仰韶彩陶坊新市场启动方案-品牌、策略、市场营销.docVIP

仰韶彩陶坊新市场启动方案 　仰韶彩陶坊招商最低标准 根据部分市场特殊情况，厂方推出彩陶坊招商最低标准，原有招商标准不变。具体要求如下表： 市场分类 首单最低 打款 进入畅销A类酒店数 厂方支持 备注 县级市场 20万 2家 首单厂方支持价值3万元大户外广告一块； 小型品鉴会活动用酒人和3件。 对于首单最低打款金额者，厂方只与其签订为期3个月的试销协议，对于试销期后，不合格者，取消其仰韶彩陶坊销售资格。 地级市场 30万 4家 备注：以下是各正常新市场启动方案 组织结构建设 经销商要想运作高档产品成功，必须要有一套专门的业务团队，对于白酒行业来说，高档白酒和低档白酒市场运行模式是完全不同的，所以，要想取得仰韶彩陶坊的市场运作成功必须团队建设先行！ 经销商 经销商 酒店部 1人 团购3人 促销部5人 流通部1人 厂方产品经理 岗位职责 酒店部：酒店终端开发与管理，客情的维护，推广活动执行，业务员培训与管理； 团购部：负责对核心消费群的名单资料搜集，机关、企事业单位团购开发，客情联系拜访，以及团购订单的谈判与开发；团购部每人负责30个企事业单位，每个礼拜必须拜访一次。 流通部：前期仰韶彩陶坊酒不导入流通，在酒店渠道经过半年左右时间培育成熟后导入流通渠道。 促销部： 针对促销员促销队伍的管理与培训 针对终端酒店竞争信息的搜集、整理和分析 阶段性的针对酒店终端促销及投入的临时性企划和实施 人员管理 成立上市期专项小组 成员 组长：卫总、经销商 执行组长：产品经理 组员：经销商业务人员 产品经理职责分工 全面推进新产品上市工作 重点负责铺市 管理和指导经销商执行上市各项活动 管理和监督业务人员执行上市各项工作 管理和监督上市进度 协调上市物资和人员的调配 管理好各项上市资源使用状况 及时向公司总部通报各项工作的进度状况。 组员： 根据公司的安排，坚决落实执行专项小组的各项执行工作，并在执行过程中保 证执行的进度和质量。 前期铺市过程要把握终端质量。 启动期要加强对终端的服务，将各项活动详细的落实到终端。 加强对终端资源使用的监督和管理，将启动期的资源效应最大化发挥 促销人员招聘 数量：5人 招聘时间： 6月1 促销人员培训 6月18 培训课程 促销人员基本素质 现场导购技巧 仰韶彩陶坊产品知识培训 促销活动执行培训 双方费用投入 经销商投入 销售额的4%计提作为针对酒店的的客情维护费用 业务员和促销员的提成 开瓶费 5%的进场费用 加价部分的团购客情投入（人和10元/瓶，地利15元/瓶） 厂家投入 广告费用 大型会议营销和公关营销费用 进店费、促销权买断费 业务、促销人员基本工资 整体市场导入策略 策略要素 策略方向 基本营销组合策略 产品策略 主要利用仰韶彩陶坊高端品牌切入市场，导入期主要导入三支产品。分别切入高档/中高档不同市场，利用差异化的产品概念和品牌形象直接和主要竞争对手竞争。 价格策略 切入中高档偏高价位的主流区域和高档偏低价位的空白区间；直接与各市场中高档白酒竞争。 渠道策略 先行启动A类酒店，第一批酒店重质，选择重点买断促销权，全力在第一阶段控制部分彩陶坊优质终端；同时选取一定数量信誉较好、终端形象好的名烟名酒店和名烟名酒专柜，进行价格展示。 促销策略 1、全方位开展促销活动，重消费者促销； 2、选择具有区域特色的促销活动方式； 3、重点终端上优质促销人员。 品牌传播策略 利用概念媒体公关，建立社会品牌形象 操作模式策略 消费者盘中盘（核心旺销酒店+团购公关+促销推广和大众媒体传播） 组织机构策略 　1+1操作模式（商家分酒店部/团购部，厂家派驻产品经理协助经销进行市场运作及促销员促销推广） 产品铺市对象选择及要求 铺市对象 酒店 市区内旺销特A类和A类酒店 特A类店：包厢30个以上，月白酒销售额在20万以上主销中高档白酒 A类店：包厢20个以上，月白酒销售额在13万以上主销中高档白酒 名烟名酒店 中型以上连锁系统超市。 市区名烟名酒店 信誉好，消费者口碑好 有固定企事业单位消费 位于酒店和企事业单位密集的地方 能较好的展示品牌形象 铺市方式 由总经销铺货，厂家业代积极配合,每店必须亲到。 铺货终端须由双方共同确定。 厂家业务代表对终端开发质量负有责任,正式进入酒店或商超需要签订正式合作协议, 以备管理和建档。 如出现经销商或业代瞒报、乱报等现象,都属于业代管理问题，责任由业代承担。 终端数量及要求 分阶段进店 第一阶段：特A类店1家，A类店