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5W2H（一种完整考虑事情的方式） 5W2H分析法又叫七何分析法，是二战中美国陆军兵器修理部首创。简单、方便，易于理解、使用，富有启发意义，广泛用于企业管理和技术活动，对于决策和执行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补考虑问题的疏漏。 （1） WHY——为什么？为什么要这么做？理由何在？原因是什么？造成这样的结果为什么？ （2） WHAT——是什么？目的是什么？做什么工作？ （3） WHERE——何处？在哪里做？从哪里入手？ （4） WHEN——何时？什么时间完成？什么时机最适宜？ （5） WHO——谁？由谁来承担？谁来完成？谁负责？ （6） HOW ——怎么做？如何提高效率？如何实施？方法怎样？ （7） HOW MUCH——多少？做到什么程度？数量如何？质量水平如何？费用产出如何？ 2017-12-12 5W2H（一种完整考虑事情的方式） 提出疑问于发现问题和解决问题是极其重要的。创造力高的人，都具有善于提问题的能力，众所周知， 提出一个好的问题，就意味着问题解决了一半。提问题的技巧高，可以发挥人的想象力。相反，有些问题提出来，反而挫伤我们的想象力 在发明设计中，对问题不敏感，看不出毛病是与平时不善于提问有密切关系的。一是怕提问多，被别人看成什么也不懂的傻瓜，二是随着年龄和知识的增长，提问欲望渐渐淡薄。如果提问得不到答复和鼓励，反而遭人讥讽，结果在人的潜意识中就形成了这种看法：好提问、好挑毛病的人是扰乱别人的讨厌鬼，最好紧闭嘴唇，不看、不闻、不问，但是这恰恰阻碍了人的创造性的发挥 2017-12-12 很好的文章 很好的文章 很好的文章 很好的文章 很好的文章 很好的文章 很好的文章 2017-12-12 市场部和销售部的区别 你是做“marketing”的还是“sales”的？ “销售”和“市场”有什么差异？ 2017-12-12 市场部和销售部的区别 是参谋部和野战部队的区别； 是中央直属特勤部队和各野战军的区别； 其实总体上二者的区别就是长期和短期、点后面、局部和整体、战略和战术、策略和执行、大脑和手脚的区别。 2017-12-12 2017-12-12 市场部和销售部—公司产品利益实现的两大推手 企业的销售部门与市场部门是企业营销的两大基本职能部门。 市场部门的任务是解决市场对企业产品的需求问题， 销售部门的任务是解决市场能不能买到产品的问题， 这两个问题同时作用于市场，就是我们今天所做的市场营销工作。市场是企业的龙头，是企业实现产品变成资金、变成利润的主要职能部门；企业生产产品数量、生产产品品种、生产产品规格、产品包装、产品外观等等必须以市场为导向。这些观念已被我们的国内企业接受。有的国内企业已将这些观念在市场实战运用自如，倍尝甜头。 2017-12-12 营销分析工具的使用 基础理论：4P和4C理论，帕累托80/20原则 如何思考问题：SWOT分析法、PEST分析法、波特五力分析法 如果科学的工作：PDCA法，5W2H，SMART目标制定 2017-12-12 4P理论 产品(Product) 价格(Price) 渠道/通路(Place) 促销(Promotion) 2017-12-12 4C要素 顾客需要（Consumer Need ）即商品能否满足消费者的需要 顾客成本（Cost）顾客为获得这一商品宁愿承受什么样的费用 便利性（Convenience）商品是否容易买到，属于服务范畴 顾客沟通（Communication）制造商用什么方式同购买者进行信息交流；顾客通过什么途径才能获取关于产品和服务的知识；企业如何将产品展示给顾客 2017-12-12 4P与4C的相互关系对照表 类别 4P 4C 阐 释 产品（Product） 服务范围、项目，服务产品定位和服务品牌等 客户（Customer） 研究客户需求欲望，并提供相应产品或服务 价格 （Price） 基本价格，支付方式，佣金折扣等 成本 （Cost） 考虑客户愿意付出的成本、代价是多少 渠道 （Place） 直接渠道和间接渠道 便利（Convenience） 考虑让客户享受第三方物流带来的便利 促销（Promotion） 广告，人员推销，营业推广和公共关系等 沟通（Communication） 积极主动与客户沟通，需找双赢的认同感 时间 20世纪60年代中期（麦卡锡） 20世纪90年代初期（劳特朗） 2017-12-12 帕累托原则（80/20原则） 80/20规则是营销策划中的一大原理， 推而广之，也是市场推广的一大原理。　　80%的销售额来自20 %的客户　　80 %的业绩来自20 %的员工　　80 %的绩效来自20 %的工作