联想ThinkPad2009年终端销售技巧.pdf

终端销售技巧 （初稿） 2009版 2009◎PC Institute 前言 • 本培训的目的 • 本培训的过程 • 本培训的收益 销售也有固定流程 讨论： 销售的流程是怎样的？ 典型销售流程 销售准备是基础 销售准备的内容 销售准备 顾客沟通系统分类 1.1 销售准备 顾客各沟通系统占比 1.1a 销售准备 顾客购买风格分类 1.2 感性 节奏慢 节奏快 理性 销售准备 顾客购买动机分类 1.3 销售准备 销售自身准备 1.4 • 正确认识销售 • 了解IT 行业特点 • 积累丰富的知识 • 态度决定一切 销售准备 怎么做优秀的销售？ 1.4a 清晰的头脑 优良的品行 感性的心 规范的行为 端正的仪表 技术者的手 稳定的情绪 劳动者的脚 健康的身体 销售准备 我们行业的特点 1.4b 销售准备 我们要具备的知识 1.4c 优雅的气质 合宜的礼仪 广泛的知识 丰富的话题 （大局观） 大局观 销售准备 态度决定一切！ 1.4d 良好的心态 积极的态度 充分的自信 销售准备 我们学到了： –需充分了解产品知识 –需充分了解公司政策 –顾客的多种类型 –销售自身的准备 成功第一步 成功第一步 2.1 成功第一步的重要性 2.2 致命的第一印象 2.3 如何接近顾客 a 信任的重要性 b 快速建立亲和力关系 c 根据客户类型调整风格 2.4 成功第一步的技巧 成功第一步的重要性 成功第一步 成功第一步 致命的第一印象 2.2 75 ％失败的销售都是因为接触方式不对 成功第一步 影响客户第一印象的要素 2.2a 成功第一步 如何接近客户 2.3 成功第一步 如何接近客户 2.3a ——信任的重要性