.3% 06月 20.3% 20.9% 17.8% 26.4% 30.0% 20.3% -3.0% 19.9% 1.4% 43.4% 05月 20.9% 1.0% -1.0% -3.7% 27.4% 23.5% 10.1% 18.2% 6.8% 51.8% 04月 27.1% 3.2% -0.1% 12.4% 10.5% 29.9% 12.1% 22.2% 17.9% 67.4% 03月 28.7% 11.8% 10.1% 37.2% -16.3% 31.3% 15.4% 31.1% 4.6% 60.1% 02月 20.0% 8.3% 2.6% 5.3% 47.0% 22.5% -0.5% 29.7% -8.7% 41.0% 01月 商用车 客车 轻型 中型 大型 货车 微型 轻型 中型 重型 　 急剧下滑的局面对整体市场的影响形成了巨大的市场漩涡与消费信心恐惧 * 分厂家销量走势 轻卡同比增长7.44%； 以汽牌为主的厂家增幅明显低于以农牌为主的厂家； 高端产品在欧三的切换中影响小些。 我们的直接竞争对手，集中在南骏、力帆两个主要品牌中，呈现出了一定的逆势不跌的局面 十项政策 直接投资 三是加快铁路、公路和机场等重大基础设施建设。 直接投资 二是加快农村基础设施建设。 直接投资 一是加快建设保障性安居工程。加大对廉租住房建设支持力度，扩大农村危房改造试点。 六是加快自主创新和结构调整。 五是加强生态环境建设。 四是加快医疗卫生、文化教育事业发展。 有利于投资 十是加大金融对经济增长的支持力度。取消对商业银行的信贷规模限制，合理扩大信贷规模。 有利于投资 九是在全国所有地区、所有行业全面实施增值税转型改革，鼓励企业技术改造，减轻企业负担1200亿元。 八是提高城乡居民收入。 直