邦源商投洞口营业部展业计划书.docxVIP

邦源商投洞口营业部展业计划书邦源商投洞口营业部 2014年5月制定本部门工作计划和阶段任务目标，分解落实各项工作任务：年度目标完成的入金资产目标——1500万（不低于1200万）：按营业部的要求，组织进行人员招聘和团队组建：组建三个以上（含三个）的合格团队，每个团队有效人力资源在7+1人以上（含团队长）到证券、期货、保险、投资等公司引进优秀的管理人员和市场营销人员；通过招聘会现场，网上招聘等方式招聘有志于金融事业的营销人员；三.策划，组织，实施本部门营销活动，协助所辖团队展业；第一条：日常展业营销人员在展业前应作好事前的计划，包括收入目标和工作计划。工作计划应根据具体业务开展情况制定每日计划、每周计划等。★营销人员制定工作计划应该注意以下几个问题： 1.计划目标应具有一定的激励作用，可以适当选择较高的目标以起到激励自身努力工作的目的。另一方面，计划目标还应具有可实现性，要切合实际。2.计划目标制定后不是一成不变，实际工作中可能会遇到很多新情况、新问题，所以应对计划目标进行适时调整。营销人员应做好工作日志的填写工作，工作日志可作为展业资料保存，便于以后查询。★准客户开发流程： 1.首先确定应该具备的条件，如：个人准客户所应具备的条件为有一定资金、易接近、有投资或转户需求。机构准客户所应具备的条件为有可用于投资的闲置资金、有投资或转户需求。 2.对准客户进行一个分类，如：A类：很有钱，易接近、投资需求明显、开户需求迫切；B类：已在其他公司开户，有转户需求；C类：有钱但投资白银意向不太明显，开户需求不明确；D类：没多少钱或者根本不会开户。分类后应确定进行营销工作的重点。 3.确定了解结识准客户的办法。如：缘故法、介绍法、咨询法、直冲法、随机法、资料收集法、信函开拓法和社团开拓法等。营销人员拓展客户前的准备工作应包括：取得名单，建立准客户卡；收集相关准客户资料；过滤不合适的对象；整理分析资料，确定应对策略；取得联系，培养关系；决定最佳的接触时机与方法。营销人员应与客户进行电话预约，以争取面谈的机会。面谈前需做好以下几方面工作：准备名单；确认最佳拜访时间；对准客户的研究与对策；安排最佳拜访路线；话语的准备与演练和心理准备等。★营销人员与客户的初步接触注意要点有： 1.明确初步接触的目的：通过寒暄、赞美与准客户建立良好的关系，了解准客户的需求，获得展示自己和公司的机会。 2.初步接触客户时，切忌口若悬河，夸夸其谈，应该主要以探询、了解客户的情况为主。 3.在客户中建立良好的第一印象，对客户的拓展工作是至关重要的。在初次接触时，我们应该格外注意以下方面：准时赴约、仪表整洁、善用肢体语言（握手、递名片、微笑、坐姿、站姿、眼神等）、制造准客户感兴趣的话题、聆听、避免争议等。营销人员通过初步的接触，对客户较为了解之后，应该激发客户兴趣，变潜在客户为实际客户。激发客户的兴趣可以通过以下方式：白银发展状况（成功者的故事）、各种投资比较、公司的优势、自己成功案例、或投资建议书等。营销人员应重视客户维护工作。客户签约并不是客户经理工作的终点，与客户的开发相比，客户的维护是一项长期而且更重要的工作。这关系到客户交易量的大小、个人的收入与发展、客户的留存、口碑以及新客户来源等各个方面。客户的维护工作应包括：交易服务（软、硬件）、公司新服务项目的介绍、日常的行情提示、有参考价值的投资建议、附加值服务（感情投资）、在日常生活中对客户的帮助、投其所好，寻找共同的兴趣爱好等。第二条．社区营销展业在开展社区营销展业前应先对社区进行营销调研，营销调研的具体工作有：对所在区域内的社区进行实地调查，摸清小区数量、地理位置、周边银行、商业机构分布等基本情况；2.对各社区基本情况（包括人口数量、人员素质结构、平均收入、人员聚集处、公共信息发布处等）进行调查；3.所在区域基本情况调查清楚后，拟定各社区营销计划（包括目标计划、时间进度安排、人员分工、费用预算等）。4.对各社区营销时间先后次序，各地可结合当地实际情况，参考以下因素：（1）.人口数量众多的优先；（2）.周边商业写字楼者众多的优先；（3）.周边有合作银行网点配套的优先；（4）.居民文化层次和收入水平高的优先；（5）.周边有证券营业部的优先；（6）.社区物业管理机构关系良好者优先。在居民社区调研结束后应形成以下文档，其中应包括：1.《XX社区状况调查表》2.《XX社区推广计划时间表》3.《XX社区推广方案》营销人员在开展居民社区营销时应根据初步拟定的社区开发时间进度表，联系各社区居委会或物业管理机构，协商相关促销方案。在与社区管理机构进行协商时应注意的事项有：注重个人谈吐，充分体现邦