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东莞星河传说整合营销
第3页,共3页 星河传说总况—— 08年三大销售产品—— 08年三大销售产品—— 08年三大销售产品—— 项目存在的问题—— 项目存在的问题—— 项目存在的问题—— 项目存在的问题—— 项目存在的问题—— 联华·星河传说——联华地产区域运营模式第一样板 如何打造第一样板——资源利用 打造第一样板策略思考—— 打造第一样板实施策略—— 资源整合——城市价值 资源整合——交通价值 资源整合——地段价值 资源整合——资源价值 资源整合——配套价值 资源整合——配套价值 资源整合——品牌价值 资源整合——项目规模价值 资源整合——项目产品价值 资源整合——项目产品价值 资源整合——项目综合体价值 资源整合——项目综合体价值 项目五大核心价值 2、08年东莞城区豪宅市场推盘情况——高层 3、08年东莞城区豪宅市场推盘情况——多层洋房 4、08年东莞城区豪宅市场推盘情况——别墅 2.项目竞争优势占位 3.阶段性营销策略 增加项目现场人气,增强客户信心,带动上门量的增加 高层管理人员与客户直接沟通,用更加灵活的手段迅速解决客户问题,促成成交。 佛山玫瑰园,在做活动以前,上门量一般,活动以后,路过的人开始关注项目,成交量增加。 玫瑰园美食节 1 、旺场活动 佛山玫瑰园 ③ 客户提到的主要问题: 成交价格能否再做让步? 车位是否能够一定得到保障,能否赠送停车位? 广州锋尚:总经理面对面 锋尚 ④ 加强销售人员之间的心得交流,彼此取长补短; 项目销售经理定期举行销售技能培训,提供更为成熟的销售技巧; 策划人员定期为销售人员提供市场动态、房地产发展态势的知识培训。 ⑤ 团队作战,加强培训 附件3:客户营销突破 1、找人 海富:有海外生活或者留学背景,国际视野开阔,多在国内大型金融、证券、国际知名石油、物流公司等企业任职。 智富 :有很高的悟性或具有很强的科学技术水平,靠眼光进行投资或者智力输出、任职于中、大型企并担任中、高层管理。 闲富:经济实力强,事业压力小,追求稳定、舒适、富足的生活 权富:事业成功,有相当经济实力,政府官员,公务员与国企中高层管理人士 1、通过出入境管理处 获取步骤:找到相关负责人——人事公关——获得资料或者通过关系认识某个客户群体圈——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪 2、回国创业圈包括高科技材料型、IT类型、金融类 获取步骤:通过关系认识圈内人士——沟通、介绍——获取圈内更多潜在客户资料——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪 3、政府部门提供支持形成关联交易归国创业模式 获取步骤:找到相关政府部门——人事公关——提供资料——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪 4、通过工商局查找注册资本在1000万以上的企业老总 获取步骤:通过工商部门购买资料或通过人事公关获取——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪 海富客户群体资料获取方式: 1、通过与保险公司搞资源互动获得保单金额在5万以上的客户名单 获取步骤:联系保险公司——活动方案介绍——由保险公司牵头组织客户资源举办活动或提供客户资料 2、专业市场老板 获取步骤:找到各专业片区管理处——通过人事公关了解公司经营状况——电话访问或单独拜访 3、联系各个银行相关客服部 获取步骤:联系相关负责人——介绍具体方案:来访客户必须在该行开卡(收费信用卡);根据信用卡额度类型,邀请目标客户参观项目,并给予一定优惠;项目所组织的娱乐活动免费邀请银行客户参加——资源互动 4、企业关系客户群 获取步骤:已经获取,现处于前期维护阶段——建立电子文档资料管理库方便查找与归类 智富客户群体资料获取方式: 5、高校教授群 获取步骤:找到高校各个系别办公室——通过人士公关,介绍活动方案(邀请教授参观项目)并给予一定优惠——情况反馈——个体拜访 6、新闻系统高级职员 获取步骤:通过多种媒体人脉关系介绍潜在客户——组织活动,扩大客户群并获取相关资料 7、医院高级医师 获取步骤:通过东莞人脉关系介绍潜在客户——组织活动,扩大客户群 8、银行系统高级职员 获取步骤:通过与四大商业银行(农行、商行、工行、中行)资源互动整合客户资源,调动银行系统高级职员购买热情(给予一定优惠额度)——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪 智富客户群体资料获取方式: 1、通过四星级以上的酒店锁定客户。 获取步骤:找到酒店公关部门——人事公关并说明操作方案(考虑:酒店放映楼盘宣传短片、楼盘资料与酒店餐厅餐牌共同放置、客房资料放置、大堂休息区资料摆放)——吸引相关客户群——主动到访——建立电子文档资料管理库方便查找与跟踪 2、车管所40万以上私家车 获取步骤:通过车管所得到相关资料,可选择人事公关或者资料直接购买 3、顶尖时装店客户群 获取步骤:通过组织活动(宣传资料可摆放在收款区;邀请时装店VIP客户参观
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