2009东莞_首付款相关促销方式案例分析.pptVIP

* 首付款相关促销方式案例分析 [关键字]： 促销、首付款、1成首付、投资 [简介]： 房地产市场进入调整期后，投资客户大量退场，购房客户信心大减，如何降低置业门槛、减轻投资者负担，成为房地产促销的主旋律之一，与首付款相关的促销手段被大量采用，本文将以市场案例为基础，对主要的操作方式进行介绍和分析。 首付款促销主要操作方式 首付款促销 首付款借款 首付款降低 发展商借款 银行借款 虚高帐面总价 低首付 首付款发展商借款 首付款借款是被采用频率最高的低首付操作方式，其操作相对简单，发展商投入成本也相对较低，是制造“首付1成”促销噱头最简便的方法，但因为借款期限的局限，只能暂时减轻但无法减少客户负担，比较多的被运用在居家产品上。 优势： 发展商仅需投入一定财务成本； 环节简单，不涉及银行，促销风险相对较低； 劣势： 仅能部分缓解自住客的需求，对投资客户吸引力较低； 借款期限受交楼时间制约，在现楼横行的当下，较难被采用； 容易影响冲动型客户，不具备还款能力的客户存在欠款风险； 效果 操作细节 主打广告语 推广渠道 垫付方式 项目名 初次置业客户经济承受能力有限，而部分已购房客户首付比例较高，此方式有效的解决了客户的资金问题，效果较好，以此方式认购的客户相对较多 1.在签订认购书时，由客户和发展商签订借款补充协议； 2.由客户的亲朋好友提供其他项目房产证，与发展商签订担保协议； 3.客户在1年内分两到三次将借款交还给发展商；不计利息； 4.补充协议约定还款方式为“30%-40%-50%”的三次还款或“50%-50%”两次还款 超低首付2万起 短信、销售代表传达 50%首付款（折后总价基础上） 莞都国际花城 本项目推售是在新政前，在当时的市场环境下，垫付的促销方式受到了客户的普遍欢迎，对促进成交起到了较好的作用。 案例一：莞都国际花城 效果 操作细节 主打广告语 推广渠道 垫付方式 项目名 该项目为公寓产品，且采用该方式时期为07年底，投资客众多，此方式有效减轻了投资客的负担，十分受客户欢迎，当时认购客户中超过90%客户选择了垫付 1.由客户向发展商申请垫付，比例根据客户情况而定； 2.在自付1成基础上，其他部分首付款均可向发展商申请垫付 3.由发展商对客户经济状况做处判断，决定给予垫付的比例； 多种置业计划可供选择 各渠道集中宣传，销售代表传达 1-3成首付（折后总价基础上） 城市假日3期 本项目针对客户实际情况进行垫付，灵活的执行方式降低置业门槛，有效缓解客户负担，效果较好！ 案例二：城市假日3期 效果 操作细节 主打广告语 推广渠道 垫付方式 项目名 作为现场逼定手段之一，针对项目主要客户群吸引力十分大，有效的降低了置业门槛，且借款期长，有效缓解了客户的压力，受到客户欢迎，对促进成交起到了较好的作用。 首期需交三成或三成以上，可以向发展商申请借款最高1.5成，由签合同日起分24个月归还(每月5日前归还)。 —— 销售代表传达 最高1.5成首付（折后总价基础上） 江南第一城 本项目以中大型居家产品为主，垫付的促销方式能有效解决自住客的问题，采用较多，对项目销售影响较大。 案例三：江南第一城 效果 操作细节 主打广告语 推广渠道 垫付方式 项目名 项目以中大型居家产品为主，几乎全部客户都需三成或以上首付；此促销方式即制造了相对较低的4万元起首付，更可以有效缓解自住客户的购房压力，虽然被采用较少，但为项目赢得了口碑。 首期三成以上的客户，可选择由发展商垫付最高2成首付款； 还款期限为购买日起至入伙交房； 首付4万起，入伙再付款 集中推广宣传 最高2成首付（折后总价基础上） 蓝山锦湾 在当前市场环境下，垫付的促销方式除了可以制造噱头、减轻客户压力，更是对客户购房的一种变相保障，可以稳固项目在客户心中的形象，坚定其购买信心。 案例四：蓝山锦湾 资料 发展商首付款借款协议范例 发展商首付款借款借据范例 首付款银行借款 部分实力强、与银行关系好的发展商，以银行给客户办理信用卡的形式，达到客户借款的目的，这种操作方式借款门槛明显过高，制造宣传噱头的嫌疑较大，并不能获得客户认可。 优势： 发展商完全没有成本投入； 将风险转嫁给银行和客户个人，发展商承担风险极低； 劣势： 信用卡申请门槛较高，已将部分客户拒之门外； 信用卡额度有限，因人而异，借款额度十分有限； 可以吸引部分客户，但对实际销售的促进不大； 效果 操作细节 主打广告语 推广渠道 垫付方式 项目名 仅5个名额，且只能认购新推的公寓产品，完全是吸引关注的噱头 客户自付1成首付，另外一成由发展商协助办理东莞商业银行信用卡，以卡贷款，分期偿还，利息由发展商负担 首付2万起拥有自己家 网络广告、短信、销售代表传达 1成首付（折后总价基础上，仅5个名额） 中惠沁林山庄 案例：中惠沁林山庄 本项目的垫