烟草公司新系统货源分配方案.doc

＃＃市烟草公司新系统货源分配方案（试行） 各县级分公司: 为贯彻执行《河南烟草商业卷烟零售客户分类暨货源供应管理办法（试行）》的通知，顺利实现＃＃年8月1日业务系统无缝对接，平稳运行，不断提升客户盈利能力，维护卷烟零售客户和消费者利益，提高市场控制能力，特制定本方案。 目的意义 为进一步规范和完善全省卷烟零售客户分类和货源供应工作，建立科学合理的货源供应机制，努力满足不同类型客户的真实需求，积极构建“平等互利、相互合作、共同发展”的新型客我关系，推进全省烟草商业“上水平、促跨越”战略目标的顺利实现，大力培育“532”“461”知名品牌，根据国家局和省局（公司）的有关要求，制定本方案。 以二级货源分配为基础，市级营销中心把货源分到各个县分公司，各县区根据自己的货源，以客户七大零售业态、三种经营规模、（每个业态根据季度进货数量和进货金额的算术平均值，按照20%、60%、20%的比例将所有客户划分为大户、中户和小户。数量、金额分别为箱、万元）；二种市场类型（按照城市/乡村归类）；两种订货方式（电话订货、网上订货）为依托，要从满足市场消费需求的角度，综合考虑城市和农村发展等多种因素，参照商户区域类别划分，结合货源供应奖励标准，本着公正、公开、公平的原则，实行货源分区域精准投放，将“控大稳中扶小”落实到位，实现稳量升档，使客户满意度不断提高，从而真正推动＃＃烟草卷烟上水平。 二、月供货标准 业态类型 食杂店 便利店 超市 商场 烟酒 商店 娱乐 服务类 其他类 经营规模 大 中 小 大 中 小 大 中 小 大 中 小 大 中 小 大 中 小 大 中 小 供货标准 16 8 6 16 8 6 25 12 10 25 12 10 20 10 8 10 6 4 10 6 4 单位：件/月 业态类型 食杂店 便利店 超市 商场 烟酒 商店 娱乐 服务类 其他类 经营规模 大 中 小 大 中 小 大 中 小 大 中 小 大 中 小 大 中 小 大 中 小 城市 651 362 106 50 183 42 230 292 64 83 73 23 726 699 139 22 23 1 25 19 1 乡村 1516 3108 1094 39 79 19 106 252 107 4 66 21 510 1267 509 6 4 0 29 58 24 全区市场类型总数 单位：户三、货源分配原则 （一）根据货源购进和各分公司月度销售计划，每月25日制定货源投放策略，上报营销中心经理审批。每月28日前向分公司发布次月拟分配货源表。并通过移动公司客户经理用手机短息群发或货源明白卡等方式向商户公布当月货源信息情况。 （二）根据在销品牌整体货源情况，确定紧俏、顺销、平销、滞销、新品与培育品牌，均衡投放，维护货源供应的稳定性，限量品牌的销售策略要保证投放的货源至少能满足一个订货周期（一周）的客户订购，销售策略的制定和变更经集体研究报营销中心经理审核批准后，方可执行。 （三）紧俏品牌合理限量。对紧俏品牌根据实际货源情况，合理限量供应。对所有客户，可合理控制总销量上限，但不得规定销量下限，也不得按规格约定销量。限量供应的品牌、规格不得超过地市级公司所经营卷烟品牌、规格的30％，销售数量不得超过总量的20％。占总现有超出部分必须报省级公司销售管理部门审批。 我市公司现销售的品牌（规格）有133个，限量供应的品牌（规格）有34个，占总品牌（规格）的25.56%，1-6月份限量品牌（规格）销量占总量的74.44%。限量供应的品牌（规格）没有超过地市级公司所经营卷烟品牌（规格）的30％，但是销售数量已超过总量的20％达到74.44%。根据这种情况，市局营销中心研究减少限量规格，一类中华（软、硬）、南京(九五至尊)、黄金叶（天叶）、黄鹤楼（硬1916）、云烟（5mg印象）、南京（十二钗烤烟），二类烟苏烟（五星红杉树）、利群（新版），三类红塔山（硬世纪）、红塔山（软经典），四类烟红旗渠（银河之光）、钻石（蓝硬）、黄山（蓝一品）、红金龙（软九州腾龙）、延安（软）、兰州（硬黄），所有五类烟都作为限量供应的品牌（规格）。 （四）顺销品牌基本满足。对顺销品牌卷烟供应，要做到基本满足市场需求、均衡销售。同品类、同价位的卷烟供应，可替代品牌(规格)要不少于2个。减少和避免断货现象，每月单品牌(规格)供应的断货天数不得超过一个订货周期。品牌(规格)需求满足率达到90％以上。 （五）货源投放策略调整，分公司卷烟客户服务部根据货源进度情况每周最后一个访销日结束后，可对货源投放策略进行调整，调整时按照货源投放策略工作程序进行。 （六）千条户总体目标，＃＃年全省千条大户比例