AE的基础与基本素质.pptx

AE基础与基本素质;;AE是什么 AE（Account Executive），国内称为“客户经理”或“业务经理”。 AE一般指广告公司或咨询公司的专业客户服务人员。;AE的职责  1、对外，与客户进行谈判、联络、提案、收款等；  2、对内，制定策略、协调资源、分派工作、监督进程等。 ;AE的基本要求  熟悉销售、市调、企划、设计、制作、媒体等方面的专业知识，具备一定的沟通、协调、组织能力。 ;AE的职业定位 1、AE 是专业公司与客户进行沟通的桥梁。  2、AE负有管理人员及经营人员的双重责任。  3、AE只是个执行者。 对外：AE不适宜与客户高层沟通。 对内：专业领袖做决定，AE只是做事情。  4、AE不是传统意义上“拉客户”的业务员。;AE的角色比较特殊，内外兼之，在客户和公司之间沟通、协调。 一定要学会知人善说。 AE来说，工作的性质不但是要说话，并且要学会说什么，怎么说，对谁说的问题。我们面临的不是一个人、两个人，也不光是公司或者客户，因此，说话的技巧是至关重要。 对谁说——目标；说什么——内容；怎么说——方式。 ;AE的团队精神 广告公司历来都讲究团队作战，AE工作是业务最前端，其它的技术部门必须协同，配合才能完成一个完整的工作流程，由于公司的归属性和团队共同的目标追逐，把AE与技术人员绑在一起， 因此AE离不开团队，技术人员也离不开AE;AE应该避免 超级AE 公司业务大部分是我签回来的，我是团队中的英雄，我为公司创造的价值最大，贡献最大。于是在同事面前骄傲起来，狂妄起来，天下我第一。其实有一个非常现实的问题，与技术部门相比，谁的收入最多?只要把这个问题解决好，其它便迎刃而解。 AE是广告公司的关键部门，技术部门是广告公司的核心部门，广告公司的竞争优势都掌握在核心部门，而非关键部门，对这一点AE要有清醒的认识。;不当竞争 AE的不当竞争最主要体现在三方面。 第一，AE与AE的矛盾。同一个 资源平台下，恶性竞争，同事之间的客户资源掌握情况没有相互交流,导致信息中断，从而出现砸价行为，造成客户流失。 第二，劳动与资本 的矛盾，劳资关系是市场经济的必然产物，AE常用的手段就是向公司隐瞒利润，少报利润，除了正常佣金外，另得到一笔不当收入。 第三，公司资源的平台利用面不够宽，于是客户的业务一部份在自己的公司动 作，一部份在其它公司进行，两方面获得利益。 第一类不当竞争是自私 的表现，严重背叛了团队的精神及价值，第二、三种是目光短浅的表现,并且里面存在较大的经济风险和职业道德的问题。不当竞争的终结需要AE的操守升级和管理层和管理改进，管理疏导共同解决。要真正达到个人境界的提高和团队精神的升级还要靠“五心”理念来支持。 ;广告AE沟通技巧 沟通是人与人之间特定目的情感的表达和交流。能说话、会说话不算是 真正有效沟通，AE新人与客户的沟通无疑是生硬、机械的。  在从事AE工 作前期，靠的是真诚、热情、来感化客户，而进阶升级训练就要在此基 础上用专业沟通技巧来使客户信服。  沟通技巧，我们分成电话沟通技巧 和聆听技巧来升级训练。 ;电话沟通技巧 1, 必须要在40秒内消除拒 绝，赞美、恭维、利益诱导是消除拒绝的好办法。  2, 保持微笑，高度热情非常关键。  3, 交谈中适当和引入停顿，让被你打扰 的对象参与进来。 4, 切忌通话时间过长。时刻把握好说话的进度，掌握主 动权。  5, 电话中搞掂客户，这种 想法是愚笨的，广告行业永远不可能实现电话销售。  6, 电话通关，来点小创意过秘书这关。 ;倾听技巧  主要聆听客户的潜台词，用逻辑去推 理，判断信息的真实性和真假程度，因此，要非常关注客户的肢体语 言，如：表情、眼睛的转动，手势等，结合客户的语音，语调，结合判 断客户的真实意图。  ;AE专业知识储备广告能为企业带来什么？ 企业得到收益不外乎两个方面： 硬性收益主要体 现在企业销售收入的增加和企业利润的增长； 软性收益包括的面就比较 多，例如：品牌增值，加快货物流通，加快现金流循环、增加销售团队 及渠道商信心，实现企业社会责任、企业溢价等方面。  一般国内本土企业在硬性收益更看重一些，所以都有一套广告投资硬性收益分析工具。 ;广告与消费者 媒介发展多元化，使广告的触点日趋下降，企业要与消费者沟通非常困难； 产品严重同质化，竞争对手之间，无法承诺会给消费者