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渠道招生 的制胜之道 市场部：谭斌 青鸟的招生手段 户外 口碑（转介绍） 媒体 平面媒体 电视媒体 广告牌 网络 渠道（招生代理、区域招生、异地招生） 关系 何为渠道招生 通过与当地的中学联系，建立以招生代表为结点的招生网络，由他们向招生人群进行宣传。 特点 优点 目标明确，招生容易 易控制 环境因素的制约少 缺点 成本较高 人为因素制约多 季节性明显 渠道招生的流程 事件一：开拓招生区域 事件二：发展区域招生代表 事件三：拜访中学领导 事件四：接待中学领导、班主任参观校园 事件五：安排中学讲座 事件六：安排中学宣传活动 事件七：安排意向学生座谈 事件八：安排学生参观校园 事件九：回访学生，安排报名 事件十：回访学校领导、班主任 事件一：开拓招生区域 了解当地的人口，经济，学校情况，毕业生情况 了解中学的毕业生结构， 毕业生人数， 重点/普通班情况， 学生来源/经济情况 了解中学的人际关系情况 了解当地的媒体情况，人流活动情况 学校主要负责人，高三年级负责人，招生活跃分子 事件一：开拓招生区域 对了解的情况形成电子文档(见附件一) 区域中学分布情况表 区域广告/媒体情况表 事件二：发展区域招生代表 他是:关系联络者,还是招生代表? 关系联络者:有良好的社会关系和中学关系,愿意帮助,便不能大量时间投入在青鸟的招生工作中 给予简单利益,尊重他,请他帮忙 招生代表:有良好的社会关系和中学关系,能尊从青鸟的招生规则,能拿出时间并愿意从事青鸟的招生工作. 订立合同,给予奖励政策,进行培训. 事件三：拜访中学领导 请关系联络者或招生代表引见. 事前请他们做一个简单的介绍,以免见面时唐突. 正式,体现出青鸟市场人员与别的学校的招生人员不一样的地方 简单介绍来由 简单介绍青鸟的情况 缴请中学领导来中学参观指导 送出资料 送出礼品 事件四：接待中学领导、班主任参观校园 与招生代表一起约定时间 安排好往返车辆 安排好接待人员,市场部经理/市场副校长有一人全程陪同 安提好接待流程 到达时间最好在中/晚餐前的两小时 会议室就坐,播放宣传片,签到(留下手机和班级号) 请经理或副校长介绍青鸟详细情况 引领参观 赠送资料及礼品 安排中/晚餐 请学校领导陪同就餐 事件五：安排中学讲座 事前工作: 拿到该中学详尽的数据分析(附件二:XX中学毕业班情况分析表) 与校方及班主任沟通,确定讲座的主题与形式 与经理共同确定人员,流程,做出计划报批 事前工作自检(附件三) 流程/人员/分工 讲座过程的控制,高中老师要参与 讲完之后要总结,优点,不足 事件六：安排中学宣传活动 宣传形式有哪些? 派送有一定价值的纪念品,如高考指南 在中学中设立广告牌,公益的,非公益的 参与中学的一些活动,如文化节,田径运动会,制作高考倒计时栏 用心去挖掘,你会想到更多 事件七：安排意向学生座谈 与班主任定时沟通,提供有意向的学生信息给专员 请班主任安排学生与专员进行一对一或一对多的沟通 学生情况要摸准 申请咨询师协助同往 目标要明确 马上报名，不太可能 高考之后马上来中心参观，必须要达到 来的时候邀请同学同来，可以做到 事件八：安排学生参观校园 前期联系要妥当 人数控制要巧妙 讲座安排要周密 讲座结束要跟踪 事件九：回访学生，安排报名 参观第二天，马上与班主任沟通有意者。 联系他们，询问对参观的想法，建议 发现意向 安排再上门（与家长） 家访也可以 事件十：回访学校领导、班主任 定期电话拜访班主任老师：在节假日给你的合作班主任老师发送祝福短信，增进与他们之间的关系 及时结算费用，即使未能按时计算，说明缘由，不让老师们产生误会 湘潭青鸟已进入成熟时代，我们不再为知名度而战， 但我们要在市场中生存，就要对自身在市场中的定位有清晰的研判，并树立自身的不可模仿的特点 我们要对市场有更专业和细致的划分，只有这样，我们才不会取悦一些客户的同时又得罪一些客户 祝青鸟越飞越高！ 祝各位新年快乐！ 谢谢！ * 媒体 户外 口碑 通过各种媒体的广告投放，扩大了青鸟的影响力，先达到让别人知道青鸟这个目的 让知道青鸟的人近距离的了解青鸟，达到吸引上门的目的 已在青鸟学习的学生对青鸟有了良好认知，再达到一传十的效果 渠道呢？ 招生 咨询量 咨询转化 产品知识 讲座 户外活动 宣传策划 咨询管理 客户分类 流程、规范化 销售 市场 团队建设 市场活动专员干什么? 怎么判定? 关系联络者:政府的教育官员,中学的校长,与教育有关的权威人士 招生代表:也是以上的人,但一般都退休了,还有一种人比较多,他们在中学任教,但没有足够的权力 中学领导不一定是校长 拜访不一定要在办公室 一定要展示青鸟员工的形象 介绍要简洁,有标准的说辞 不谈及利益问题 事前务必与经理或校长沟通讲座PPT的内容