企业事业部2014年度工作总结及2015年工作计划.pptVIP

XX企业事业部2014年度工作总结及2015年度工作计划 目 录 1．产品线销售业绩盘点 2．业务员销售业绩盘点 3．前10大客户销量及分析 4．客户分布状况 5．新客户销售状况 6．潜在重点客户开发进度 7．客户回款分析 8．KPI(关键业绩)完成状况 9．小结 一. 2014年工作总结 目 录 1．年度总体工作目标 2．销售计划制定 3．年度任务每月分解 4．业务员每月任务分解 5．重点销售工作 6．组织架构 7．团队管理 8．资源配置 9．奖励、激励政策 二. 2015年工作计划 一.2014年工作总结 1. 产品线销售业绩盘点 小结: 1.高折贴片虽然是我们今年8月份才推出的产品,但销量排第一,说明市场重点热点在高折贴片这块. 2.6大产品销量排名基本反映了目前LED封装行业硅胶的应用方向,明年重点还是高折贴片和集成、COB三款产品. 3.模顶胶和低折贴片市场已经太烂,不做为重点产品推广. 1. 产品线销售业绩盘点 2. 业务员销售业绩盘点 小结: 1.业务员销售非常不理想,最高的销售员业绩全年也没突破200万.（实际数据没有突破300万） 2.4个业务员都是一年以上LED行业销售经验,但业绩提升不明显. 3.陈江好在4个业务员里保持了排名第一，李德岗和谢志高和去年相比业绩有很大提升，喻欣相对来讲比较弱，和去年相比下滑明显. 3. 前10大客户销量及分析 序号 客户名称 产品型号 销售额 1 广东赛翡蓝宝石 BQ-4138 1105458 2 广东聚科照明 BQ-4138 636396 3 惠州华阳 BQ-4363 568080 4 广东酷柏光电 KY-5140 518400 5 盈辉光电 JD-6355 505440 6 广州硅能照明 JD-6366 358812 7 深圳立洋光电子 JD-6365 271800 8 江门科隆达 BQ-4136 176760 9 苏州瑞申美 JD-6138 142440 10 东莞市中之光电 JD-6138 140730 小结: 1.10大客户中高折贴片客户占了60%,说明明年我们重点还是在高折贴片. 2.前10大客户中只有1家销售额突破了100万.说明我们在大客户、标杠客户这块进展缓慢. 3.前10大客户中没有一家是渠道或贸易商,说明我们在渠道代理这块的工作还要加强. 小结:1.从图表中看出客户主要集中在深圳、中山、广佛区域,这和目前市场客户分布基本吻合. 2.深圳区域作为最重要的市场,市场容量占珠三角60%以上,我们没有取得相吻合的业绩,甚至低于中山、东莞区域。说明我们在深圳区域销售急待改进。 3.虽然省外市场做的分额很少，几乎可以忽略不计，但后续潜力很大,需尽快布局。 4. 客户分布状况（按区域附图表） 5. 新客户销售状况（附图表） 小结:1.2013年新客户销售比重虽然达到了61%,但远没有达到公司预期80%目标,作为公司重点支持的新产品销售部门,本身原来的客户数量就很少,应该是跳跃式的增长. 2.新客户里绝大部分是小客户,持续每月销售额能达到10万的客户还很少. 3.老客户销售额相比去年还下降了20%左右,说明老客户流失严重,特别是在荧光胶这块. 6. 潜在重点客户开发进度 序号 客户名称 产品型号 开发进度 负责人 备注 1 天电光电 BQ-4138（高折贴片） 关键人关系还未建立，还未送样 陈江好 　 2 源磊光电 BQ-4138（高折贴片） 已经送样，但关键人关系还未建立起来 谢志高 李德岗　 3 斯迈德 BQ-4138（高折贴片） 还没送样，关键人关系还没建立起来 李德岗 　 4 万润科技 BQ-4138（高折贴片） 成交过模顶胶，高折贴片评估过，高层关系还没建立起来 陈江好 李德岗　 5 鸿利光电 BQ-4138（高折贴片） 成交过模顶胶，后续重点在高折贴片 谢志高 　 6 杭州杭科 BQ-4138（高折贴片） 已经评估完，比较有竞争力 陈江好 　 7 国星光电 BQ-4138（高折贴片） 还在前期情况摸底，关键人关系还有待建立 谢志高 　 8 瑞丰光电 BQ-4138（高折贴片） 已经评估完低折COB，高层关系有待建立 陈刚 　 9 聚飞光电 BQ-4138（高折贴片） 已经开始送样，高层关系还有待建立 陈刚 　 10 日上光电 BQ-4138（高折贴片） 已经送样，高层关系有待建立 李德岗 　 7. 客户回款分析 序号 客户名称 销售额