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1  中旅易达销售技巧培训 第一章 销售员与顾客 销 售 术 语 【FAB法则 】 FAB法则，是推销员向顾客分析产品利益的好方法。FAB销售陈述：即在进行产品介绍、销售政策（进货政策）、销售细节等表述的时候，针对客户需求意向，进行有选择、有目的的逐条理由的说服。 FAB对应的是三个英文单词 ： ?Feature ? Advantage ? Benefit USP是一种独特性——它内涵在一个品牌自身深处，或者尚未被提出的独特的承诺； USP必须有销售力； 每个USP必须对目标消费者做出一个主张——一个清楚的令人信服的品牌利益承诺，而且这个品牌承诺是独特的； 第二章 销售实施中的技巧及注意事项 30 了解客户的沟通类型 果断型 要有条不紊，一语中的、二到三个选择 社交型 充满活力，促进谈话气氛，同时让顾客有机会发表意见 顾虑型 销售人员必须充分合作，有时甚至带有私人性质 思考型 必须准备充分，对他们提出的问题要有问必答 31 客户沟通的基础 信任 是生意的基础，即使薄得像纸。 销售人员要做到 坦诚 专业能力：一针见血 自信 帮他们解决问题 互相了解 可能是持久战 32 在建立关系的过程中不断的了解客户 从信任到信赖，是长期生意的基础 及时为他解决问题 真正能帮助他发展 从不推荐客户不需要的产品或服务 不要承诺太多 提供附加价值 本 节 结 束 * * 2 3 销 售 员 篇 4 Feature：属性 即自己的产品有哪些 特点和属性 例如：“在功效相同的产品中，它是最轻的电子发动机，只有10磅重” Advantage：作用 即自己与竞争对手有何不同 5 例如：“它足够轻。所以可以便携使用。” Benefit：益处 这一优点所带给顾客的利益 6 例如：“你的客户不再一定要到维修中心寻求帮助，因为服务代表能够使用便携式修理工具。” 7 案例说明： 8 【USP理论】 USP即“独特的销售主张”(Unique Selling Proposition) 表示独特的销售主张或“独特的卖点” 【定义】： 　　找出产品独具的特点，然后以足够强大的声音说出 来，而且要不断地强调。 【USP（独特的销售主张）三要点】 9 强调产品具体的特殊功效和利益——每一个广告都必须对消费者有一个销售的主张； 这种特殊性是竞争对手无法提出的——这一项主张，必须是竞争对手无法也不能提出的，必须是具有独特性的； 有强劲的销售力——这一项主张必须很强，足以影响成百万的社会公众。 10 销售员职业的八个“P” 11 “Proper planning and preparation promotes professionalism and prevents poor performance” 恰当的计划和准备能促成专业水准并避免不良的工作表现。 专业水准：是经过正式培训。具有约束力的员工所具备的能力或正确的行为。从而指定了专业人员的前景、目标或局限；确保了专业人员在工作环境中的领先位置。 12 “职业化的销售人员 ” 诚实、热情、有积极的态度，充满信心和耐心，具有纪律性、持续性；信任、有目标的、具有常识和丰富的知识；勤奋、自尊、关怀、幽默、友善的、激励的、正直、谦逊，从而他是一个做事专注的、有系统的准备、对客户与伙伴来说是可信赖的，具有果断的抉择能力，是倾听者、沟通者、学习者、具有同情心的人。 13 优秀的销售员具备的条件 学者的头脑 艺术家的心 技术者的手 劳动者的脚 14 销 售 心 态 概念： 播下一种行为，收获一种习惯 播下一种习惯，收获一种品德 播下一种品德，收获一种命运 思想是根源，命运是结果！ 态度： 知识、技能与愿望的交集。是“你考虑事物的方式” 积极的心理态度： 是个性，是形象化的，是幽默气质，是有感染的，是一种感觉，是信念。 信仰： 一个人所信仰的就是他或她的真理。无论你相信什么，你都是正确的。 自我实现目标： If you think you can, you can! 15 销售员每天要做的积极的自我对话 If you keep doing what you’re doing, you will keep getting what you’re getting! 如果你一直保持现在的做法，你就一直获得你现在得到的东西。 HAVE DO BE 正确的做事得到效率 做正确的事得到效果 16 做销售的四大天赋 自觉 独立意识 良知