团购会和会议营销模式.doc

五、团购会与会议营销 定义：是指通过前期收集顾客资料，用各种方法，把这类顾客集中起来，通过近距离亲情服务和产品说明会，用集中购买更能优惠的方式把产品销售出去；团购次数不能太多，但也不能太少，须在较大团购现场保持一定的出镜率。这一方法对我们太阳能销售尤其重要，因为在小区中销售经常会遇到比如错过最佳促销期或小区进驻业主较少的情况造成小区顾问在小区见不到人的情况，既浪费了小区顾问的精力又耽误了时间，但此时若是能通过其他渠道找到这些业主的联系方式通过团购会或会议营销的方式达成销售不失为一种好方法。 优势：是复合的营销过程，使销售环节加快，能直接产生销售利润的最佳途径。现场热闹的气氛能深度贯宣企业文化和产品知识，易于达成销售。 劣势：准备期时间长，准备事项繁琐，参与人员多。对来的顾客数量有限制，人少了没效果，人多了应付不过来，且容易导致市场乱价。 1、做出预算 成功的团购支与会议营销都需要一定的投入，所以做好前期各项费用的预算是很有必要的，避免浪费。 场 地 费 租用酒店或会议室或在大的有条件的专卖店内 宣传物料 KT板、X展架、易拉宝、横幅、拱门、气模、抽奖礼品、促销服装 车辆费用 接送业主车辆（或报销其来回打车费）和机器运输物流费 人员工资 临促、导购、业务、礼仪小姐、安装样机人员，临时主持，讲解师 材 料 费 水果、糖果、茶水、 2、顾客的信息搜集途径 ◆小区推广：通过预约登记、填写调查问卷登记，平时摊位登记、扫楼登记、有偿从物业获取的业主信息。 ◆广告：报纸、网络、电视、电台，参加会展接受的预约报名。 ◆各地团购网站：网站注册的顾客邀约。 ◆水暖商渠道：水暖商导购员和水暖工处，收集的客户信息。 ◆家装及设计师：家装是最先介入顾客楼房装修，因此掌握了大量的第一手顾客资料，同时设计师手上也有相对精准的客户信息。 ◆其他建材商：与洁具、地板、瓷砖交换客户信息。 ◆店面流动散客：专卖店日常登记的意向客户信息。 ◆QQ群和业主论坛。 ◆城市中心商圈发放资料收集的散客信息：雇佣部分兼职成员，在周末人流集中的商圈发放宣传资料，登记资料收集有效顾客名单（通过填写调查问卷并配发小礼品的方法） ◆其他高端群体：全球通客户名单、银行信用卡用户、高端俱乐部或沙龙会员，但是这些群体有购买计划，装修计划的比例稍低，不是纯目标顾客。 3、活动开展方式 ①太阳能产品的专场会议营销：对象就是上面10种方式邀约过来的对象。 例如：对于小区销售发生业务关系的顾客，可以通过专卖场团购来进行销售。因为这部分顾客已经在小区销售过程中了解了企业和品牌，产品和基本活动方案，就差临门一脚，取决于团购当天的方案（特价活动，送赠活动，拍卖库存机活动，抽奖活动，前几名购买者有惊喜活动等） ②与异业联合进行会议营销：可以与定位高端的家装、地板、瓷砖、卫浴、水暖，橱柜等商家共同进行，这样做有如下好处： ◆费用摊薄，顾客信息资源共享。 ◆来的顾客数量有保障，增添人气。 ◆一站式采购与多品牌联合对顾客更有吸引力：多品牌活动可选择性多，赠品资源也多，与其他参会的品牌有联动便于建立长久的商业联系。 4、人员安排 ①人员分工（可以兼任） 主持人（可以自己人客串） 1名，操控整个过程节奏，现场气氛的调节、各个环节串联 礼仪人员 1~2名，引导顾客入场 机动管理员 1名，协调音响、投影仪、电脑、接待特别顾客、其他事务 登记人员 1~2名，迎接登记顾客信息，发放入场券，赠送小礼品，为顾客报销打车费。 专家 1名，讲解品牌、产品知识和装修家居设计知识。 签售领导 1名，促进销售，加大活动力度，满足顾客对优惠幅度的需要 活动讲解人 1名，代理商自己最好，详细讲解活动方案、优惠政策 销售顾问 3-8名，即向消费者讲解产品信息，阐述品牌形象，优惠政策解答促进定单 奖品发放人 1名，各类抽奖活动发奖 送货安装人员 1名，送样品、礼品、赠品等物料的人员。同时安装产品上下样 ②内部动员会议（活动前） ◆代理商与我司管理人员，组织相关人员开会。 ◆确定目标，统一思想，最好有个响亮的口号。 ◆确定人员分工，所有事情安排到人；确定物料负责人，流程跟进人，时间节点控制人等。 ◆动员所有事项的负责人、执行人聚焦到这次活动并进行产品知识的培训，活动方案的讲解分析，现场布置的预案，突发事件的应急预案等。 5、活动主题和活动方案的初步确定（此步骤与第4步可以交替进行） ◆不管是小区团购会或者会议营销都必须有主题，主题是点睛之笔，立意高，有噱头的主题更能引起顾客的关注，如“史密斯太阳能，节能看得见”！ ◆活动方案要有显示有力度，让顾客感觉实惠，尽量不要让顾客对方案有糊里糊涂的感觉（专卖店门头下方最好装上LED滚动显示屏，这样活动就能经常宣传出来） 6、顾客的邀约 ①邀约途径 ◆网络报名预约：与当地团购